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台灣新力行銷總經理織田博之

專挑陌生的戰場打勝仗
文 / 林婉蓉    攝影 / 李芸霈
2006-06-01
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台灣新力行銷總經理織田博之
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新力公司推出的液晶電視Bravia,2005年9月在台灣上市以來,一直缺貨。短短三個月,Bravia一舉成為市場上的銷售冠軍。領軍攻占市場第一名的指揮官,就是說著流利中文的台灣新力消費性電子產品總經理織田博之。

在日本工作九年後,織田博之到中國大陸歷練七年,接著跨海來台,至今邁入第五年。他總是追求自我突破、主動接受挑戰,因此累積了豐富的華人市場經驗,十分了解消費者的需求。

不當律師做物流

大學念法律系的織田博之,畢業後的工作都和法律沒有直接相關。由於看到國際貿易的發達,以及食品業的發展前景,織田博之的第一份工作是在喜餅公司負責物流。然而個性喜愛與人接觸,不想整天坐在辦公室裡報關、寫入庫和出庫報告,織田博之在工作四年、熟悉倉儲與進出口業務後,參加了新力公司的招募考試,順利進入新力服務,希望轉向業務工作發展。

沒想到一進入新力,新力還是借重織田博之的物流經驗。「你的任務就是在一年內架構好國內物流系統。為了完成這個目標,從明天開始,你要做什麼都可以,但是要定期報告。需要任何學習,自己趕快去學。」上班第一天,主管把織田博之叫過去,吩咐了這幾句話。

「我很驚訝,我什麼都不懂,但主管已經有很具體的要求。」感受壓力的織田博之,為了開發、引進、測試新的電腦物流系統,全國跑透透,倒很適合他外向的個性。

在新力的第五年,織田博之開發完成當時最大的物流系統,可以順利地應付好幾萬家經銷商的訂單需求。「我做到了!」很有成就感的織田博之並不因而自滿,他開始思量:「我也31歲了,下一步要怎麼發展?」

登「陸」磨練做業務

看到公司招聘到中國大陸開拓業務的人才,織田博之自告奮勇參加,決定到大陸發展。被公司選上後,他受了四個多月的中文培訓,接著學習攝影機的操作。對於後者的訓練,織田博之有點莫名其妙,原來新力在大陸的第一家投資,是一間攝影機工廠。

1995年,織田博之派駐上海,除了策畫運輸、物流與倉儲外,還要「賣攝影機」。接觸業務工作,織田博之非常興奮,但是一開始在語言不通、買得起攝影機的人極少的狀況下,工作難度十分高。

草創時期,在有限的資源下,織田博之凡事盡量自己來,從上海飛往武漢、哈爾濱、成都等一級城市,開拓銷售通路。因為業務量不大,全大陸市場一年只有幾千台,他帶著一個部屬,兩個人自行打包攝影機帶上飛機,下飛機到飯店後,打開箱子,每三台至五台攝影機為一單位,分配包裝,俟後攜帶前往拜訪各個經銷商,交貨取款。

為了推廣攝影機,讓更多人知道,織田博之每個週末都站在店頭,親自和消費者接觸,不厭其煩地介紹產品。即使是偏僻的中小城市,他也自己帶攝影機去做介紹,吸引許多好奇的顧客,「日本人帶攝影機來這裡做什麼?」

兩年後,新力在大陸正式成立新力中國有限公司,新公司成立過程中,織田博之以往的所有經驗──四年的法律學習、九年的物流經歷、在大陸的業務工作,都結合在一起。自此產品也不斷擴張,彩色電視機、DVD Player、組合音響、數位相機、VAIO筆記型電腦陸續推出。

「我很幸運在30歲出頭時,有機會參與公司開拓大陸市場的第一步。」織田博之連聲表示自己的工作非常有趣,在新力全球十幾萬員工裡,很少有人可以像他一樣,將自己工作的工廠生產線上的產品,親自帶到商店去,自己付貨、收款、親自向消費者介紹產品。

登「台」挑戰做行銷

在總公司希望織田博之到台灣負責行銷工作,並整頓新力索尼公司(後來併入台灣新力公司)時,織田博之很高興上司對他的器重,同時覺得自己在大陸賣過產品,卻沒有策畫過產品如何引進、怎麼賣,於是接受指派,「壓力又來了,但是我很喜歡壓力,所以我願意接受這樣的挑戰。」

「『物超所值』是我到台灣,在行銷方面學到影響力最大的一句話。」織田博之發現,台灣的消費者很聰明,要求以最合理的價格買到最好的東西。他曾經在店頭看到獨自來買筆記型電腦的中年婦女,詢問記憶體能否增加到1GB。「在日本沒有這樣的情況,一般中年女性不可能懂這些。」他認為,台灣資訊科技產業發達,因此不論男女,對科技產品的接受度高,敏感度也強。

台灣消費者對時尚和流行愈來愈重視,而且很注重個人風格。除了對品質的要求外,織田博之觀察到,台灣消費者喜愛裝扮自己,非常在意吃的食物、穿戴的用品,擁有能代表自己個性的產品很重要,因此會以個人意識決定購買的方向,這和日本消費者頗為不同。

日本消費者對時尚流行非常敏感,購買上比較保守,大部分人以暢銷排行榜以及周遭朋友的意見為主。「依賴性比較強,所以就有拉麵店大排長龍的情況。」織田博之以大家熟知的日本排隊文化做為譬喻。

消費習慣依地區而不同,但是消費性電子產品的趨勢只有一個,就是滿足人的需求。

過去十年來,從類比進入數位的時代,新技術的革新,開拓了許多市場。十年前,沒有人想過手機可以拍照、聽音樂、上網,現代人早習以為常。然而織田博之認為,技術的發展必須和消費者的需求整合在一起,才能發掘更大的潛在市場。而將來每個人的需求是一種感性、更高層次的感動或享受。

「不要從自己眼光和角度來判斷所有事情。」這是織田博之由從小在數位環境下長大的兒子身上學到的寶貴經驗。面對周期快三倍、競爭更激烈的市場,唯有從人的需求出發,了解各式消費者的想法,才能領先消費者的期待。這是織田博之對自己的要求,也是一項長久的挑戰。

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