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24小時與豪宅為伍

文 / 王念綺    攝影 / 李芸霈
2006-08-01
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24小時與豪宅為伍
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炎熱的夏日午後,佳慧帶著愉悅的心情來到永慶房屋位於台北信義路的總公司。對房仲業有著濃厚興趣的她,準備了許多問題請教永慶房屋協理黎保誠。

在房仲業工作十餘年的黎保誠,一開始即點明房仲業為服務業之一,工作時間長達十二小時,甚至有案子要成交時,時間拉得更長。通常客人的下班時間與放假日,反而是房仲經紀人最忙碌的時刻。即便休假,倘若客戶有相關疑問或其它服務,仍要盡力提供。而且隨著職務調升,壓力與責任也愈大。佳慧聽後深表認同,因為曾聽人說過,漫長的工作時間是房仲經紀人的工作特質。

職前教育

黎保誠提醒佳慧,擔任房仲經紀人一定要耐操,因為工作時間長,所以體力要好,同時抗壓性也要很高。另外,由於購屋通常是一個家庭的最大支出,因此當房仲經紀人面對想要買屋的客戶時,必定會遇到許多擔憂與疑問,此時就要謹慎處理。

另外,房仲經紀人的工作不只負責銷售房屋,更要挖掘有意願售屋的屋主。而這就是一門大學問,除了公司會給予教育訓練外,最重要的是與有意願售屋的屋主洽談委託售屋機會時,對於房仲經紀人而言是一大考驗。

堅持才能爭取客戶

經紀人必須面對許多拒絕,客戶可能會提出對公司的疑問,也會質疑房仲經紀人的銷售能力。房仲經紀人也許拜訪六、七次卻徒勞無功,但黎保誠強調說,優秀且具熱忱的經紀人會持續拜訪,因為堅持到最後的經紀人,才有可能得到屋主的售屋委託。

此外,熱忱和主動積極更是從事這行的重要關鍵。許多房仲經紀人看初次見面的客戶不太說話,就認定屋主不太好溝通,而萌生退意。但黎保誠認為,即使客戶沒有反應,也要持續以熱誠面對客戶。

另外,有些房仲經紀人很現實,看高不看低,面對房價500萬元的客戶就意興闌珊,這種態度可能喪失屋主再度買屋或售屋的委託機會。佳慧聽了黎保誠分析之後頻頻點頭,也認為房仲經紀人應該充滿熱忱,並且不因金額多寡對客戶有差別待遇。

自律、保密為首要

接下來,黎保誠向佳慧介紹房仲經紀人的每日工作流程。早上上班時,開始清理店頭,藉此凝聚向心力,之後再開早會,並由主管提醒業績目標。通常上午大部分的屋主都在上班,因此房仲經紀人會利用電話拜訪,或依據自行排定的行程,外出洽談委託銷售的潛在屋主。佳慧聽了之後深感房仲經紀人需要有強大的自律能力,才能在每日自訂的行程中,持續規律地開發新客戶。

佳慧隨即又問:「豪宅經紀人和一般房仲經紀人的工作內容與要求是否不同呢?」黎保誠說,一般房仲經紀人的客戶族群較大,因此成交速度較快,平均房屋上市開始的三十到四十五天內就能成交。但豪宅經紀人面對的客戶大多重隱私,保障客戶的隱私是最重要的事,有時經紀人還要簽下保密切結,若不慎將客戶買、賣屋的資訊洩露,不但可能失去重要客戶,還要賠償金錢。

也由於豪宅售價高昂,因此客戶會更挑剔、可選擇性高,決定買屋的時間也相對增加。通常豪宅買主的時間有限,最好是以詳細書面方式提供資訊,許多買主會先請祕書、特助、甚至是夫人來看房子,因此豪宅經紀人必須更精確地溝通,才有可能為買主找到心中理想的房屋。如果經紀人的服務讓客戶滿意,就可能再介紹周遭朋友成為下一個買主,因此在服務客戶時要加倍細心。

女性經紀大不同?

