初次與客戶建立關係的好感應用

文 / 一流人      2017-11-25
初次與客戶建立關係的好感應用


客戶的好感不是靠讓利、資源支持就能獲得的,既然確定了接觸客戶初期的具體目標—獲得好感,那麼這些銷售高手又是怎麼做的呢?

劉濤:「張總,我是創維集團西南地區的經理劉濤,集團最近人事變動,我昨天才到成都,能否約您明天見個面,主要談一下今年的產品訂貨、型號配送、庫存以及您的賣場的促銷問題,行嗎?」

張總:「噢,是劉經理。明天不行,明天是結算日,事情特別多,還是改天吧。」

劉濤:「那您說哪天?」

張總:「這樣,周末我給你一個電話,再約好不好?」

劉濤:「那好,我等您的電話。」

這是一個常見的通話,在一分鐘的對話中,劉濤傳達的相關信息是:

1我是新來的區域經理。

2需要就訂貨、型號、配送、庫存、促銷問題溝通一下。

3想確定一個見面的時間。

但在張總的印象中卻是這樣的:

1創維集團又來新人了。

2他們想讓我多訂貨,或者力推對他們有利的型號,也可能要調用我的庫存。

3想約我面談。

銷售人員沒有機會將自己與客戶的對話記錄下來,事後分析一下,是否還有更好的達到目的的說話方式?不然只能每天憑藉熱情、努力誠懇的工作日復一日年復一年地重複著簡單、機械、普通的銷售工作,每天都進行著如上一樣的銷售對話。

換一種思維方式,也許上面的對話結果是可以改變的。

劉濤:「張總,您好,您現在說話方便嗎?」

張總:「你是哪位?」

劉濤:「我是創維的劉濤,昨天才到成都的,四川這裡的天氣真是悶熱呀。」

張總:「我現在很忙,你有什麼事?」

劉濤:「那您先忙,您看我什麼時間給您打電話方便?」

張總:「你說什麼事吧,我先聽一下。」

劉濤:「張總,西南的徐經理已經調回總部了,您已經聽說了吧?」

張總:「好像知道,確定了嗎?」

劉濤:「沒錯,他的成績還不錯,所以總部另有重用。現在換我過來,壓力大呀,您又是當地的大哥,我是北方人不習慣這個地方的氣候,您說我初來乍到的,第一件應該做的事情,是不是就是拜會當地的老大您呀?」

張總:「哈哈哈,你這個小兄弟,還挺會說話。怎麼,你也知道現在的市場不好做呀。你們的貨賣得不錯,可你要知道其它品牌的攻勢也不弱呀,我們還要依靠你們廠家多支持呢。」劉濤:「張總,有什麼需要我辦的,您儘管吩咐,我是有錢出錢,有力出力,沒錢沒力吆喝唱戲我也得給您鞍前馬後效力呀。您看要不要我這就過來?」

張總:「那你過來吧,趕中午我們談談。」

高手出招與眾不同,在這次的對話中,劉濤有效應用了贏得好感的4個訣竅:

—氛圍的訣竅

—稱呼的訣竅

—請教的訣竅

—下級的訣竅

1氛圍的訣竅

他在第一句話就立刻給出了一個身臨其境的氛圍描述,「我是創維的劉濤,昨天才到成都的,四川這裡的天氣真是悶熱呀。」不僅描述了地點,而且給出了對地點的親身感受,讓對方立刻有同感。這是一般在拉近與陌生人的距離時常採用的一個奏效方法。

對環境的描述通常都是中性的,但是如果描述的語氣、語調都比較符合多數人的同感,以及在對方的環境中也會聽到類似話語,那麼陌生人之間初期的距離感、疏遠感以及防範的心理就會逐步瓦解。

2稱呼的訣竅

在溝通的過程中,一般在第三、第四個回合的時候給出一個關係親近的稱呼會讓對方的感覺比較好。「沒錯,他的成績還不錯,所以總部另有重用。現在換我過來,壓力大呀,您又是當地的大哥,我是北方人不習慣這個地方的氣候,您說我初來乍到的,第一件應該做的事情,是不是就是拜會當地的老大您呀?」

對話的最體現關係的就是稱呼。通常對人際關係問題沒有特別留意的人不會在意稱呼的不同用途,所以就比較一般地使用諸如張總、王先生、徐經理、胡處長等這樣的稱呼,這些都是比較正式的稱呼,正式的稱呼應該應用在比較正式的場合。

