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堅持「科技供應者」角色

文 / 馬萱人    
1997-03-05
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堅持「科技供應者」角色
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問:你在一九九二年加入甲骨文時,正是公司最危險的時候,你如何拯救當時瀕臨破產的營運狀況?

答:在八0年代,甲骨文曾藉單一產品--資料庫管理系統,每年增加約一倍的營業額。但是,如果一個龐大的公司長期依靠單一產品,卻未建立應有的營運流程,情況將會失控。一九九0年,甲骨文就面臨上述挑戰:沒有經營團隊、只知追求成長。當它開始虧損時,也就是該改變的時候了。

我從一九九二年起所做的事,就是改變甲骨文的銷售方式。我們開始強調客戶服務、財務控制、技術支援等以前不大重視的部分,尤其是顧問服務及應用系統業務,更是重點。四年多來,甲骨文的營業額因此增加了四倍之多。

問:提到顧問服務,甲骨文共有八千多家策略聯盟的顧問公司,他們扮演何種角色?

答:客戶購買應用軟體之後,更需要人幫忙提出解決方案。電腦公司和熟悉資訊產品的顧問公司合作,就能有效幫助客戶安裝軟體;這在歐美國家是很常見的服務,相當於亞洲地區的系統整合公司所提供的服務。甲骨文即將推出的「網路電腦」(Net Work Computer),聯盟的顧問公司也將是助力--顧客永遠需要幫忙;他們無法買了電腦就走,而需要專業顧問的協助。這正是甲骨文的市場利基。

升級後的電話

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