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拓展貿易,拉大格局-劉廷祖與外貿協會

文 / 許彩雪    
1991-11-15
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拓展貿易,拉大格局-劉廷祖與外貿協會
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熟悉外貿協會的人,會很清楚地給貿協的兩位秘書長作定位二第一任武冠雄(現任副董事長)雄才大略,使貿協從無到有;第二任江丙坤(現任經濟部次長)心思細緻,建立制度化的貿協。

但在三年前,劉廷祖被經濟部內定為接任高升的江丙坤職位人選時,卻沒有人敢預料他將為貿協帶來什麼樣的時代。甚至,財團法人型態的貿協若干民間股東,對受經濟部長蕭萬長大力保薦而空降的劉廷祖大唱反調,有意將當時還在北美事務協調委員會駐洛杉磯經濟組擔任組長的劉廷祖,拒絕在貿協門外。

在部分股東反對和「看戲」的氣氛中,接下貿協秘書長的劉廷祖,曾以堅定沉穩的語氣說:「我這個人就是有股傻勁,我相信只要肯做,沒有真正困難的事。」

三年後,「無可救藥的自信心,從來就沒失掉。」沉穩的語氣不變,變的是周遭對他的評價,已經清楚而肯定:「他開啟了一個新的、衝刺的年代。」貿協市場開發處企業聯盟(TOP)小組執行長黃孝寬說。

先口試再筆試

今年七月度過二十一歲生日的貿協,有扎實的基礎,也有沉痛,劉廷祖如何排開質疑的目光管理貿協?

「主管最重要的任務,就是要打破現狀。」劉廷祖的基本哲學就是讓夾在政府與民間、國內與國外廠商間的貿協,不斷地適應國際局勢演變。貿協內部和企業界,感受最深刻的是他兼顧政策任務和突破困局的許多創意行動。

人員新陳代謝不順暢是貿協長久以來累積的問題。第二任秘書長江丙坤曾為此下了一番工夫,包括輪調制度、降低退休年齡和嚴格淘汰。劉廷祖則更進一步「釜底抽薪」:改變考試制度。

過去貿協吸收新進人員,主要靠筆試(經貿常識、外語、國文),並不重視口試;劉廷祖認為這樣無法找出真正需要的人才,去年底開始,他在原有筆試科目之外,再加一道「分析問題能力」的關卡,提出一些時事問題,如「中東戰爭停止後,如何拓展當地經貿活動?」考驗應試者的思考能力。

另外,口試則從短短數分鐘大幅延長,由劉廷祖親率四個主考官各自「審問」半個鐘頭,以瞭解「考生」的性向。光是口試成績就占了四0%。

對這批由新的考試制度吸收進來的人員,劉廷祖感到相當滿意,「對他們較有把握,過去是全憑運氣。」劉廷祖希望藉啟用較能掌握的人才,造成後浪推前浪的效果,潛移默化地改革貿協人事升遷問題。

對這批人才,劉廷祖有更深的期許:「進來貿協的人不是只作專員,是要當工商界的領導人物。」

為了培訓人才,劉廷祖又在汐止買下近二十甲的土地,準備成立永久的貿易管理學院,並且派遣助理秘書長陳宜人遠赴國外,攝取各地精華作法。

軍人出身、先後任職外交部、經濟部駐外單位的劉廷祖,曾被形容「官氣過重」,但他到貿協之後,卻極力褪除官員色彩。上任一年後,他舉辦了貿協成立十九年首次的運動大會;此外,每月舉辦一次慶生會,讓同仁齊聚一堂,聊聊人生經驗;每月一次會報,由全會六百餘人分兩批輪流參加。

「希望讓大家感覺這個單位不是冷酷的,而是一個家、一個學校。」劉廷祖嘗試拉進和同仁間因陌生而產生的距離。「到目前為止,沒有什麼溝通上的困難,」資訊服務處處長詹富雄評價。市場開發一處處長胡清柏則稱讚道:「他對業務已經瞭解得相當深入。」

建立經貿資料庫

在推展貿協業務方面,處處可見劉廷祖突破窠臼的創新能力及強盛的執行力。

在貿協為國內廠商服務的重點之一--搜集商情方面,劉廷祖延續前任的作法,繼續朝電子化、國際化發展中到今年六月,已有進出口廠商、產品,及全球經貿資料庫三個系統開放給廠商。參加聯線的廠商只要坐在辦公室,利用一台個人電腦,就可以檢索全球所有資料。

經濟部目前也委託貿協擔任「對大陸間接投資或技術合作輔導小組」的資料服務;結合原已和中華經濟研究院合作建立的「大陸經貿資料庫」,貿協將成為「有關大陸經貿資料最集中的地方。」詹富雄說。

廠商索取商情必須付費的概念起自江丙坤,「那時是為了降低成本,」貿協一名人士說:「現在則是確立商業化的經營型態。」「利潤中心」的概念在劉廷祖的推展下,逐步在展覽處、資訊處實行,讓貿協「企業化」落實。

