客戶的好感不是靠讓利、資源支持就能獲得的，既然確定了接觸客戶初期的具體目標—獲得好感，那麼這些銷售高手又是怎麼做的呢？
劉濤：「張總，我是創維集團西南地區的經理劉濤，集團最近人事變動，我昨天才到成都，能否約您明天見個面，主要談一下今年的產品訂貨、型號配送、庫存以及您的賣場的促銷問題，行嗎？」
張總：「噢，是劉經理。明天不行，明天是結算日，事情特別多，還是改天吧。」
劉濤：「那您說哪天？」
張總：「這樣，周末我給你一個電話，再約好不好？」
劉濤：「那好，我等您的電話。」
這是一個常見的通話，在一分鐘的對話中，劉濤傳達的相關信息是：
1我是新來的區域經理。
2需要就訂貨、型號、配送、庫存、促銷問題溝通一下。
3想確定一個見面的時間。
但在張總的印象中卻是這樣的：
1創維集團又來新人了。
2他們想讓我多訂貨，或者力推對他們有利的型號，也可能要調用我的庫存。
3想約我面談。
銷售人員沒有機會將自己與客戶的對話記錄下來，事後分析一下，是否還有更好的達到目的的說話方式？不然只能每天憑藉熱情、努力誠懇的工作日復一日年復一年地重複著簡單、機械、普通的銷售工作，每天都進行著如上一樣的銷售對話。
換一種思維方式，也許上面的對話結果是可以改變的。
劉濤：「張總，您好，您現在說話方便嗎？」
張總：「你是哪位？」
劉濤：「我是創維的劉濤，昨天才到成都的，四川這裡的天氣真是悶熱呀。」
張總：「我現在很忙，你有什麼事？」
劉濤：「那您先忙，您看我什麼時間給您打電話方便？」
張總：「你說什麼事吧，我先聽一下。」
劉濤：「張總，西南的徐經理已經調回總部了，您已經聽說了吧？」
張總：「好像知道，確定了嗎？」
劉濤：「沒錯，他的成績還不錯，所以總部另有重用。現在換我過來，壓力大呀，您又是當地的大哥，我是北方人不習慣這個地方的氣候，您說我初來乍到的，第一件應該做的事情，是不是就是拜會當地的老大您呀？」
張總：「哈哈哈，你這個小兄弟，還挺會說話。怎麼，你也知道現在的市場不好做呀。你們的貨賣得不錯，可你要知道其它品牌的攻勢也不弱呀，我們還要依靠你們廠家多支持呢。」劉濤：「張總，有什麼需要我辦的，您儘管吩咐，我是有錢出錢，有力出力，沒錢沒力吆喝唱戲我也得給您鞍前馬後效力呀。您看要不要我這就過來？」
張總：「那你過來吧，趕中午我們談談。」
高手出招與眾不同，在這次的對話中，劉濤有效應用了贏得好感的4個訣竅：
—氛圍的訣竅
—稱呼的訣竅
—請教的訣竅
—下級的訣竅
1氛圍的訣竅
他在第一句話就立刻給出了一個身臨其境的氛圍描述，「我是創維的劉濤，昨天才到成都的，四川這裡的天氣真是悶熱呀。」不僅描述了地點，而且給出了對地點的親身感受，讓對方立刻有同感。這是一般在拉近與陌生人的距離時常採用的一個奏效方法。
對環境的描述通常都是中性的，但是如果描述的語氣、語調都比較符合多數人的同感，以及在對方的環境中也會聽到類似話語，那麼陌生人之間初期的距離感、疏遠感以及防範的心理就會逐步瓦解。
2稱呼的訣竅
在溝通的過程中，一般在第三、第四個回合的時候給出一個關係親近的稱呼會讓對方的感覺比較好。「沒錯，他的成績還不錯，所以總部另有重用。現在換我過來，壓力大呀，您又是當地的大哥，我是北方人不習慣這個地方的氣候，您說我初來乍到的，第一件應該做的事情，是不是就是拜會當地的老大您呀？」
對話的最體現關係的就是稱呼。通常對人際關係問題沒有特別留意的人不會在意稱呼的不同用途，所以就比較一般地使用諸如張總、王先生、徐經理、胡處長等這樣的稱呼，這些都是比較正式的稱呼，正式的稱呼應該應用在比較正式的場合。
