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一個把客人當成朋友的旅行生意

Travel in Real Taiwan》林文攀
文 / 徐仁全    攝影 / 林育緯
2013-03-01
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一個把客人當成朋友的旅行生意
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你還記得上一次旅遊的感動嗎?是美景、美食,還是旅途中的小故事,或是與同行者的互動,讓你留下深刻印象。

大學理工系畢業的林文攀,一次與友人在美國德州的Big Bend 國家公園登山時,由於需要與人長時間相處,使他可以與人深入對談。同行的Mick 與他分享電影《Into the wild》。在這個故事裡,他看見男主角享受著自我旅行時所發生的事情,也讓林文攀開始思考,什麼樣的旅行才能留下最動人的記憶,什麼樣最棒的旅程,不會因為離開而結束。

旅行不是走馬看花,也不是吃吃喝喝

在一次旅程中,他看到難忘的美景─一群流星,一晚看到40、50 顆流星,很壯觀。「因為流星太多,我把我所有的願望都許完了!」他回憶著說,他以為這是旅遊最大的收穫。

沒多久,他又獨自前往美國的欲望之城拉斯維加斯,停留了3 天,完全浸淫於物質生活中:看大秀、吃5 星評鑑的餐廳,「我以為我會非常開心,但其實我反而非常的不舒服。」

這時,他發現旅行的真義並非物質上的享受,或看壯麗的美景,反而是可以安靜地面對自己,並且與幾位好友深入的交談與分享,更能達到旅行的意義。

帶著這樣的認知,林文攀回到台灣,並在桃園國際機場服替代役。當他在入境大廳的旅客服務台,向外國人解說台灣的旅遊景點時,他發現許多外國觀光客來台灣,除了著名景點外,也很重視人文風情的探索。但一般的旅行社無法在行程及語言上配合,這樣的需求完全無法滿足他們。

他想起之前在美國的旅行,那種有人陪同、一起交談,與別人對話、也與自己對話的旅行安排,應該可以在台灣試行。

退伍後,林文攀向家裡借了一些錢,在2010年成立了拓璞行銷,以小團體的方式,提供深度、英語的自由行程導覽,由專業導遊帶領,讓外國人到台灣看到在地的民情風俗,而不是制式的套裝行程安排,Travel in Real Taiwan 就這樣誕生了。

萬事起頭難,4個月後才接到第一組客人

滿有熱情的林文攀,單純的認為以小團體的方式來帶外國人旅遊,有別於套裝行程,應該會有市場。但沒想到店開了,卻等不到顧客上門,「網頁刻意全數用英文,但就是沒生意,」林文攀說。

沒辦法,他只好主動出擊,跑到外國人最多的中正紀念堂及故宮,主動找外國人聊天、遞名片,說明自己可以提供的服務。還跑到自助行程最多的青年旅館的大廳,見一位外國人就上前遞一張名片,但常是一整疊名片發完,還是只收到善意的笑容。

一天,電子郵件傳來一封新加坡的需求,有一家人準備來台4天的行程,請林文攀安排。這一組客人是看到網頁後主動上門,他向家裡借了車到機場接機,帶他們到九份、陽明山等有文化、有歷史的地方,體驗不一樣的台灣。

最後,那組客人離境時包了一個大紅包當小費,十分滿意他的服務,讓他感動的流下淚來,拓璞有了第一筆錢進帳。

也奇怪,第一組生意上門後,第二組、第三組生意也接著來到,而且那位新加坡的客人還介紹英國朋友,來台灣旅遊一定要指名找拓璞。

差異化、客製化的深度旅遊安排

林文攀分析,台灣旅行市場被團體客所包辦,大多數旅行社會花在團體客身上。但其實很多旅客,特別是高知識分子或金字塔頂端的商務客,他們想從事的是深度旅遊,希望更進一步體驗台灣的人文風情,甚至想了解一般庶民的想法,這是一般旅行社無法提供的,就成為拓璞的優勢。

曾接待一位來自美國俄亥俄州立大學的教授Gary,他是第2次造訪台灣,這次趁學術交流之便,提早5 天到台灣進行攝影之旅。在旅程中林文攀發現,Gary 不太適應台灣食物,因此,拓璞導遊都帶他到西餐廳用餐,更會協調餐廳將電視轉至CNN及HBO 等英文頻道,讓Gary 在熟悉的環境下放鬆用餐。

也曾有一位澳洲來的遊客,本身也是位獨木舟競賽選手,當拓璞帶他來到太魯閣國家公園欣賞上天的雕琢大作時,他提到想溯溪,在地導遊Daniel 二話不說帶他到花蓮最美的砂卡礑溪。澳洲遊客看到清澈溪水竟然「游」興大發,脫了上衣潛到溪谷裡,待了好幾分鐘都不上來。事後澳洲遊客才表示,因同伴此時在澳洲急訓準備比賽,他在台灣也不想偷懶,所以就跳入溪水中練閉氣。

更有一位美國來的遊客,覺得在台灣騎機車是件很有趣的事,林文攀徵得客人的同意,多帶了一頂安全帽,就載著他車遊台北,讓客人留下深刻的印象。林文攀強調,「我們是以朋友的立場來帶團,而不是用導遊的身分。」朋友是好東西一起分享,帶你去看私房景點及體驗在地風情,與一般商業旅行社不同,也因此,拓璞的導遊很快就與客人成為朋友,甚至像一家人似的。

擺脫價格,著重價值

一般來說,來台觀光客的平均每日食宿交通成本約在100 美元左右,但從拓璞接待的旅客來算,平均食宿交通成本會達到300-400 美元,明顯有別,而多出來的價差,除說明客層的消費能力不同外,也代表拓璞提供的服務價值,受到消費者肯定。

拓璞行銷目前有5位正職人員,其中有2位是通過考試的英語導遊。拓璞的創業資金也從最早的80 萬元,8 個月後就賺到另一個資本額,至今仍穩健成長。現在公司也有錢購置9人座進口廂型車,以載送旅客。而員工常是導遊兼司機,載著遊客全台走透透,邊開車邊講解風景名勝。

經過2年多經營,拓璞行銷在台灣已小有名氣,並與數家外商公司及學會等研究單位合作,委辦接待外國貴賓及學者來台行程。林文攀很有信心地認為,這塊市場過去沒被發現,拓璞要把它像一塊璞玉一樣,擦亮發光。

林文攀從工業工程背景跳進旅遊業,這種大冒險的精神也似童話中彼得潘的角色,熱情裡永遠充滿了夢想,永遠要成為旅人中最好的台灣「朋友」。

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