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科技超業先修班》友訊台灣分公司副總經理鍾振遠

PDCA 快速監視業績變數
文 / 王維玲    攝影 / 楊弘熙
2011-08-01
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科技超業先修班》友訊台灣分公司副總經理鍾振遠
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只要在人力銀行網站鍵入「業務」兩字,馬上出現上萬個職缺,業務這行只要做得好,收入馬上飆漲;但是它也是折損最快的工作,許多新鮮人懷抱著百萬年薪的期待,卻發現自己根本達不到公司的業績要求,馬上就被後一波的新人取代。

如果你想當業務,卻不想成為公司隨時可棄的棋子,或許你可以考慮成為B2B 業務員。

一般B2C 的業務員的底薪可能只達到最低薪資水準,靠高額獎金衝高薪資;B2B 業務員普遍底薪較高,獎金計算方式受到業務員本身經歷、公司獲利能力、分紅、本土或外商等不同狀況影響,收入普遍可達70-100 萬,頂尖業務員接到大型的B2B 企業專案,年薪就可從數百萬元起跳。

B2B 業務與一般房仲、保險、汽車這類B2C 業務最大的差異在於,服務對象以企業及政府機關為主,銷售時程長、金額較高,客戶端的參與決策者眾多,銷售過程非常複雜,需要大量資訊作為後盾,難以靠個人魅力單打獨鬥。

B2B 業務除了銷售產品給客戶之外,還要像醫生一樣,像顧問一樣,站在客戶的角度進行系統性的思考,為客戶找出潛藏性需求,提供解決方案,因此,業務員的專業知識門檻非常高,多半必須具備理工背景以及外語能力,才能夠順利與客戶溝通,並解決問題。

因為銷售過程較為複雜、入行門檻高,以科技業為例,科技業務員必須花費2-3 年才能獨當一面,即使一開始沒有辦法馬上達到業績,公司會傾其所有的資源提供協助及訓練,不會輕易放棄任何一個業務員。

有人說,每一個超級業務員,都有一門獨特的銷售藝術。友訊科技(D-Link)台灣區副總經理鍾振遠從最基層的業務員做起,曾配合系統整合服務主標廠商贏得全國戶役政、移民署以及新北市政府大樓網路等大型專案。

他的勝出工作術,就是將個人色彩濃厚的銷售藝術,轉換成一門科學,複雜的銷售拆解成PDCA4 大循環, 也就是計畫(Plan)、執行(Do)、檢查(Check)、行動(Action)4 個部分,形成一個持續改進的循環,讓自己及組織都能不斷向上提升,事前充分準備規畫,進而發現、解決問題,將每個銷售環節的變數降到最低,就能事半功倍。

科技超業工作術1:

了解公司目標及市場 一次就走對方向

現代日常生活的娛樂、教育、資訊、傳播等需求,都已經進入數位匯流的階段,民眾對網路需求不斷增加,網路通訊也成為熱門的產業。

網通科技變化非常快速,以網路基礎建設為例,從有線上網到WiFi、3G,乃至於未來的LTE 技術,時時有新產品問世。此外,網通產業的上下游產品又有互動、搭配的關係,非常複雜。

耕耘網通領域超過20 餘年的D-Link,在全球中小企業及家庭網路市場,市占率第一名,產品銷售遍布全球170 多個主要市場,全球品牌營收超過10 億美元。

鍾振遠分析,隨著網通市場不斷成長,愈來愈多企業也加入競爭行列,業務員最大的挑戰,就是如何在成熟且有限的台灣市場中,維持領導地位並持續成長。

網通市場龐大且複雜,又涉及公司長遠的布局方向,D-Link 每年第3 季就會開始訂定下一年度的計畫,從市場發展動態及歷史經驗數據等資料,針對不同的客戶群、產品線、行業別、及至產品組合,明確告知業務員明年究竟要跑哪些客戶、要維持哪些重要的專案,經營哪些重要的市場及客戶、要著重在哪一類的產品。

「公司希望除了吃得飽,也要吃得健康。」鍾振遠指出,B2B 業務和B2C 業務不同,不能只追求業績。好的業務除了能幫公司賺錢,更要幫助公司建立健康的營收結構及毛利結構,並依照公司的營運目標前進。

