風潮唱片1
從非主流中找主流
假日的國立傳統藝術中心人聲鼎沸，清亮悠揚的陶笛聲繚繞在風潮唱片的專櫃前，使得熙來攘往的遊客步調漸緩、駐足。親切的展銷人員主動上前向消費者解說，這就是風潮唱片熱賣十萬張的「陶笛奇遇記」。
事實上，這兩年半來風潮發行的四張陶笛唱片，已突破廿萬張，這對於非流行音樂市場而言，簡直是不可能的任務。在數位音樂下載與盜版猖獗的情況下，2000年到2004年的唱片市場，由原來100億元急速萎縮至40億。然而此時風潮唱片卻由1.2億元持續成長至1.4億，成為唱片市場的常勝軍。
由市場反應來「重建疆界」
現今看來前景一片璀璨的風潮唱片，也經歷過草創時期的賠本慘況。1988年，由製作中國音樂起家的總經理楊錦聰創立，由於當時競爭者眾多，風潮唱片虧損近500、600萬元。然而在眾多消費者來電詢問佛教音樂是否再出版時，楊錦聰看見市場的另一個契機。藉著隔年出版六張佛教音樂，他讓風潮唱片站穩腳步，而曾在出版社工作的他，以書系的經營、企畫方式，設立不同主題的音樂系列，之後的民族、大自然、心靈、健康音樂各系列，就是由不同製作人來主導策畫。風潮唱片正是台灣唱片業「藍海策略」的最佳代表，而楊錦聰就是不斷努力地重建市場疆界，用心經營、觀察的他，擁有從生活中看見未來趨勢的能力。
網羅全民「非顧客」
由於現今唱片市場主力的年輕族群，正是標準的網路族，習慣使用線上音樂，唱片業也因而大量流失客群。因此，他早在陶笛的風潮發酵前，就看準這項樂器簡單易學的發展潛力，打出「全民玩音樂」的口號，讓音樂不只是聽，也能全民參與「玩」音樂。風潮唱片藉由喊出「全民玩音樂」如此焦點明確且畫龍點睛的標語，來網羅過去不碰音樂的顧客。他們動員大量的行銷活動資源，與麥當勞、康軒與各縣市文化中心合作，辦理一百場以上的體驗營；藉由陶笛教學帶動消費者對陶笛的興趣與學習，最興盛時則是三百人的場地爆滿。
風潮此舉不但是向下開拓市場，連原本是陪著小孩前去的父母，也開始一起學習吹陶笛。也因為學習陶笛的門檻大幅降低，兩小時就可學會吹三首歌，使得過去對音樂死心的消費者學得不亦樂乎。陶笛推廣的普及風氣可由2004年底，高雄舉辦的「萬人吹陶笛」挑戰金氏世界紀錄活動中看出。今年新竹市8月觀光月系列活動之一「嘉年華晚會」中，也邀請在風潮出專輯的游學志演奏陶笛帶動活動高潮。
開發中高消費族群
楊錦聰也觀察世界潮流，發覺國外治療系音樂（healing music）盛行，不但學校設有音樂治療系，國外一萬名以上音樂治療師的地位也等同於心理治療師。風潮所發展的健康音樂系列，鎖定消費能力較高的中老年市場、緊張忙碌的上班族，及渴求更良好生活品質者，產品並以套裝方式於百貨公司販售，提升了品牌形象與營收。
此外，風潮也看到一群講究音質的樂迷需求，推出SACD（Super Audio Compact Disc）俗稱「發燒碟」的唱片，來滿足期望聽到更細膩、柔軟音質的愛樂者。這種發燒片在國外古典音樂唱片中非常普遍，然而傳統中國音樂卻沒有。因而楊錦聰不惜成本，聘請獲得葛來美獎的最佳錄音師，並將整個製作團隊帶到美國的百年大教堂錄製演奏的現場實況。果然一推出便造成轟動，主要消費群遍布大陸、香港、星、馬等約十五萬人口，其中一張《夸父驚天》專輯也拿到了國際AFIM indie Awards的傳統音樂世界獎。
擴大產品與服務
