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練就千萬年薪的超級業務力

文 / 楊倩蓉    攝影 / 關立衡、林育緯
2012-04-01
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練就千萬年薪的超級業務力
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我們已經進入一個只能預測『接下來2 個小時』的時代。」全球知名的商業雜誌《Fast Company》今年2月如此宣告。

為什麼是2 小時?為什麼不是5 到10年?《Fast Company》分析,因為專家預測商業環境就如天氣變化,有時連接下來2 小時都無法預測。

景氣黑天鵝愈來愈多,過去你可以看清1 公里以外的標的,現在你可能連下一步要踏往哪個方向,都會被瀰漫大霧遮眼而裹足不前,處在景氣第一線的業務員,你該怎麼戰勝黑天鵝?

答案是,你得練習讓自己成為有亮點的「聰明」業務員。

拼死拼活,散彈打鳥,只會被黑天鵝擊潰,現在,你得建立精準的業績方程式,把所有數字及人脈換算成:業績轉換率、關鍵人攻略、高績效架構、銷售槓桿點,當然,更重要的是訂定的目標,一定有清楚可執行的細節,說到做到。

雪球效應

業績就像滾雪球,如果沒有好習慣在背後推動,它就變成化石,僵固不動

《30》雜誌3 月份首次在網路上進行的「Top Sales網路人氣王票選—黃金好習慣」活動,邀請汽車、房仲、金融及壽險4 大產業推薦12 位業界最年輕的第1 名Top sales,分享他們的高績效know-how,從中我們發現新世代的超業,超級有想法,每個人都有一個「滾動業績雪球」的方程式,歸納為:

s: simple 增加頻率,簡單事重複做

a: advance 提前準備,訂關鍵人攻略

l: logical 黃金比例,建高績效架構

e: effective 享受習慣,找銷售槓桿點

s: specific 明確細節,攻業績轉換率

為期短短兩週的網路票選活動,引起將近2 萬人的熱烈迴響,由此可見,大家都希望找到屬於自己的「雪球效應」。

你一定看過別人滾雪球的畫面,一開始只是一個握在掌心的小小雪球,在推下坡開始,還得藉助外力的推動,才能順利滾下;一旦開始啟動,小雪球愈滾愈大,外力的藉助卻愈來愈少,靠著本身的慣性運動加速規模前進,終至滾動成一個大雪球。

這就是聰明業務員的「雪球理論」,因為他們找到了一般業務員看不到的強大力量。「雪球效應」,必須在起跑的開始,就先架構出高績效工作網,找到優勢,順勢推出,然後再藉助工作好習慣,加速助力,一旦這兩層前置功夫下得愈深,雪球效應自然出現,愈做愈省力,業績反而愈做愈大。

Top sales 的黃金好習慣

這個優勢,隨著雪球愈滾愈大,優勢也會愈來愈明朗。或許一開始,聰明業務員得先靠意志力與自制力來推動這個習慣,但是日積月累後,習慣開始內化成為他們下意識的反射動作,透過慣性,業績開始自動如滾雪球一般,愈滾愈大,愈來愈不費吹灰之力,即使滾動的中途會碰到阻礙與短暫停滯,卻不礙它繼續前進的動力。

Simple:增加頻率,簡單事重複做

簡單事為什麼要重複做?因為你會愈來愈不花力氣達成

習慣,為什麼可以成為推動雪球的力量?

在《這樣work 才work!》一書中,能量專案公司創辦人史瓦茲(Tony Schwartz)分析,人是習慣的動物,我們95%的行為都出自於習慣;很多臨場反應,大多出自自動化反射行為,所有專業上表現優異的人,正是因為發現唯有把專業技術轉化為一種反射行為,透過一再重複成為下意識習慣後,才能愈做愈輕鬆。

這次票選第1名的南山人壽Top sales 張雲翔,他個人的金律就是「簡單事重複做,建立規律業務頻率」。

擁有博士學位的他,你一定認為他在經營客戶學問上,自有一套聰明的專業做法,但事實上,張雲翔認為學問是一回事,重要是你有沒有能力把事情簡化,把可執行的事變成反射動作,也就是說,讓「業務頻率」自動轉換為「成交頻率」。

