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朕知道了!年薪破百萬的設計師經紀人

設計變成好生意》
文 / 洪嘉蓮    攝影 / 蕭如君
2014-02-27
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朕知道了!年薪破百萬的設計師經紀人
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去年最流行的文創商品是什麼?嗯,「朕知道了」!

沒錯,就是台北故宮推出的「朕知道了」紙膠帶。模仿古代皇帝批閱奏摺的筆跡與語氣,做成紙膠帶,在上班族群掀起搶購熱潮,成為解悶商機的新寵。

文創商品的特性是「小兵立大功」。任何一個小商品,都可能是創下驚人銷售數字的大功臣,故宮所開發的文創商品,光是2013 當年就創下7 億元的銷售佳績。「朕知道了」紙膠帶至今仍每天平均賣出500 個, 成為長賣型商品。

全世界所有的創意idea,只有5% 能夠成功商品化, 如何看到熱銷商品的潛力,就要交由設計師經紀人的「生意鼻」嗅出商機。「設計公寓」總監邱裕翔擔任設計師經紀人已3 年,旗下共有20 個設計品牌,幾乎遍布全台的實體通路,經驗值告訴他,「3 到5 秒,就能看出一個商品的銷售潛力」。

找出長賣型商品,3-5 秒見真章

「3 到5 秒」,也是消費者考慮購買產品與否的黃金時間。極為短暫的秒瞬間,要如何在上千種的文創商品中脫穎而出呢?

邱裕翔觀察消費者行為,拆解5 秒決策模式

1 看「外型」:外型吸引消費者可以第一眼就靠近

2 看「功用」:是否容易操作使用

3 看「價格」:價位落在300-500 元的秒殺產品, 最受一般通路青睞

邱裕翔指出,「只要3 個要素符合期待,就能讓顧客埋單」。

「很多設計師只用自己的邏輯、價值去做東西,跟通路所需差很遠。」邱裕翔表示,一個商品的價值必須透過3 個角色來衡量:第一關是經紀人,憑直覺跟經驗值看出商品本身是否有吸引力;第二是通路商,商品與通路的定位是否吻合;最後才是消費者願不願意埋單。

設計品與通路的落差,正是「設計師經紀人」應運而生的原因,能在設計師與通路兩端居中協調、溝通, 還能提供設計師市場面的建議。

「設計師欠缺業務能力,喜歡專注設計,但我只有業務能力。」邱裕翔洞悉了小品牌渴求曝光跟上通路的需求,用過往成功操作的設計師產品為例,讓品牌願意交由經紀人負責行銷。

小至每個月開發票,每天出貨、包貨、上通路等瑣碎的行政工作,全交由經紀人一手包辦,「我抽賣的費用,跟直接上通路是一樣的,經紀人還能處理很多業務、行銷,設計師如果再請人做,每個月要多花3 萬元,所以設計師喜歡跟我合作。」

有供給就有需求,設計師需要經紀人容易理解,其實,通路商更需要經紀人。

試想,如果你是通路商,面對一個只有1.2 個產品, 跟一個擁有120 個產品的廠商,你會選擇哪一個?

想當然耳,會選擇擁有多樣產品的廠商,因為對口愈少,就能降低業務的複雜程度,「通路喜歡單一窗口解決,他們直接對我一個,我再去談下面的100 個商品。」設計師經紀人解決了通路的業務難題,無須再一一與上百個廠商接洽,甚至通路有興趣的商品也交由經紀人接洽,成為設計公寓品牌拓展的來源之一。

精省行銷達到最大曝光

「設計公寓」第一年創立時,跟大多數的新創公司一樣,遇到最大的問題是「錢」,沒有周轉金可以買貨。

他想到了解決方法,「跟設計師借賣,不買斷商品,」利用抽取較少佣金,但不壓貨的方式,加上「精省行銷」,讓設計公寓3 個月內成功步上軌道,半年就創下百萬營業額。

「精省行銷」怎麼做?

