alexa
置頂

搭時代順風車靠臍帶血當生技大亨

訊聯董事長蔡政憲 救人事業裡找到生財之道
文 / 江欣怡    攝影 / 蔡仁譯
2008-03-01
瀏覽數 1,050+
搭時代順風車靠臍帶血當生技大亨
分享 Line分享分享 複製連結

「我懷孕,就是不單存,因為我臍帶、胎盤、臍帶血三個寶都存。」藝人小S在廣告中手足舞蹈、不改搞怪本性的演出,讓過去鮮為人知的臍帶血和訊聯,深植觀眾腦海。

這廣告的突出效益,讓它成為台大EMBA課堂上,少數拿來討論的國內成功案例,訊聯在申請股票掛牌上櫃時,直接介紹自己:「就是小S代言的那一家臍帶血銀行。」訊聯的品牌,不只打入孕婦、醫護人員族群,還深入金控老闆、證期會官員等不同年齡層的人心裡。

成功創造全新生技品牌的背後推手,就是訊聯生物科技董事長蔡政憲,化工出身,畢業後,他前往美國明尼蘇達大學攻讀化工材料博士。1988年,美國政府公布的艾默生報告(Emerson Report),擘畫了未來包括生物、科技、能源、環保計畫。這份報告在最後一章大膽聲稱,未來化工教育必須重寫,這一說法帶動許多化工系學生,投向生物科技懷抱。

發現大風潮,生技多頭機不可失

1990年代後期出現兩大革命性研究成果,帶動生技產業大躍進,其一是桃莉羊誕生,其二,是人類基因組解碼定序。

當時,整個生技產業風起雲湧,蔡政憲馬上嗅察到,這個產業將是繼數位科技革命之後,另一個大多頭產業,未來一定可以走個三十、五十年,「只要進入這個大風潮,好好地做、穩穩地做,努力把頭伸出水面上,就不會出太多錯。」蔡政憲眼中煥發了一種看到機會的光芒。

生物科技大趨勢推動蔡政憲進入生技產業的決心,但是生技產業是門大生意,沒有燒大錢的準備,是絕對玩不出花樣來,「當時,想到基因產業可不是我們這種start-up(初創公司)可以隨便玩玩的,動輒要花好幾十億美金,於是我們就放棄,改從細胞開始做起。」但要在細胞領域裡創業,從什麼起頭好呢?蔡政憲腦中不停冒出一個接一個想法。

「當時我也想做個大夢,想做家細胞治療公司,開發糖尿病治療藥物什麼的,還好,1999年全球資本市場被泡沫化的網路產業嚇到了,整個創投市場變得踏實多了,所以那時若要做需長期耕耘的本夢比模式,絕不是台灣市場可以接受的,於是,我們就決定先從最上游、最基本的細胞庫開始著手。」蔡政憲說。

他找來生技產業的夢想拓荒者,包括過去建中同學、也是現任總經理劉天來,組成技術團隊,從新生兒的臍帶血開始做起。他並找上電子業、醫界大老加入股東結構,希望藉由堅強、有經驗的股東背景,引導訊聯走上一條坦途。

強化資料庫,基礎打穩再加值

臍帶血中含有造血幹細胞,在臨床上可以用於治療白血病、淋巴瘤、地中海型貧血、先天性免疫不全等疾病,並且也可以在癌症化療或放射線治療後,幫助病人造血系統的再生。

蒐集臍帶血的工作做了幾年,蔡政憲開始想要整合上下游產業。他特別向前英業達副董事長溫世仁請益,溫世仁一向極鼓勵年輕人開創新局,他聽了蔡政憲的想法之後說:「你不要躁進,一定要先把資料庫做大,你看新浪網,它就是專心地把資料庫做大,人家自然就會捧著錢來找你。」而當時,訊聯也開始思考是否要申請上市櫃,而溫世仁也點醒他:「一定要的,既然生物科技正在走未來三十、五十年的大風潮,你切入的產業正確,時間也對,能在產業裡找到這種開疆闢土、到處插旗的機會並不多,所以更要把握機會,把公司做大。」

這番說法,讓蔡政憲後來更專注於臍帶血資料庫的經營,而一方面開始考慮IPO(首次公開募股集資)的他也開始思考,如何為未來的資料庫加值,於是,就有後來訊聯「存捐互利」的成功概念出現。

所謂的存捐互利,就是客戶存了臍帶血後,一旦病患搜尋到成功的比對,客戶可以選擇將它捐出來給病患,或是自行留存,但無損客戶的權利;這種模式可以增加互相配對的機率,同時也讓客戶有助人的感受。這一來,過去臍帶血是服務有錢人的概念開始轉彎了,大家發現,即使自己用不到臍帶血,也能拿來行善,展現大愛精神。

存捐互利模式,新觀念拉大客戶群

這個商業模式,讓訊聯成功擴大客戶群,近三年連續獲利,並在2007年7月順利上櫃。

一路走來,蔡政憲表面信心飽滿,內心卻是如履薄冰,他興奮於自己身處明星產業,卻擔憂失敗策略將可能打垮明星產業中的最佳機會點,這樣的良機,每個人的一生,可能只有一次。

在臍帶血概念成功被市場接受後,要再推動「存捐互利」,蔡政憲坦承心裡很怕,「原來,要改寫自己原來的遊戲規則,挑戰自己、開創一個全新的商業模式,才是經營時最困難的一步。」

訊聯剛開始要與醫院合作,共同推廣臍帶血觀念,就碰上大家的質疑。大眾多認為臍帶血儲存專服務有錢人,甚至有醫界大老質疑,為何將如此珍貴的資源鎖在私人機構。到處演講的蔡政憲常被問:「你講得很好,但你不是上市櫃公司,我怎麼信賴你?」

蔡政憲沒有因而退縮,他堅持下去。如今,訊聯臍帶血銀行目前在全世界排名第五大,前四家都是公捐庫,而一萬兩千多筆的資料,也因為與其他資料庫的結盟,而有十萬筆以上的資料可供配對。

此時,他八年前的整合產業夢想也開始啟動,當細胞庫超過一萬筆之後,蔡政憲著手往產業中游的細胞處理技術平台,以及下游的細胞整合運用臨床發展。八年間,訊聯從一個初創的臍帶血銀行,逐步朝向幹細胞治療企業的長程目標發展。

儘管曾經遲疑與害怕,蔡政憲笑了笑,輕描淡寫地說,「當初我其實沒有這麼大的胸懷,只是走到最後,我才發現,原來自己正在做一個可以賺錢,也可以救人的新事業。」

而這正是蔡政憲始料未及,卻是極度渴求的一條最正確的人生路。

分享 Line分享分享 複製連結
職場學
您可能會喜歡