3 月8 日，在敦化南路上的台灣大電訊某個會議室裡，資深副總經理楊据煌和他帶領的團隊120 人聊天，聊的是一些看起來很根本的道理。
「這一年來自己在哪些方面進步了？進步了多少？如何進步的？」投影銀幕上打出了這個問題。楊据煌指的不是業績上的突破，而是擔心同仁業務員當久了，沒有任何創新，變成了機器人。
緊接著，銀幕上出現了小時候念的三字經，「人之初、性本善、性相近、習相遠...」，還有類似勵志書籍裡的句子，「Winner（成功的人）找方法，Loser（失敗的人）找藉口。」
這不是中文課，也不是教公民與道德，更不是心靈成長工作坊。這是楊据煌分享他近30 年的經驗。他看多了只會浪費時間找理由搪塞，卻不知找方法解決問題的業務員，而這多是後來在職場養成的壞習慣。「事情的結果來自你的習性，命好不如習慣好，」他說。
台灣大電訊是電信業者台灣大哥大的企業用戶產品的品牌，楊据煌帶領的團隊掌管的業績，年營業額高達數十億，占台灣大哥大企業用戶事業群整體營收5 成以上。
2009 年，台灣大電訊聚焦經營最有潛力的400 大客戶，業績達成率 114％，而今年，他們已經可以用同樣的人力，耕耘600 大客戶，整體競爭力提升幾乎50％。
在電信業，一個企業用戶的案子，金額往往是幾千萬、幾億元的規模。楊据煌教員工的是，要成為經營大企業客戶的Top Sales，不是靠關係，也不是殺價格，而是用根本的道理，讓自己進行系統性思考，和企業一樣thinkbig（宏觀思考）。
策略1 : 系統性問診 找到total solution
企業是一個以系統運作的大組織，如果一個做企業生意的業務員，不能用企業運作的系統性方式思考企業的問題，就無法與之對話，更別提為企業解決問題。
楊据煌認為一個好的企業客戶銷售顧問，要從系統性思考開始，所以除了一般業務員之外，還需要配置工程技術的pre-sale 工程師，一個把脈，一個開藥方，才是完整的銷售過程。
楊据煌在台灣IBM 擔任助理工程師時，他就做全台灣第一台引進的自動提款機系統，之後更負責中鋼、中油、高雄銀行等大客戶的系統工程。因為他是用整體企業架構的角度在看事情，不管客戶多大咖，他都能將來龍去脈搞清楚，從企業的作業流程到系統相關技術，一出手就直指核心。客戶遇到問題，第一個反應就是，「趕快找Joseph（楊据煌的英文名），Joseph 來就有救了！」
帶領搞定關鍵企業客戶的業務團隊，他設定的角色就是企業醫生。企業醫生，第一步是要會問問題。很多人都以為超級業務員有很多的花招，但他認為，真正好的業務員可以從洞悉煩惱開始。
「最近你在煩惱什麼？」「你最大的壓力是什麼？」「你最想達到的目標是什麼？」以類似朋友聊天的方式提問，其實是企業醫生「望聞問切」的開始，通常煩惱就是問題的所在。診斷涵蓋的人要夠廣，從採購、資訊人員、主管到終端使用者，之後再交叉分析整理，大概就能知道問題癥結。
第二步，是業務技術支援（pre-sale）出場。業務將詢問回來的企業的狀況、問題與專業的工程師討論，提出對症下藥的整體解決方案，如此才能有效根除困擾企業的問題。尤其以企業原本不知道的新科技或方式，為企業節省成本或提升效能時，關鍵客戶決策者最容易埋單。
策略2 : 孵不出豆芽的男人 測誠信
在3 月8 日的聊天室中，楊据煌說了一個孵不出豆芽的男人的故事。
孵不出豆芽的男人，起因是義大利有一家公司要聘請部門主管，沒想到來了100 個人應徵。於是，人資部召集了這100 位應徵者，發給每人一些綠豆，請他們回去種綠豆，一個星期後視綠豆發芽的狀況，再決定錄取誰。
