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用彈鋼琴的 技巧談生意

美奇佳生技公司行銷經理蔡玫玲
文 / 楊紹華    攝影 / 吳毅平
2006-09-01
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用彈鋼琴的 技巧談生意
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留學日本、法國,接受超過十年的深厚高等音樂教育,「本來以為,這輩子會一直待在文化藝術領域工作。」沒想到,蔡玫玲的人生卻在37歲瞬間急轉,「忽然,我變成了一個『生意人』,以前只會彈鋼琴,現在,卻要我去談生意。」有趣的是,就在轉換職場一年之後,她發現過去大半輩子所學的音樂理論與技巧,竟是她談判生意時的最大優勢。

從小浸淫古典音樂世界的蔡玫玲,家族經營了二十七年的藥廠,這幾年因為競爭激烈,營運日趨艱困,遂嘗試轉型,成立醫藥美容部門。「這和賣藥給醫院完全不同,醫藥美容產品必須走入一般通路,面對百分之百的市場競爭,偏偏,公司缺乏市場行銷的人力與經驗。」或許是種「沒魚,蝦也好」的選擇,父親把這關乎未來生存機會的重責大任,交到同樣沒有行銷經驗的女兒手上。

沒想到,這個由新手所帶領的新部門,不僅在短短數月之內就把產品打入郵局、便利商店等重要通路,創造銷售佳績,而且行銷能力也快速地在同業之間獲得認同,在部門獨立成為公司之後,已有包括上市公司在內的多家重量級藥廠找上門來,尋求「行銷代工」的合作機會。

彈巴哈=談生意

就像每一個試圖轉換行業再次出發的職人一樣,開始時,蔡玫玲對於未來種種未知的挑戰感到極度恐懼。「我沒有任何商業行銷的學經歷,怎能不緊張?」撇開基礎教育不談,蔡玫玲畢生所學只有音樂,「稍稍冷靜一些之後,我想,既然只懂音樂, 一旦遇到問題,就試著從過去的音樂訓練當中找答案吧。」

「很幸運的, 我發現其實音樂和商業行銷的本質是一樣的。」蔡玫玲解釋,行銷成功的關鍵在於溝通,讓對方清楚知道自己所要表達的,並且盡快產生認同,「這不就和音樂一樣嗎?無論是唱歌或演奏,過程當中都在極盡所能地讓聽者心中產生共鳴,進而導引他們的意念。」

於是,蔡玫玲開始把音樂技巧大量運用在「談生意」上。

「談生意是種理性的溝通,這讓我想到巴哈的曲子。」蔡玫玲解釋,巴哈的音樂結構隱藏許多「數學性」,演奏出來,就會給人理性穩重的感覺。她舉例,自己剛開始代表公司談生意時,總覺得對方似乎認為她沒有醫藥背景、專業不足,於是,她刻意讓自己進入詮釋巴哈音樂時所必須掌握的理性情緒,「情緒對了,談話應對自然符合理性原則,很快的,對方會發現我不是鬧著玩的。」

學聲樂=學溝通

有了情緒,還要搭配技巧,「幸好,我是主修聲樂的。」蔡玫玲表示,聲樂就是把人當成樂器,要「演奏」成功,聲音、肢體、眼神、表情等等環節的運用都是重點,「經過幾次的『試驗成功』之後,我甚至認為,聲樂家一定是最棒的溝通高手,因為他的每個細微表情動作和聲音強弱轉折,都只為了一個目的──和聽眾溝通。」

除了生意談判之外, 音樂訓練也讓蔡玫玲在工作管理上更加順利。「音樂家是很精確的,」她解釋,一首曲子有好多小節,每個小節有幾拍,每個拍子又包含了許多音符,演奏者要完全符合節拍地奏出每個音符,必須掌握高度的精確性。當這種習以為常的思維慣性反映在職場工作上,蔡玫玲對工作進度的掌握總能十足精準,「彈鋼琴時如果某個音符不小心拖了半拍,一定要在下一秒中趕回來,否則整首曲子就拖拍了。」

「當然還有很多地方需要學習,但至少到目前為止,我感謝這個人生轉折,它讓我看到更深層的音樂本質,也讓我看到自己在音樂之外的更多可能。」蔡玫玲說。

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