全民學陶笛的風氣普及後，互補產品與服務例如樂器、教本、周邊商品與教學，也成為風潮唱片另一項收入來源。這使得風潮不只是販賣陶笛唱片，更在整個過程中滿足消費者學習與娛樂的需求。看準健康需求市場，楊錦聰在風潮唱片中獨立出「身體工房館」，專門製作養生放鬆的系列音樂，同時製作瑜珈與東方冥想系列的影音產品。開設治療課程是風潮的下一目標，9月才結束的台灣SPA展，是由身體工房的執行長郭懷慈推廣音樂冥想，平日他們也到各企業籌辦體驗課程。這使得原本只販售健康音樂的風潮唱片，將產品擴展至全方面音樂治療課程。
風潮唱片的大自然音樂系列中，不但讓消費者徜徉在自然旋律中，更勾起消費者的情感記憶，引發內在的共鳴。其中一張「我的海洋」熱賣十萬張，也讓聽眾與其童年的記憶連結。回函卡中，一位聽眾分享他小時候與父母親在海邊聽見的浪潮聲，都收錄在其中，而今身處國外，藉由這張專輯彷彿又回到童年家鄉的感覺。
邁向國際藍海
80％以上自製、非主流音樂為主的風潮唱片，在一般唱片行，並未受到應有的重視，這也成為楊錦聰推動風潮唱片行銷通路多元化的動力。流行音樂在唱片行約占營業額的90％，但風潮卻只占不到20％。1992年起，風潮唱片向海外開拓廣大市場，楊錦聰領軍到世界最重要的法國坎城（MIDEM）唱片展，欲將風潮的各系列音樂推展至國際間。最初幾年，他帶著翻譯與日本人洽談，之後翻譯含著淚對他說：「日本人認為我們台灣的音樂品質那麼差，也敢銷售到日本。」但楊錦聰並不灰心，且堅持製作品質，到了1995年，已將產品行銷至新加坡、馬來西亞、美國、加拿大、阿根廷、巴西、德國、蘇聯、捷克等十多個國家。國外銷售業績最輝煌時期，高達風潮總營收的30％。但現今國際唱片市場景氣蕭條，國外經銷商難尋，但銷售成績仍占營收的18％左右。楊錦聰今年7月到法國時，看到有機連鎖商店蓬勃發展，店內亦販售大自然音樂，因此他主動寫信與其總公司洽談。當週，對方即欣然接受代理販售，風潮也因此一次多了六十多個銷售點。這種不透過經銷商，直接找到當地適合屬性的通路，也成為風潮在海外拓點的新興方式。
開拓多元通路
在國內，風潮唱片的販售通路更為多元，不但不
受經銷商的牽制，也可達到直接與顧客互動的目的。現今風潮內部的展銷團隊，在各大主題展及定點設立專櫃，主動地與消費者近距離互動、推廣唱片，使得展銷的業績為營業額的20％以上。
尋找正確的異業經銷通路，也是風潮唱片不同於其它唱片的行銷方式。現今醫院、書局、博物館、美術館等地，已成為風潮另一大經銷管道。
尤其在醫院中，有關心靈、健康類型音樂的銷售成績也相當亮麗。例如馬階醫院不到兩坪的門市，每個月營業額可達30、40萬元；再加上網路、郵購與企業團訂，使得風潮的營業收入平均分散在不同的銷售通路。「當別人看到風潮某一類型的唱片好賣，而後跟進時，我卻把它當做是一生中專注經營的領域。」楊錦聰語氣堅定地說。
就是一開始的視野與想法不同，讓風潮的產品在消費者心中擁有品牌保證，即便市場上有短線的追隨者，也無法長期獲利。看來品質的堅持與不斷重建市場邊界的能力，是讓風潮一直保持在藍海中悠遊的最大原因。
台灣派對公司2
從天性中找靈感
走進台灣派對商店，沒有華麗的裝潢，映入眼簾是各式各樣的氣球、玩具等五彩繽紛的派對常用商品，讓不大的空間裡洋溢著趣味氣氛。初見總經理李秉宏，不覺讓人一愣──身穿螢光綠襯衫、戴著一頂大紅色高帽子，然而那正是他的工作──創造生活中的歡樂。
順應天性開創商機