「那麼男性與女性在做房屋仲介工作時,是不是會有不同呢?」身為女性的佳慧提出與自己切身相關的問題。女性經紀人通常較能取得客戶信任,倘若豪宅買主由夫人來看屋時,女性經紀人便可與她談家庭、小孩、學區等,有了共通的話題,從交談之中就能更清楚客戶的需求,成交機率也因而提升,這是女性經紀人的一大優勢。

針對女性從事房仲業較擔心的安全問題,永慶房屋除了在教育訓練時,告訴女性帶男性客戶看屋時須注意的安全事項外,每個女性經紀人都配有防狼噴霧劑,或由其它男性經紀人陪同看屋,未來也將跟保全公司合作,隨身攜帶地址追蹤器,以保障女性經紀人的安全。

店頭講解

接下來,佳慧來到永慶房屋的台北大安直營店,由豪宅經紀人游琬玉負責為佳慧介紹經紀人的店頭工作。游琬玉強調,經紀人若發現在門外看房屋簡介的客戶,要在三秒鐘之內上前接待,並請對方入內填寫資料卡,以了解其需求。

由於永慶房屋網站有影音宅速配功能,經紀人讓客戶使用筆記型電腦,透過宅速配功能來過濾、搜尋適合房屋,以節省客戶時間。經紀人也可提醒顧客,可在家中利用電腦隨時看屋,若看中喜歡的房屋,經紀人就會預約時間,帶領顧客看屋。

要準備長期抗戰

佳慧並問年輕的游琬玉:「房仲經紀人流動率高,離職最普遍的原因是什麼?」游琬玉說,由於這是個辛苦的工作,需要長時間地累積人脈並贏得客戶信任,若沒有長期抗戰心態,再加上工作時間長,或周遭親友反對,就很有可能因此放棄。

「那麼年輕的經紀人要如何博取客戶的信任呢?」不到30歲想要成為優秀房仲經紀人的佳慧問。游琬玉表示,經紀人在面對客戶時的行為、眼神、動作,都要特別注意,並且要展現個人專業,例如對於房屋的建材、格局、壁畫風格、甚至是風水,以及近年流行的裝潢都要有所涉獵。這樣在為客戶介紹時,才會言之有物,讓買主更了解房屋的價值所在。

豪宅實戰

接著來到位於台北市忠孝東路二段,價值6000萬元的豪宅,游琬玉由大門的材質、門鎖設計開始,到玄關、鞋櫃、地板材質、屋內高度等,向佳慧一一說明。游琬玉也順便告訴佳慧一些風水與風俗常識,例如有人喜歡房屋坐東向西,這樣賺錢沒人知。她並提醒佳慧每間房子必定有優缺點,對於它的缺點,只能建議客戶解決方式,不要讓客戶有強迫推薦的感覺。

另外,她強調由於豪宅客戶多半忙碌,不要一股腦地將所有資訊塞給客戶,而是先了解他的需求,再針對所需加強介紹。在此同時,佳慧非常用心聆聽,並記下重點,希望等一下客戶來看屋時,能盡全力地將所知介紹給客戶。

要能從容應對

最後,終於到佳慧正式面對客戶的時刻。神態自若的佳慧,從一進門就馬上向客戶介紹大門的特色──四道門鎖,而且具有防煙裝置,即便不幸外頭發生火災,濃煙不致跑入屋內。當介紹到鞋櫃,女性客戶反映空間太小時,她不疾不徐地建議,未來可以再訂做整面鞋櫃以符合需求。

之後,佳慧帶著客戶來到客廳,並請他們坐在沙發上感受一下是否喜歡整個空間,並特別提到挑高的天花板,希望客戶感受到沒有壓迫的空間感。佳慧對於之前游琬玉所教授的房屋介紹,記得非常清楚,並非常細心且誠懇地為客戶做簡介。當遇到客戶有突發問題提出時,她也都能從容應對,看不出是個才訓練不到一小時的新手,堪稱順利地完成她一日豪宅經紀人的體驗。

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