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粉領族帶起的漁業革命 ∣ 荻大島船團丸

運用巧思 找出市場重新分配的新模式
文 / 一流人    
2017-01-09
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粉領族帶起的漁業革命 ∣ 荻大島船團丸
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粉領族帶起的漁業革命 ∣ 荻大島船團丸

居酒屋在日本庶民飲食文化中占有一席之地,但經濟不景氣,外食市場規模逐年縮小,再加上消費者行為改變,年輕族群「草食化」,不愛喝酒聚餐,宴會需求減少,導致居酒屋的營收普遍下滑。不過,我發現近幾年東京市區不少料理店卻以漁夫現撈、產地直送的魚鮮為賣點,成功吸引了很多消費者光顧,在低迷的餐飲市場中一枝獨秀。

這些餐飲業者成功的背後,隱藏著一場戲劇化的日本漁業行銷進化革命,這場革命不但改變了日本國內漁獲透過批發再轉賣到餐廳的傳統流通模式,也讓危機重重的漁港找到新契機,由捕魚而漁產加工,甚至發展成為觀光景點,創造出六倍的轉型效益。

出人意料的是,啟動這場戲劇化行銷革命的不是政府或漁業經營者,而是一個來自都會的粉領族坪內知佳。

她發現,日本漁業和農業一樣,面臨從業人口老化,後繼者少的問題,加上東日本大地震影響,整體漁獲產量較十五年前銳減六十三%,傳統漁民收入也日益微薄,更難吸引年輕人加入捕魚的行列。

以山口縣萩市這個傳統漁村為例,居民二成以上都是以捕魚為業,每天半夜出海捕到的魚獲(其中以竹筴魚最出名),大多以低價賣給當地的漁業協會或批發商,再銷售給商家或超市等零售通路,層層轉手,雖然拉高了魚價,也剝削了漁民的利潤。

坪內知佳心想,如果能讓漁民把魚獲直接賣到高檔餐廳,一定可以提高漁民的收入,餐廳可以拿到最新鮮的食材,應該也樂於直接進貨。二○一二年,她決定創業用新的行銷方式幫漁夫們賣魚,她先說服萩市的六十位漁夫,將他們組織起來,成立「萩大島船團丸」,再親自走訪關西、關東的高檔餐廳,打響萩市漁產直送餐廳的第一炮。

這些餐廳包括居酒屋、創意日式料理店、高級法國餐廳和企業員工餐廳,為什麼這些餐廳會接受這種新的進貨模式?

除了衝著食材新鮮這個賣點,萩大島船團丸運用網路科技和通訊軟體line建立的即時訂購平台是一大關鍵,漁夫們出海前就會先用line通知餐廳客戶當日預計捕獲的魚種和估計數量,有興趣的業者可以直接下單。隔天下午三點漁船返港後,漁夫們卸下漁獲就立即放血以保持鮮度,再把同類的魚一隻隻整整齊齊地裝入規格化的鮮魚盒,並且拍照傳給客戶看,再直接送達餐廳。如此下來,交貨的時間比過去的方式至少提前二十四小時。

由於魚已經放血處理過,廚師拿到可以直接料理,再加上鮮度品質好,萩大島船團丸的鮮魚盒,每箱售價從五千到七千日圓不等,價格是當地魚市場的一‧五倍,依然深受餐廳客戶肯定。幾年下來,萩大島船團丸成了山口縣出名的鮮魚品牌,鮮魚盒更是炙手可熱的搶手貨,合作的餐廳最多時到達一百二十三家,後來因供不應求及服務品質考量,一度減半,等運作穩定後,再逐步增至八十家左右。

在不景氣又競爭激烈的餐飲產業環境下,這種以產地直送模式取得新鮮食材的業者愈來愈多,在低迷的東京居酒屋市場異軍突起的「四十八漁場」,是另一個成功的例子。
這家餐廳門市的店招,明白寫著「自社漁船與定置網補獲的鮮魚專門店」,主打海鮮料理,點餐前服務人員會先端出一大盆日本各地特產罕見的當令鮮魚,像是岩手縣出產的秋刀魚、六線魚,或北海道的淺場鰈,向顧客一一介紹推薦,再由顧客決定料理方式。由於食材非常新鮮,口感好,再加上選擇多,開幕以來深得消費者喜愛。

「四十八漁場」獨特的經營模式,來自實力雄厚的母公司AP Company的支持,AP早已用「自營雞場,土雞直送」的模式,開設「塚田農場」居酒屋,訴求「讓顧客吃到真正的食物」。由於從飼養到販售、料理都一手包辦,省去中間流通成本,消費者在「塚田農場」只要花四千日圓,就可以享用美味的土雞料理,而一般同類型的料理,至少要六千日圓,相對便宜,所以能在居酒屋市場屹立不搖。

繼「塚田農場」成功之後,AP Company用同樣的概念複製「四十八漁場」,目前該集團旗下有十三個餐飲品牌,總共有一百七十七家店,除了居酒屋,還有壽司料理、精肉店等。

「四十八漁場」的成功,歸功於掌握時效和情報流通,為了取得最新鮮的魚獲,AP Company與各地漁港合作,讓總部的採購人員隨同漁夫出海捕魚,通常,半夜二點出海,早上六點回到漁港直接處理裝箱後,十點就可空運,下午二點後即可送達東京的居酒屋,採購人員也會立即傳送「今日鮮魚情報」給門市的服務人員,其中包括魚的品種、口感及適合料理方式等。

在如此緊湊的時間內,AP Company為了保持魚的鮮度,還有一個秘密武器,那就是讓漁夫和採購人員將一根鐵絲插入魚背,抽出神經,讓魚保持鮮度。只要漁夫做到這點,該公司就以高於市價的行情購買魚獲。這樣一來,除了保持魚的鮮度,取得競爭優勢,漁場的漁夫們可以得到較好的收入,當然也改善了漁港的經濟,善盡企業的社會責任。

創立萩大島船團丸的坪內知佳,也是如此,在幫助萩市漁業轉型之後,她同時輔導漁夫把鮮魚加工製作成高級的一夜干,並利用該公司已打下的「鮮魚盒」知名度,積極推廣萩漁港的觀光,吸引觀光客到此來享用各式美味的魚料理。

萩大島船團丸和四十八漁場的例子,顯示產業的不景氣,不等於企業不景氣,在日本漁業和外食產業的低迷環境中,有心人依然找到機會點,透過整合上下游,啟動創新的商業模式,並且協助產業找出核心價值,由一級產業,延伸為三級產業,共同演出逆轉勝。

台灣農漁業也可以結合起來嘗試突破。例如商發院曾經協助屏東縣推廣石斑魚,以B2B的方式直接供應餐廳業者,並輔導建立了實體和虛擬銷售據點,培養忠實的顧客群。但這只是一個起步,必須堅持下去,才可能凝聚力量,產生翻轉的作用。

本文節錄:《走一條利他的路 -- 徐重仁的9堂共好見學課 一書/徐重仁 著

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