但是,人際交往的許多情形都不是發生在正式場合的,或者交往中有至少50%以上是發生在非正式場合的,所以非正式的稱呼是銷售高手必須掌握的,比如大哥、大姐、大叔、老弟,或者哥們兒等。使用非正式稱呼可以獲得這些稱呼平時的人際關係氛圍,這是銷售人員建立人際關係的重要技巧之一。

3請教的訣竅

請教是中國社會中師生關係的體現。中國人尤其是有一定地位的人,比如幹部或者經理,甚至企業中那些掌控大權者,內心深處大都有一種教導別人的趨向。

國人在爭吵時常會脫口而出的一句話—讓我來教育教育你。就是讓我來當你的老師的意思。因為中國畢竟在傳統上有尊師重道的傳承,所以,老師是一個不錯的社會稱呼,這個稱呼也是人們內心嚮往的榮譽感。

所以,如果有機會讓與你談話的人有老師的感覺,那麼距離就近了許多。如何表達這樣的感覺?我們來看劉濤是怎麼說的:「張總,西南的徐經理已經調回總部了,您已經聽說了吧?」這就是主動當學生的意圖,假設對方已經知道了,不是那種通知性的,這個口氣如同徵求意見一樣。尤其是「壓力大」的話,更加滿足了對方要給予指點、給予教誨的心理預期。

4下級的訣竅

即使是買賣關係,也是人與人之間多種關係中的一種。由於中國社會缺乏成熟的商業關係,所以,人與人之間的關係比較有限,只有父子關係、夫妻關係,以及普遍的沒有血緣關係的朋友關係、君臣關係。其中,兄弟姐妹的關係其實是父子關係的一種演變,師生關係也是父子關係的變形。

中國社會沒有成熟的商業關係,所以,中國社會的人如果沒有血緣關係,那麼習慣的就是緩慢的社會關係中的朋友關係。在商業浪潮衝擊中國社會以前,朋友是不計較得失、兩肋插刀的,這種關係的外延通常是混淆是非、忽視理性、忽視原則、簡單化邏輯。

在商業思潮的衝擊下,朋友關係已經開始演變,多了許多商業內容,比如幫忙要求回報、彼此衡量得失、開始尊重一個社會公認的原則和道德等。這應該是文明的進步。此外,我們不能忽視的是君臣關係在買賣關係中的影響。作為買賣雙方為各自的利益服務,雙方本來應該是平等的。但是,平等是商業社會的用語,所以在沒有完成商業化之前的社會,買賣雙方總是要確定一個高下,彼此都在尋找互相制約、誰優勢誰劣勢的機會和可能。這就是中國社會熟悉的君臣關係的演變,也就是上下級關係。買賣雙方中也應該體現這種關係的內涵,這樣才有可能快速突破人際之間通常會有的障礙。

劉濤應用的請教方式是這樣的:「沒錯,他的成績還不錯所以總部另有重用。現在換我過來,壓力大呀,您又是當地的大哥,我是北方人不習慣這個地方的氣候,您說我初來乍到的,第一件應該做的事情,是不是就是拜會當地的老大您呀?」「您的話那是沒得說的,我是有錢出錢,有力出力,沒錢沒力吆喝唱戲我也得給您鞍前馬後效力呀。您看要不我這就過來?」

首先在語言中將自己的地位降低,「壓力大」「拜會」「鞍前馬後」等用詞都特別到位,從而在語言中明確了彼此上下級的關係,這就是中國封建社會君臣關係的內涵。讓對方的心理感覺通暢、爽快,所以最後的邀約水到渠成。其實是一切在對方的控制和意圖下完成的邀約,這才是高手境界。

最後總結一下,贏得對方好感的要訣有:

1氛圍的訣竅—突破陌生感,贏得贊同和認同。

2稱呼的訣竅—人際溝通以非正式場合的稱呼為主導,將正式關係用非正式的稱呼來渲染和烘托。

3請教的訣竅—努力爭取確定對方可以教育自己的時機、同情自己的時機,從而導致對方降低一般對陌生人常有的防範和疑心。

4下級的訣竅—中國傳統文化根深柢固的君臣關係的體現,表現出君命難違的意思,讓對方感到有主控權,在掌控的情況下獲得對自己有利的結果。

本文節錄自:《用對腦,賣什麼都成交》一書,孫路弘著,時報文化出版。

圖片來源:unsplash Gabriel Beaudry

關鍵字: 健康醫療職場生涯閱讀


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