每天,張雲翔只堅持一個習慣,那就是遵行一日4訪的原則,每日重複做。透過每天4 次固定拜訪客戶的習慣,練習與客戶之間的應對方式,從見面時的第一句開場白、如何找到客戶感興趣的話題、聆聽客戶的需求,到如何維繫與客戶的關係等。

每日只投資4 個客戶,對業務員而言,一點都不嫌多,但正因聚焦精準的數字上,反而容易持續做下去。

1日拜訪4個客戶,看起來雖然不多,但是一個月就累積了120 位客戶,而張雲翔踏入南山人壽的第一個月就領到將近30 萬的業績獎金;長年累月下來,個位數的4,因為不斷累積而成為可觀的客戶拜訪數字,當然,他的業績數字也不斷成長,成為如今領導近90 人團隊的超級業務。

史瓦茲說:「自我意識經常干擾我們從事複雜工作的能力。」面對工作巨大壓力,如果沒有把平常的know-how 內化為不知不覺養成的習慣,很容易臨場時因為想太多而影響到工作的表現。就像許多傑出運動員談到為什麼能夠成功,多半回答都是:什麼都不想,你要放手讓自己以平常心練功,日積月累就會看見雪球效應。

Advance:提前準備,訂關鍵人攻略

提前準備有什麼好處?關鍵人攻略才能忙得有效率

一般業務員一天至少花12 小時在工作上,Top sales也是。但是同樣長時間工作,一般業務員對於日日投入這麼長的工作生活感到厭倦疲憊,但是Top sales 偶爾感到疲倦,卻從來不厭倦。為什麼?答案就是事前的準備功夫。

業務到了週日晚上常常情緒就開始低落,因為Monday blue(憂鬱星期一)即將來臨,這完全是因為他沒有提前準備,訂定關鍵人攻略。創下日本銷售業績1000%傳奇的超級業務員森有功,在《第一名業務只靠一個黃金好習慣》中說,交易關鍵人攻略第一步就是要決定攻略哪一家公司的什麼人,當他鎖定企業為目標客戶,在前置作業期,就會先收集財報及董事季報,從中開發關鍵客戶名單,而且在工作前期就要用有禮貌的信件攻勢,讓電話約見率提高10 倍。

提前準備為什麼這麼重要?國泰世華銀行理專Top sales 袁家祥就有一個固定工作習慣,每週四就把下週該拜訪的客戶與該執行的事情先安排好時間表,這樣做的好處是,你可以胸有成竹地迎接下週一的來臨。

處於30 世代年紀,袁家祥面對的客戶年齡層分老中青,他會按照年齡層的不同,事先做好關鍵人攻略規畫;年紀比他小的客戶,他會以投資未來為主,幫他做長期的理財規畫;年紀與他相當的,則提供實用的儲蓄型理財建議;至於長輩客戶,則是撥出固定時間,以陪伴與傾聽他們的需求為主,也因為有關鍵人攻略,所以業績能常保全行業績總排名前5 名。

但是切忌在開發信中提供過多的資訊,一是對方太忙很難消化,二是很可能會拿來與其他家做對照比較,反而淪為備胎。

Logical:黃金比例,建高績效架構

習 慣為什麼要有邏輯?邏輯性的思考,才能點石成金

要產生雪球效應,最重要的就是在開始的時候,建立黃金比例的高績效架構。

日本銷售高手與企業戰略專家前田明說,空有幹勁、光靠人脈、削價出售,是賣不出產品的。銷售靠的是「科學」,而非感覺,曖昧不明的know-how 會把你搞得團團轉,銷售高手一定有可執行的戰略,沒有戰略理解力的業務員,業績在2 - 3 年內一定會下滑。

國泰人壽Top sales 彭瑾瑜,入行7 年,年年都晉級百萬圓桌會員。她主攻的客戶是頂級的醫生圈,在這種高端客戶中,需要架構智慧型的工作網,用戰略高度來跑客戶。

別以為超級業務是一個人的力量,你要有本事把2300 萬人都變成你的上下線。彭瑾瑜開發客戶,從源頭就開始做好客戶架構,她不做1 對1 的開發,她要做的是如何找出「將1 放大」的邏輯。