D-Link 將策略目標的執行列入業務員的績效考核標準中,有些業務員的個人業績很高,但他賣的大部分產品和公司所訂定的策略目標有所出入,這樣的業務員就算賣了再多產品,都不算是優秀,而且可能影響獎金。

這種獎金結構,說明了公司組織的目標,優先於業務員的個人目標。

因為公司的發展必須看遠不看近,今天在特定領域或產品有亮眼的銷售成績,不代表明天也會有,組織會從更高更遠的角度規畫未來發展,個人業務員幫助組織達成目標,不但對於整個公司及品牌有加分效果,個人業績也能跟著水漲船高。

鍾振遠認為,與其像個無頭蒼蠅一樣到處忙,努力錯方向,還要花更多時間進行除錯與改正,不如多花點時間了解公司整體的規畫策略,從中制定自己的致勝策略,一次就走對方向。

科技超業工作術2:

用科學的方式充分掌控變數

用科學與邏輯的方法問對問題,就是B2B 業務的銷售核心。

鍾振遠很清楚,面對競爭更加激烈的市場,業務員除了必須充分掌握同業的產品、促銷等競爭態勢,還要充分掌握客戶或同業的人事變動,一旦有個環節沒注意到,可能就會前功盡棄。

所以業務員不能只做好該做的事,更要有贏的策略,懂得用科學的方法盡可能去掌控這些變數。鍾振遠每次開始進行專案之前,都會和整個團隊一起討論,除了要找出並維持自己贏的關鍵,還要去補強自己可能比較弱的部分。

例如負責企業機關標案,業務員必須掌握客戶的預算、需求、時間點、想達成的目的等基本資訊,還要了解這個標案接下來是如何進行?有哪些承辦人?哪些是負責採購的?哪些是技術?哪些是決策?各個層面的負責人員是誰?

接下來還要思考,我們是否有適合的產品?如何改善客戶關係?如何讓客戶接受我們所提出的產品解決方案?這個案子可能贏的關鍵是什麼?輸的關鍵是什麼?

仔細思考每一個環節,並做好充分的準備,鍾振遠認為,銷售不再只是一門藝術,不再只有特定的人能夠達成目標;銷售也可以是一門科學,只要有充分的準備,就能達到目標。

科技超業工作術3:

時時靈活調整步伐 重新出發

好的業務員,要把自己和組織目標放在一個正向的PDCA 循環裡,也就是計畫(Plan)、執行(Do)、檢查(Check)、行動Action),其中尤其要清楚建立檢查點,檢查點的效用是隨時可以靈活調整步伐,對的加碼,錯的可以立即改進行動計畫。

網路的需求一直在成長,整個大環境對網通領域的發展正面,商機無限,但是競爭也更激烈,當愈來愈多競爭對手在後面虎視眈眈,目前處於龍頭地位的D-Link也面臨更多挑戰。

所以組織及個人除了必須制定完善的計畫及精準執行,還必須定期從上一步的行動中,修正調整自己的腳步後,再重新行動,形成一個不斷向上的正向循環,才能永遠停留在最好的位置上,跟別人競爭。

計畫再完善,也難免會碰到意想不到的變化。隨著產業環境、公司賦予的任務、客戶類型的改變,鍾振遠認為,科技業務員必須懂得時時靈活調整自己的步伐之後,再繼續行動。

鍾振遠開玩笑地說,業務員每天都很忙,業績好的時候忙,業績不好的時候,更要花更多精神力氣去尋找更多機會,將業績補回來。例如2008 年的金融風暴對於2009 年上半年度的業績產生很大的影響,許多業務員一頭熱地往前衝,花了很多時間,卻找錯客戶,一點幫助都沒有。

鍾振遠認為,這時如果有PDCA 思考,就知道與其個人衝業績,不如整體承接政府擴大內需的方案,結果該年度的業績甚至超越去年,在不景氣中仍逆勢成長。

經營客戶也是一樣道理,在了解客戶是否有時間預算限制、案子的規模大小,鍾振遠會判斷事情的輕重緩急之後,訂定計畫,在有限的時間內做最有效率的事,再時時從面訪經驗、交易金額變化等資料,調整自己的步伐之後,再走下一步。

過去的成功經驗,可以作為日後的參考經驗;若是失敗,更要徹底了解失敗的原因,以及如何改善,才能制定新的計畫,重新執行、調整、以及行動,持續改進,才能形成一個不斷前進的正向循環,讓組織及個人都能不斷向上提升。

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