但是，人際交往的許多情形都不是發生在正式場合的，或者交往中有至少50％以上是發生在非正式場合的，所以非正式的稱呼是銷售高手必須掌握的，比如大哥、大姐、大叔、老弟，或者哥們兒等。使用非正式稱呼可以獲得這些稱呼平時的人際關係氛圍，這是銷售人員建立人際關係的重要技巧之一。
3請教的訣竅
請教是中國社會中師生關係的體現。中國人尤其是有一定地位的人，比如幹部或者經理，甚至企業中那些掌控大權者，內心深處大都有一種教導別人的趨向。
國人在爭吵時常會脫口而出的一句話—讓我來教育教育你。就是讓我來當你的老師的意思。因為中國畢竟在傳統上有尊師重道的傳承，所以，老師是一個不錯的社會稱呼，這個稱呼也是人們內心嚮往的榮譽感。
所以，如果有機會讓與你談話的人有老師的感覺，那麼距離就近了許多。如何表達這樣的感覺？我們來看劉濤是怎麼說的：「張總，西南的徐經理已經調回總部了，您已經聽說了吧？」這就是主動當學生的意圖，假設對方已經知道了，不是那種通知性的，這個口氣如同徵求意見一樣。尤其是「壓力大」的話，更加滿足了對方要給予指點、給予教誨的心理預期。
4下級的訣竅
即使是買賣關係，也是人與人之間多種關係中的一種。由於中國社會缺乏成熟的商業關係，所以，人與人之間的關係比較有限，只有父子關係、夫妻關係，以及普遍的沒有血緣關係的朋友關係、君臣關係。其中，兄弟姐妹的關係其實是父子關係的一種演變，師生關係也是父子關係的變形。
中國社會沒有成熟的商業關係，所以，中國社會的人如果沒有血緣關係，那麼習慣的就是緩慢的社會關係中的朋友關係。在商業浪潮衝擊中國社會以前，朋友是不計較得失、兩肋插刀的，這種關係的外延通常是混淆是非、忽視理性、忽視原則、簡單化邏輯。
在商業思潮的衝擊下，朋友關係已經開始演變，多了許多商業內容，比如幫忙要求回報、彼此衡量得失、開始尊重一個社會公認的原則和道德等。這應該是文明的進步。此外，我們不能忽視的是君臣關係在買賣關係中的影響。作為買賣雙方為各自的利益服務，雙方本來應該是平等的。但是，平等是商業社會的用語，所以在沒有完成商業化之前的社會，買賣雙方總是要確定一個高下，彼此都在尋找互相制約、誰優勢誰劣勢的機會和可能。這就是中國社會熟悉的君臣關係的演變，也就是上下級關係。買賣雙方中也應該體現這種關係的內涵，這樣才有可能快速突破人際之間通常會有的障礙。
劉濤應用的請教方式是這樣的：「沒錯，他的成績還不錯所以總部另有重用。現在換我過來，壓力大呀，您又是當地的大哥，我是北方人不習慣這個地方的氣候，您說我初來乍到的，第一件應該做的事情，是不是就是拜會當地的老大您呀？」「您的話那是沒得說的，我是有錢出錢，有力出力，沒錢沒力吆喝唱戲我也得給您鞍前馬後效力呀。您看要不我這就過來？」
首先在語言中將自己的地位降低，「壓力大」「拜會」「鞍前馬後」等用詞都特別到位，從而在語言中明確了彼此上下級的關係，這就是中國封建社會君臣關係的內涵。讓對方的心理感覺通暢、爽快，所以最後的邀約水到渠成。其實是一切在對方的控制和意圖下完成的邀約，這才是高手境界。
最後總結一下，贏得對方好感的要訣有：
1氛圍的訣竅—突破陌生感，贏得贊同和認同。
2稱呼的訣竅—人際溝通以非正式場合的稱呼為主導，將正式關係用非正式的稱呼來渲染和烘托。
3請教的訣竅—努力爭取確定對方可以教育自己的時機、同情自己的時機，從而導致對方降低一般對陌生人常有的防範和疑心。
4下級的訣竅—中國傳統文化根深柢固的君臣關係的體現，表現出君命難違的意思，讓對方感到有主控權，在掌控的情況下獲得對自己有利的結果。
本文節錄自：《用對腦，賣什麼都成交》一書，孫路弘著，時報文化出版。