十二年前,劉廷祖在擔任國貿局二組組長時,曾在當時經濟部長趙耀東創立的「外銷服務團」擔任副團長,對拓展海外行銷據點的工作並不陌生。「所謂特殊貿易中的對沖貿易、建立發貨倉庫,現在很普遍,卻是當年播下的種子。」當年擔任團長的環球經濟社社長林建山回憶,劉廷祖當時便處處表現解決問題的創意。

果然,劉廷祖上任貿協秘書長後,相繼在東歐、美、非等地區建立辦事處,並陸續建立杜塞爾道夫、漢堡、鹿特丹、香港、大阪等五個貿易中心,為廠商做「開門」的工作。

每一個都是專家

過去江丙坤曾提出粗具輪廓的組織變動概念,依各區域市場分組,以便加強分散外銷市場。劉廷祖把這層概念落實,更指出明確方向。

原來以產品分組的市場開發處,在去年二月改組,將產品組濃縮為二組,而另以地域區分,並二分為以歐美、蘇聯為目標的開發二處,及其他地區的開發一處。「每一組都要變成負責區域的專家,」劉廷祖強調。

結合對產品的專業知識及對區域經濟動態的掌握,劉廷祖希望市場開發處發揮類似日本大商社的功能。但劉廷祖對開發處最大的改革,部是在賦予它「企業聯盟」的新任務。

屬開發二處又獨立辦公的TOP小組,剛在今年一月成立,就承載著劉廷祖「只能成功,不能失敗」的殷切期望。

劉廷祖全力催生TOP小組。從去年下半年開始,一面從各單位借調有經驗的同仁,一面招考優秀的新人進入TOP小組。今年五月,又把TOP小組獨立出來,並將外借到中華民國自創品牌協會兼任秘書長的黃孝寬調回,給予全會絕無僅有的「執行長」頭銜,冀望在電機系出身、待過貿協許多單位的黃孝寬領導之下,在明年年底TOP小組試辦階段結束前,一戰成功。

「千千萬萬不要把貿易和投資分開,」劉廷祖急促地說:「平均每天有二人在全世界跑,一年可接觸五十萬個買主,豈可只用在簡單的買賣上?」劉廷祖所指的五十萬個互動交流機會,交到TOP小組手裡,便是:主動結合台灣有利條件(加工製造能力)及歐美廠商所長(開發能力),將產品銷往東南亞、大陸甚至日本市場。

向國外賣台灣的加工製造能力,是劉廷祖眼中更廣義的「貿易」,終極目的還是增加廠商的出口能力,促進產業升級。

TOP小組將目標放在歐美,一部分原因是由於已有專案小組,配合經濟部執行加強對日經貿工作計畫,但劉廷祖的不服輸性格,卻也在此顯現。他認為不應放棄美國這塊人稱已飽和的市場;「對我來講還沒開始呢!」劉廷祖過去在美國的經驗,使他體認,許多美國企業並不瞭解台灣,不主動上門,他們永遠不會來眷顧,「美國廣大的中小企業,才是台灣貿易生根之所在。」

為廠商拉紅線

為避免疊床架屋,貿協稍早成立的小歐洲計畫小組的工作,也在最近併到TOP小組。在占地不大的辦公室內,只見著整齊制服的業務人員不停地撥著電話:「我們這裡有一個歐洲某某公司要生產某某的case,不知道貴公司適不適合?」在評估雙方具體需求之後,進一步扮演替國內、外廠商「配對」的紅娘角色,更出手協助打算作聯盟的企業寫策略規畫書。

到目前為止,美國已有數十家企業表示願意列入TOP小組檔案中。目前小組著力最多的,就是在建立完整深入的廠商資料檔。「企業聯盟是未來拓展貿易最主要的方式,」背負著劉廷祖的期許,黃孝寬希望TOP小組的工作能建立出模式,即使日後組織解散,工作也能在各單位繼續下去。

三年前;江丙坤在交接典禮上稱讚劉廷祖:「幹勁充足、頗具創意,是他擔任秘書長的最大本錢。」劉廷祖性急、敢衝、「行動派」,不免造成部屬跟不上步伐的狀況,「他想做的事情太多,有時候並不清楚下面的人到底能不能做出來?」貿協一名專員指出。「有時候希望他能分些工作給底下的人做!」一位處長對劉廷祖的積極反而顯得有些無奈。不過他隨即補充:「這需要雙方互動。」

一位專作外銷的企業負責人則直率地批評:「貿協是企業的溫床。」他認為貿協為廠商拓展外銷的階段性任務已經完成,應該思考如何脫胎換骨。目前劉廷祖所作的還只是「隔靴搔癢」。

被賞識他的經貿主管評為「思考周密」的劉廷祖並未承認這一點。他一方面成立TOP小組、設計中心等一個個功能性的專案小組,一方面砍掉已成為貿協包袱的例行任務。隨著貿易廠商自行出國考察、參展的能力加強,貿協在最近決定卸下這個「層次較低」的任務,轉交各公會執行;本身則加強培訓人才、企業聯盟、提升產品形象、搜集更完整商情的重點工作。

劉廷祖形容這是一場提升工作層次的挑戰。藉此,劉廷祖刻畫出不同於武冠雄和江丙坤時期的特有風格,卻又與他們一脈相承。

三年多來在提升貿協工作層次的同時,六十歲的劉廷祖似乎也拉大了自己的人生格局。

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