1 用「不花錢」的宣傳管道打廣告

2 「 以物易物」的資源交換

「不花錢」的行銷管道,包括使用社群工具經營粉絲團、找免費的部落客寫產品心得文,不定時的舉辦抽獎,凝聚喜歡設計小物的忠實粉絲。

「以物易物」指的是媒體交換或是異業合作,前者像是與雜誌合作,設計公寓提供贈與雜誌訂戶的禮品, 並將雜誌放在所有通路曝光。後者的異業結合,像是耳機廠商與耳機收納產品設計的結合,耳機廠商跟設計公寓談定優惠的價格,大量採購耳機收納產品,在試聽活動上贈送,增加產品曝光度。

還有偶像劇找上邱裕翔,結合設計公寓旗下的「zoo’s 20%」品牌,共同打造出偶像劇男女主角配戴的動物造型項鍊,在偶像劇檔期內創下600 條的總銷售成績,創下該台偶像劇周邊商品的熱銷紀錄。

對於沒錢製作出成品的設計師,經紀人還能幫忙找資源量產,將設計師跟企業客戶媒合。由設計師設計出產品,媒合廠商吸收模具費用量產,後續拆帳用產品銷售的市場劃分,「國內文創市場歸我,3C 市場給設計師,外銷市場給廠商,沒有資金還是可以做出來。」經紀人將好的創意人跟適合的企業客戶連結, 達到3 贏的共好局面。

B2C 業務經驗,用在B2B 更管用!

邱裕翔曾是半導體工程師,2008 年金融海嘯被裁員後,轉往廣告業務、產品企畫領域,不僅學到B2C 的業務經驗,還看到了小品牌的需求,埋下成立設計師經紀公司的念頭。花了3 年時間,累積業務、行銷、通路能力,他知道,已經到了創業的最佳時機點。

起初「從無到有」拓展業務,主要目標有兩個方向, 一個是往前「找設計師」,另一個是往後「找通路」。

在開發通路方面,邱裕翔的心得是,「把B2C 那套用在B2B,更管用,」上至老闆、採購,下至門市店員都當成顧客照顧,經過時就送杯咖啡,天氣冷就傳LINE 提醒加件衣服,「缺商品就會先想到你,採購也先想到你,只能採購3 樣,2 樣就找你。」

從業務經驗學會的人脈經營,讓好人緣成為邱裕翔打通通路的致勝武器,與上百個通路建立長期的合作關係。「業務的眉角,很多聽起來是拒絕,要學會聽弦外之音,需要你去解決哪些事情,實戰是學最快的。」

廣納設計品牌後,經紀人手中握有上百個產品,哪個商品要推到哪個通路?連鋪貨策略都是門學問。

舉例來說,「無法量產」是產品上通路的一大限制。以台隆手創館有11 間分店為例,1 間必須有3 個庫存產品,因此一個產品要推上台隆通路必須至少有33 個產品,這對小資本的設計師來說已經是中高門檻。

邱裕翔依照產品與通路定位,還有量產程度是否能夠配合通路要求,用「一個蘿蔔多個坑」的方式,把產品推往最大數量的通路販售,求取最大曝光量。

深耕國內,進軍海外

「設計公寓」目前旗下經紀20 個設計品牌,去年營業額達500 萬元,邱裕翔年薪破百萬,儘管自行創業當老闆,看似自由,還能每天與喜歡的設計品相處, 他也道出「1 人公司」的辛苦,「平均每天睡4 小時, 其他時間都在工作,白天時間談業務,晚上做行政。」邱裕翔認為工作最大的成就感來自於,把設計師的商品帶到各個角落,「希望走到哪裡都是我家的商品, 雜誌、偶像劇??的合作,都能讓設計師產品曝光。」

設計公寓除了深耕國內市場,下一步還要進軍國外, 目前已在香港有實體店面,日本有網站通路,還透過免費出國參展,將設計品推往海外市場。

設計師經紀人成功地串聯從商品設計、生產、通路整合行銷,成為台灣文創品牌化的無名英雄,未來, 設計公寓還要往創造台灣文創品牌價值、開發授權商品的路繼續邁進。

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