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好看,就被看好!

行家說法
文 / 李康莉    攝影 / 李芸霈
2005-07-01
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好看,就被看好!
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電視購物主持人斯容

親和加口才,什麼都能賣

打開電視購物頻道,購物女王利菁略帶沙啞的語調頓時穿入耳膜。電視購物專家,這個躋身畢業生心目中最佳工作排名、身價百萬的新興職業,每次公開招募,都充滿了大排長龍、人人擠破頭的場面。

成功的電視購物專家有哪些條件?臨場反應、口條、到外型,缺一不可。「容貌,或許無法決定觀眾最終買不買商品,要讓消費者購買的臨門一腳,關鍵還是在於口才──你必須打中消費者的心理需求。但是長得漂亮,確實有助於大大地提升收視率,有加分的效果,」名氣直逼天后利菁,穩坐東森購物第二把交椅的斯容,條理俐落的分析,就像平常電視上的速度語調。

政大民族系畢業的斯容,在大三那年一次兼職model的機會,被經紀人挖掘為第一屆的購物頻道主持人。五年多來,從鍋碗瓢盆、內衣、家具、女性減肥用品、3C商品,無所不賣,最近業績更是衝破一個月1億元大關。

五年的經驗,斯容觀察到,「以前的電視購物專家,臉其實不是那麼重要,近兩年電視購物專家走紅後,公司才漸漸意識到使用明星化的策略。尤其競爭逐漸白熱化,更要以購物專家的外貌做為主打的王牌,拉開與其他對手的區隔。」

美麗賣點之一:親和力

每一行的美,隨著訴求對象不同,標準也不同。每天上機兩小時,露臉機率比新聞主播還高的購物專家,又到底應該具備哪些美貌標準?

美貌絕對打死一票當紅明星的斯容,答案出乎我們意料:「電視購物專家,絕對不能長得太美,冷艷路線尤其會與觀眾產生距離。你可以想像李嘉欣或關之琳這樣的絕世美女,向你推銷鍋碗瓢盆或調整型內衣嗎?感覺很突兀吧?」最合宜的美,當然還是平凡一點、甜一點、親和力多一點的,就是要像斯容這種笑稱自己從眼睛到嘴巴都大的鄰家美女,畢竟主力收視族群都是家庭主婦,一定要能展現老少咸宜的居家親和力。

美麗賣點之二:抗壓力

另外,理想的電視購物專家,年齡也不能偏低。「像我這樣一畢業就投入的新鮮人,其實很少見,現在應徵幾乎都要找30歲以上,有十足社會經驗的,最好還是二度就業的婦女,」斯容說。一方面電視購物專家壓力大,年紀長,抗壓力較高,可以降低流動率,而媽媽型的專家人情事故練達,看過人生起伏,也較輕易找到與觀眾溝通的語言。

美麗賣點之三:口語表達力

因此所謂美麗競爭力,不只看外表,還包括談吐。在分秒必爭的業績壓力下,如何有效率地掌握銷售語言,在短短幾分鐘內讓消費者化心動為行動,在在考驗著電視購物專家的高EQ。很多人看到的是一個月1億元的銷售業績,沒有看到的是,十個入行的購物專家,不到短短三個月,幾乎有五個以上都陣亡了。「數字是很殘酷的,當你想盡辦法,就是沒有觀眾的電話進來,那種壓力絕非一般人所能體會的,」「或是你一邊面對冷冰冰的鏡頭說話,導播會在你的麥克風一直說『很冷耶』,場面很乾,你還是要強顏歡笑,想盡辦法找一些話來說。」

像有一次賣錄放影機,因為屬於高單價、又是冷冰冰的科技商品,不好推銷,斯容急中生智,把自己小時可愛模樣的泛黃照片拿出來,說當初沒有留下童年記憶,就是因為沒有高畫質的錄影機……,用感性訴求打動新手父母的心,Call-In電話果然如雪片飛來。

面對冷冰冰的鏡頭,沒有直接的互動回應, 只有電話聲響,很多實體通路界的銷售達人都未必能成功調適,但年紀不到30歲的斯容卻有一套獨門絕活,「我會針對這項商品,找尋一個腦海中假設性的對象,比如它是要賣給20歲還是30歲、男生還是女生,我會鎖定一個現實生活中的朋友,想想怎麼對他說話,」還有,聲音是重點,「一開始的時候,我的聲音比較尖、講話又快,很多觀眾的反應很直接,立即會來電表達他們的反感,」後來才修正自己講話的速度與腔調,找到適合自己的音頻後,銷售業績也扶搖直上。

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