她在開發客戶上有一個習慣,那就是擅長集結團體客,例如一家公司、一間醫院或是一個公司部門。在醫院體系中她開始找各科室主任做虛擬隊長,並用專業找到信任基礎,才能在最短時間內做橫向的集體行銷;同時,她也在醫生世家建立「醫生娘」的人脈網絡,別小看一個醫生娘,她就是重要的轉介平台,可以帶來不同縱深的新客戶,開發出5 成全新的業績。

如果習慣1 次對1 名客戶簡介保險,換來的只是1份保單與付出的1 次說明時間,但是養成拜訪團體客戶的習慣,卻能夠讓彭瑾瑜花相同的時間取得大量客戶名單,她用「1+1=無限大」的公式來跑業務,果真可以快速在同時間內,拜訪最多群體客戶,提高成交機會,讓業績也變成1 乘以無限大。

Effective:享受習慣,找銷售槓桿點

享 受習慣可以帶來什麼樂趣?更好的工作績效!

很多Top sales 非常enjoy 他們培養的工作習慣,因為他們深知好習慣給他們帶來驚人的銷售槓桿點。

日本第一業務員菊原智明,有一套不出門也能做到業績No.1 的心法,關鍵在他的信仰,不論見不見客戶,必須先找出銷售重點,因為做10 次不如做1 次,關鍵是在銷售槓桿點。他的3 個槓桿點:第一階段「創造交集」、第二階段「主動出擊」、第三階段「預留商機」。

中國人壽Top sales 蔡秀貞,是一個新世代的超業,她個性阿莎力,不喜歡磨蹭,從扎扎實實的掃街陌生拜訪開始,創造交集。但是她很清楚會遇見兩種人,一是有興趣,一是沒興趣。說no 的人,她就留下名片;說yes 的人,隔天一定送上建議書,主動出擊。她很阿莎力的知道,yes or no 一定要取捨;說yes 的人性格相投,才會快速產生槓桿效應,有取必要捨,不戀棧才能快速提高成交率。

蔡秀貞有一個「33 法則」,就是在每月前1/3 時間內做出3 倍業績。她非常清楚,與其苦苦追趕業績數字,乾脆跑在壓力之前。因為把目標訂高到3 倍,每月業績起跑開始,她就必須砥礪自己必須用3 倍力量向前衝,結果每個月前10 天她就能完成公司要求。

此外,提早1/3 時間完成的好處是,這個月剩下來的2/3 時間,她又能比別人先開跑下個月的業績,而且從容布局,所以她非常享受這個把目標訂高3 倍,成交速度也能加快3 倍的「33 法則」習慣。

Specific:明確細節,攻業績轉換率

好習慣為什麼要訂定明確細節?才能真正採取行動

一個習慣的養成,不是把目標訂好之後,明日起床就能開始新習慣。這就是養成好習慣最重要的一點,你得訂定明確執行細節,別給自己找任何藉口拖延。

HONDA 汽車Top sales 李從雲為自己訂定每日「黃金2 小時銷售法」的好習慣,每天晚上8 點到10 點,當別人都在休息時,她卻不浪費一分一秒,集中時間拜訪客戶。

李從雲觀察,HONDA 的潛在客戶群幾乎都是年輕上班族,白天都在上班,只有晚間8 點到10 點才會回家;為了讓自己能培養每日固定的黃金2 小時銷售法,首先,每天她都會先列出所有客戶的名單,分A級與B 級。A 級客戶是已經詢問過產品細節的人,B級客戶可能只是到門市拿資訊而已;有了明確的拜訪資訊後,她就能採取行動,利用這黃金2 小時密集拜訪客戶,讓很多在門市沒有成交的單子利用這第2 次面對面機會而成交,大大提高成交轉換率。

平庸業務與聰明業務最大的差別,就在於能不能用「科學」的方式,精準計畫出你的「業務力公式」,清楚地用SALES 5 大指標換算出:

1 銷售主頻率

2 關鍵人攻略

3 高績效架構

4 銷售槓桿點

5 業績轉換率

你能做到嗎?恭喜你,總有一天,你一定會像滾雪球一樣,業績愈做愈高,卻愈來愈輕鬆,成為千萬年薪的新世代超級業務員。

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