一個星期後，99 個應徵者帶著漂亮的綠豆芽回到這家公司，但有一個人缺席。人資部打電話給這位缺席者，問他為何不出席。這個缺席的應徵者回答，「我非常努力，試了各種方法，還是不能成功地讓綠豆發芽，所以我不敢出席。」人資部告訴他，「我們公司非常重視
Integrity（正直誠信），你就是我們要找的人！因為那些都是煮過的綠豆，根本不會發芽。」
楊据煌強調，真正好的企業客戶業務員不只是會銷售，還要考慮公司的利益。具備Integrity，才能同時顧及公司和客戶最大的利益交集。
楊据煌說得明白，一個好業務和壞業務根本的差異，就在於Integrity。許多業務自私地只想拿到業績，對內對同事頤指氣使，對外甚至對客戶過度承諾，先把訂單騙到手再說。楊据煌挑明，「騙得了一時，也騙不了一世，最終只是讓同事、主管和客戶覺得你這個人不可信。」
如果業務只想到自己的業績，就會忘了公司的利益。有些人以為，電信業者一分鐘賠0.1 毛沒多少錢。然而一個月是以幾億分鐘計算，那就是幾千萬元了。
楊据煌認為，業務在做決策時，一定要把自己當成老闆，問自己：「這個生意可以做嗎？」業務對外代表公司，要以自己是公司老闆來拿捏一筆生意能不能接；對內代表客戶，要告訴公司，客戶真正的需求是什麼、遇到哪些困難。如果只懂得代表公司，客戶不會跟著你，如果只代表客戶，就是割公司的肉去餵客戶，也絕不會長久。
「當公司和客戶都雙贏，業務自然也是贏家。如果只想著自己贏，最後會輸得一塌糊塗。」楊据煌說，得到客戶的信任，也得到公司的信任，這樣具有Integrity 的業務，格局才會大，成就才能長久。
策略3 : 3 招救命 逼出創新策略
在電信固網服務方面，中華電信是久居的龍頭，而楊据煌用什麼方法，坐二望一憑什麼蠶食鯨吞市場大餅，增加台灣大電訊的市占率呢？答案就是靠創新。
他的基本概念就是，要讓企業客戶埋單大型B2B 生意，一定要先讓客戶覺得解決方案物超所值，「最好的方式，就是做到讓我的企業客戶資訊主管回家可以安心睡覺。」說來簡單，該怎麼做呢? 楊据煌說，關鍵就是在整體解決方案之外，還要有本事提出創新服務。
就企業電信用戶而言，大家最怕的就是系統出狀況。楊据煌想出的網路大管家服務，就把網管系統，以紅綠燈標示，只要某條線跳成紅燈，表示線路有問題，會有專人處理，並將結果立即以簡訊通知客戶，即時處理以免生意受損。
其次，楊据煌還會再替客戶多想「救命3 絕招」。以銀行客戶為例，客戶最大的擔心就是電話和網路不通，影響交易與服務。楊据煌以客戶立場思考，提出創新服務協定，保證線路可使用率的數量、保證障礙報修完成的時限，並且保障客戶在價格上可以有一定比例降低成本。
「我們幫客戶想到底，連備案都想好，他們自然有信心。」楊据煌去年已經成功地拿下了幾個銀行客戶，今年打算複製這樣的成功模式到其他產業，繼續搶占市場。
在B2B 的業務之路上，要成為頂尖好手，不是只有做就好了，還必須變成該領域最突出的一個，讓人一眼就看到你。
B2B 頂尖業務的造林運動
楊据煌有工程師又有業務員的雙重身分，但他認為Top Sales 其實要做好職場「造林運動」。
人生在職場長達數十年，某種程度也是一個生態系統。要見樹又見林，在職場經營上必須有計畫的進行「造林運動」。像他第一份工作是工程師，但種下這棵樹，他用態度讓客戶一定指名找他解決問題。
接下來，進入業務領域，他開始種第二棵樹，他巧妙地運用第一棵樹的技術營養灌溉它，第二棵工作樹，果真也出類拔萃。
十多年後楊据煌的工作樹，樹樹相連。他擴大了相關的領域和經驗，既不是將同一個工作重複10 年，只長了一棵樹，也不是每年換一個工作，只養出矮木叢，而是種出了一片樹林。經營個人職場和企業客戶道理相同：以宏觀的角度進行系統性的思考，老闆和客戶有任何問
題，找你就沒問題！
