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活用Excel,準確預測「未來賺多少」

文 / 熊野整    
2016-07-06
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活用Excel,準確預測「未來賺多少」
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當你向上司提出一項新的服務企畫案時,上司問你:「這可以賺多少錢?」你能夠給出一個明確的答案嗎?

身為商務人士,數字力當然是很重要的能力。可惜現實總是不盡人意,很多人出於對數學的反感,在面對上司這樣的提問時,只會說:「這個嘛……希望能達到這樣的銷售額啦……」像這樣搪塞過去,企畫案當然也沒能通過。這樣的人應該不在少數吧。

此外,單就「數字力」來說,也有幾種不同的類型,例如:

(看見數字的瞬間)「比去年成長了42.5%呢!」屬於心算類型的數字力。

「全日本有多少電線桿呢?」屬於概算類型的數字力。

「如何評估這項事業的總資產週轉率?」屬於財務類型的數字力。

更重要的數字力,則是「徹底活用Excel,懂得模擬收益計畫的數字力」。

舉例而言,當我們被問到:「這項事業計畫可以帶來多少收益?」如果能夠回答:「假設取得20%的市占率, 售價1500元的話,全年度的銷貨收入估計可上看10億元。」或者:「順利的話(樂觀情況下),全年收益應該可以達到3000萬元;即便在最壞的情況下(悲觀情況下),也至少可以達到500萬元,我認為虧錢的機率很低,因此請務必推行這項計畫!」

像這樣條理分明地解說模擬計算的結果,就是透過Excel培養出來的數字力。

徹底活用Excel,強化數字力之後,一方面能夠做出合理的判斷,讓工作順暢進行;另一方面,也能夠降低草率施策的風險。一家公司如果能夠多培養像這樣數字力強的商務人士,競爭力自然也會蒸蒸日上。

利用Excel模擬收益,就能創造利潤

請看下面兩人的發言,請問你認為哪一個人比較有說服力呢?

不懂收益模擬的人:「社長,再這樣下去,公司就要虧錢了!不過,只要能夠盡早(1)用新開發的商品刺激銷售量;(2)削減人事費用;我想,這期應該就能創造不少利潤了!」

做過收益模擬的人:「社長,再這樣下去,公司7個月以後就會陷入赤字!不過,只要能夠在3個月內(1)用新開發的商品刺激銷售量成長10%;(2)削減15%的人事費用;我估計,這期的利潤應該就能上看10億元!」

比較一下不懂模擬收益的人和懂得模擬收益的人怎麼說話,就可以實際感受到其重要性了吧!懂得模擬的人,在發言中會提出具體的數字,聽起來就很有說服力。

團隊在提出各種企畫案,或是作業流程的改善方案時,計算這項方案會對利潤造成多少影響,是很重要的事。因為唯有實際計算出一個企畫案或改善方案能夠帶來多少利潤,團隊才能夠決定事情的優先順序,判斷要從哪裡開始著手。 

模擬案例1:漢堡店

你是一家漢堡店的經營者,漢堡店生意很好,下個月的銷售量預計比這個月增加10%。你也可以提高漢堡的售價,如果售價提高10%的話,預計下個月的銷售量,應該會和這個月持平。

請問:

1.維持現在的價格,讓銷售量增加10%

2.售價提高10%,維持現在的銷售量

哪一個策略才能帶來更多利潤?

多數人都認為1和2的結果是一樣的,理由是,「售價X銷售量」會計算出相同的結果,雖然沒錯,但「售價X銷售量」得出的是銷貨收入,而不是利潤。

有金錢概念的人會直接回答2。為什麼呢?因為1和2的銷貨收入雖然相同,但費用卻不一樣。1的情況,由於銷售量增加10%,材料費也會增加10%,所以利潤並不會增加那麼多。另一方面,2的情況因為銷售量不變,費用也不變,所以售價增加多少,利潤就增加多少。

也就是說,比起增加10%的銷售量,售價提高10%,更能夠創造利潤。

在企業訓練課程上,我一向強調要從利潤的角度思考,因此,在做模擬訓練的時候,我會提出各式各樣的假設,例如,「價格提高10%的話,利潤會如何變動?」「倘若平均單價增加1.5倍,使客戶數量減少一半,利潤會增加還是減少?」等等。

如果團隊能夠像這樣計算出各項因素對利潤的影響,並根據計算的結果來決定策略執行的優先順序,就是一個有數字概念、數字力很強的團隊。

模擬案例2:我的義大利菜

「我的義大利菜」是日本一家立食式的義大利餐廳,因為便宜又好吃,上門的客人總是絡繹不絕。餐廳能夠提供便宜又好吃的料理,祕訣就在於「立食」,因為必須站著吃,客人吃飽喝足,很快就離開餐廳,餐廳的翻桌率才會這麼高。由於來客數增加,即使採取低價策略,依然能夠創造利潤,這就是這家餐廳的商業模式。

各位知道「我的義大利菜」做過多少利潤的模擬嗎?這家餐廳的社長?本孝這麼說:

「如果翻桌率從4次提高到9次,月營業額將從3600萬日圓增加到8100萬日圓,平均每月淨利將從721萬日圓增加到1883萬日圓。全年淨利就有可能上看2億2596萬日圓。

即使料理的成本提高到95%,預估淨利還是可達235萬日圓。由此可知,翻桌率創造利潤的關鍵。

最重要的是,這項策略要成功,必須有大量的顧客支持,從早到晚,甚至到深夜,無時無刻都高朋滿座才有可能實現。」

怎麼樣?非常具體吧。提高翻桌率,會對利潤造成多少影響,做了非常確實的模擬。由此可見,每一個成功的商業模式背後,都有支撐其運作的數字。

winner《外商投資銀行超強Excel製作術》

熊野整/時報出版

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