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保險超業先修班》保德信首席壽險顧問黃睿溱

效率追效益 晉身百萬圓桌
文 / 王妍文    攝影 / 陳志亮
2011-08-01
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保險超業先修班》保德信首席壽險顧問黃睿溱
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你願意接受高挑戰嗎?你傾心工作時間彈性高嗎?你喜歡能跟各領域的人交朋友嗎?你希望賺多少薪水,全由自己決定嗎?如果以上答案全數肯定,那麼保險業務員這項工作或許適合你!

每年開春,各家保險公司都會開出增員名額,動輒2-3 萬人,成為市場吸納就業新血的大宗,只要你願意,填張表,就能跨進保險業,成為31 萬保險大軍的一員。

再將目光轉向壽險公司的表揚大會,站在台上的受獎人,身價動輒200-300 萬元,超業中的超業更有千萬年薪的水準,即使與獎座無緣,穩穩做,每月也能創造相當一般上班族薪資2 倍的收入,是一份自由度高,薪資收入也不錯的職業。

不過,這份工作起頭難,雖然入門門檻低,但要做得出色也不容易,要在國內近30 家保險公司、上百家保經公司、銀行、電話行銷,與電視購物管道環繞下銷售,競爭度相當激烈,每年新增的保險業務員能夠真正存活下來的僅有千人,合格率3%。

你以為,保險是賣人情、是賣纏功?其實它講究的是貼心的服務,是有紀律的效率管理,前者讓你每月業績掛零;後者卻為你建立起百萬身價!

進入保德信人壽10 年,年年都跟著公司出國旅遊,接受傑出人士表揚,並將自己推上首席壽險顧問寶座的黃睿溱,就是靠著規律的管理,讓自己在保險大軍中脫穎而出,每年拿下將近百張的保單!

從事保險業,有時就像進入一個通關遊戲,必須在有限的時間內,找到不同寶物(客戶),吸收能量,才有機會獲取鑰匙,開啟下一道門,一關一關衝刺,最後到達勝利彼岸,如果過程中亂了腳步、頻頻在寶物間徘徊撞牆,就可能提早game over!

保險超業工作術1:

縮小銷售對象範圍

集中火力才能比氣長對保險業務員來說,2,100 萬的民眾都是銷售對象,都是遊戲中可以得分的寶物,但是,要安然過關,若只想著要將每個寶物盡握手中,反而會耗費最多力氣,來回奔波,最後陷入雜亂無序、難以比氣長的死胡同。

當別人剛進入保險業,一味追求業績達標之際,黃睿溱反而先思考,在沒有任何重要人脈之下,如何才能走得久。

「保險的銷售只有30 分鐘,簽約後,卻是365 天的服務。」黃睿溱說,保險業的後續服務好或壞,是口碑建立的關鍵因素,但是每個保戶發生需求的時間不一,如果要面面俱到,勢必會壓縮自己的生活空間,她看過許多投入保險領域的同業,最後都因為家庭、工作不能兩全,被迫在兩難中做出選擇。

每個人可運用的時間有限,要讓子彈在關鍵時刻發揮作用,就不能四處掃射,反而應該限縮範圍,集中火力。

於是,黃睿溱在起步銷售保險前,就先幫自己鎖定業務範圍。

她省視自己的生活目標與工作目標,在希望兼顧家庭與工作之下,清楚界定工作時間只有週一到週五白天,晚上與週末則回歸家庭。黃睿溱捨棄大部分必須在晚上才能訪談的客戶群,專找白天可以見面的客戶,「確定目標,才能走自己的步調,」她說。

保險超業工作術2:

落實效率化管理

有節奏才有保單保險服務要做好,時間管理的效率就更顯重要,否則一旦客戶增加,光是要照顧、聯繫老客戶,就會占去大部分的時間,又如何開發新客戶?如果一不小心亂了套,也很容易從通關遊戲中提早畢業。

為了讓自己能隨時掌握遊戲進度,黃睿溱一開始就以效率化管理替自己的保險生涯裝上雷達,時時定位。

1. 以週計算業績目標:時間自由是身為業務員最大的好處,卻也容易犯下虛擲光陰的陷阱。黃睿溱剛入行就設定以10 年內晉身「首席壽險顧問」為目標,而要達成目標,必須完成900 件保單,亦即每年至少需有90 件業績,分攤在12 個月中,月目標則為7-8 件,那麼每周至少要完成2 件保單的目標就很清楚。」她說,在保險業中,要做多少業績全靠自己規畫,沒有清楚的目標,就很容易怠惰。