今年營收已近2000萬元的台灣派對商店，是台灣第一家專營派對規畫的公司。 29歲即年收入破百萬的李秉宏，與現任合夥人談到國外派對商店的普及時，他認為那是未來的趨勢。當時國內只有專營氣球或花藝布置的行業，當下他決定開拓無人競爭的市場。之後，他花一年時間跑商圈、看展覽、學習繪圖軟體等，增進成立派對公司所需的技能與知識。
天生個性不喜拘束的李秉宏，對於過去在房仲業每日西裝筆挺、戰戰兢兢的工作深感不快樂。然而那八年也因此蓄積不少渴望歡樂的能量，使他後來成立派對公司時更加賣力。今年34歲的他仍童心未泯，常與太太玩躲貓貓。曾有一次，他躲在書桌下的箱子裡十五分鐘，遲遲不見太太進來。燠熱難耐的他只好爬出來，到客廳一看，才發現太太正氣定神閒地坐著看電視，並問他：「你怎麼滿身是汗啊？」由此不難看出，他是個喜愛在生活中找歡樂的人。
知己知彼的談判力
過去從事房地產仲介八年的經驗，讓李秉宏清楚各地段優劣、價格的合理性，並且擁有高度識人的能力。如果面對的房東是土財主型，在租屋時，他就將現金10萬元放在桌上以表誠意；若面對旅居國外的屋主，他則是以親切但又不囉唆的溝通技巧，主動解釋派對商店的經營方式讓對方放心。因此，李秉宏看中的房子，沒有租不下來的。
談判能力也是李秉宏過去工作所累積的優勢之一。過去房仲人員總會事先預演買方與賣方，以了解雙方的心態，有助達成交易。他也把這種方式應用在與各公司談代理權或提案時，因此，李秉宏所洽談的代理權與生意達成率都在九成以上。知己知彼的談判能力，更在與台灣最大的氣球工廠大倫氣球合作時助他一臂之力，奠定台灣派對商店的堅實基礎。當李秉宏主動去跟大倫氣球提案前，他事先模擬對方的心態、分析他們想要的，並找出雙贏的方案。當天談合作案時，董事會一字排開都是50、60歲的長者，他與同事三人小組更以說故事的方式，解釋給董事會成員聽，最後讓這起合作案拍板定案的竟是80多歲的老董事長。
說學逗唱的表演力
李秉宏天生擁有良好的模仿與表演能力。他到高科技公司洽談尾牙事宜時，面對表情嚴肅、衣著嚴謹的從業人員，一身輕裝的他，總是說學逗唱樣樣來，興之所至，還會開始表演尾牙當天如何進行給對方看。最後，他不但談成了生意、化解緊張氣氛，也讓本來只是辦事心態的對方，對於公司尾牙有著高度期待。
經過近四年的努力經營，李秉宏已然開創了一片台灣派對產業的藍海。現今就連請求原諒、示愛告白等各式各樣的需求，都有人找上他們。雖然，後起之秀相繼進入派對產業，但居於市場先趨者的李秉宏並不擔心，他期望大
家共同把餅做大，朝向全方位派對購物中心的概念擴展。
肯達是髮型3
從失敗中找成功
總部位於台中的肯達是髮型，發展至今近三年。總經理黃能仁為了讓旗下的五十多家髮廊，擺脫現今髮型業的紅海競爭，不但組成讀書會研讀《藍海策略》，之後更立即調整過去的經營方式。黃能仁參考過去複合式髮廊的失敗經驗，取消了設計師現場展示、銷售商品的行為。然而在連銷店利潤微薄的情況下，獲利要提高，最快方式仍必須提高額外商品的業務。肯達是藉由發送贈品，並由專人追蹤顧客反應的方式，讓顧客額外購買商品。推行一個月，延伸商品就為旗下五十家店達成2000萬元的業績。
肯達是創造出顧客的美髮「消費菜單」，利用價格透明化與單純化的方式，消除消費者的恐懼感與疑慮。黃能仁預計未來開設的分店，將營造不同主題，提升顧客的新鮮感；同時，延長營業時間，以配合忙碌的上班族。接下來，他將到日本與《藍海策略》中提到的美髮業QB之家洽談，讓台灣也能創立如 QB之家專營剪髮服務的髮廊。經由肯達是髮廊邁向藍海的過程，我們可以看到台灣人的效率與行動力。