給自己訂出明確目標,讓黃睿溱不僅可以一步一步接近「首席壽險顧問」的夢想,還能年年取得出國接受表揚的機會,期間甚至曾6 度成為MDRT(百萬圓桌)會員,「一兼二顧,效率加倍。」。

就像玩game 上了癮,過了一關,你還會想再挑戰下一關,「一旦你不斷累積紀錄,就不容易停下來,」黃睿溱說,這時追求的不再是金錢的增加,而是在服務客戶之外,自我的成就感也不斷往上遞增。

2. 永遠比預定時間早完成:在保德信裡,有一個人人敬仰的傳奇:超業中的超業陳玉婷,18 年來,週週維持簽下3 張保單的紀錄,難度之高,在保德信100 多年歷史中,僅有2 個人做得到。

完成保單目標不難,難的是維持週週達陣的頻率,如果永遠在最後一刻還在追成績,就有可能被時間給打敗。黃睿溱在陳玉婷的故事中,學到如何透過時間管理,加速自己達標的速度,還能從容為下一週的成績單預作準備。

黃睿溱計算,如果單週要完成2 件保單,只要能夠約談6-7 位客戶,就有機會達標,於是她盡量將必須遞交建議書、有機會簽單的客戶排在週一到週三,讓業績目標能夠比預定時間提早完成。週四、週五則專心開發新客戶,提前為下週的業績鋪路。

3. 用同理心提升訪談效率:除了有效管理時間,還要提高訪談效率,才能增加成交機會。在與客戶見面前,黃睿溱往往不會主動提到保險,但會丟出一些關於醫療、投資、退休等議題,如果話題熱絡,她會適時提供資料,展現專業,「我希望自己是對方在理財、保險有問題時,第一個會想到要詢問的人。」用顧問的姿態,打入

新客戶群,信任感自然來。

當新客戶真的有保險需求時,黃睿溱會先用同理心去準備資料,她喜歡先花時間去想像一下,如果自己是客戶,會想聽到什麼?會需要什麼?再從客戶的需求去想自己的優勢,可以如何跟其他同業做出區別?事前的沙盤推演,往往幫助她在與客戶聊天後,能更快獲得認同。

「成交最快的途徑,就是同理心。」黃睿溱說,每個客戶對保險的觀念、了解不同,客戶自己認知的需求,有時並不一定是真正的需求,這時,已經事前用心準備過的黃睿溱,雖然也會針對客戶想要的保單內容規畫,但她還會另外規畫一份自己的建議,並將自己的思考點,或是大部分人會面臨的狀況一一解釋給客戶聽。

就曾有一位已經聽過6-7 名壽險業者介紹保單的美髮老闆,在聽了她的說明後,決定跟她投保,「你真的有為我想,」老闆簽字前跟她說的話,至今仍讓黃睿溱覺得很有成就感,也讓她贏得「洗髮也能開發」的美名。

4. 庶務資料助理化:正因為工作時間有限,黃睿溱更重視每一個單位時間的效率。隨著客戶量增加,黃睿溱決定將自己的工作時間效益極大化,進入公司第3 年,她就請助理負責庶務行政工作,接手整理、建檔、更新客戶的資料,好讓她擠出更多時間,專心在服務客戶的需求上。

保險超業工作術3:

靠老客戶滾出新名單

多一份名單多一分力量業務員的宿命,就是每月、每年的業績都會歸零,超業往往能贏在起跑點的重要原因就是:靠老客戶滾出新

業績!

「這聽起來像是老生常談,卻是能持續創造好成績的關鍵。」黃睿溱說,像她只做白天能拜訪的客戶,如果現有老客戶可以幫忙推薦,更能縮短取得潛在客戶信任的時間。一般人都認為,要簽下保單,變成自己的客戶後,才能請對方轉介紹,但是黃睿溱則在訪談時、簽約時、服務時都會仔細記住對方談到的名字,不管是家族

成員、工作同事還是閒聊時提到的朋友,如此一來,她就比別人多出一些機會開發新客戶,並且在不給對方壓力的情況下,勇敢請對方推薦,對方一通電話,就能讓新名單可以源源不絕產生滾出新業績的希望,變成自己下一次通關的能量。

「每天都做能成就業績的小事,一開始強迫自己,久了就變習慣!」黃睿溱說,成功的撇步看起來都很普通,但是要持之以恆、數十年如一日才最難。

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