近年以來，儘管兩岸金融合作似乎利多消息不斷，但其實兩岸保險市場並不太平靜。早在6月間，國泰人壽、新光人壽在大陸的合資公司——上海國泰人壽與新光海航都陸續傳出中方將撤資的消息。9月9日，東航將持有的50％國壽股權在上海聯合產權交易所掛牌轉讓，交易總價8.5億人民幣，消息曝光後，早前的傳聞被證實成真了。
這不僅引起金管會關切，外界也對台資保險公司投資大陸的前景感到憂慮。難道有13億人口的大陸市場，真的只是「看的到、吃不到」的鏡花水月嗎？
業者營收在赤字岸邊掙扎
目前，在大陸投資的台灣保險公司共計六家，四家壽險中，有三家是各持股50％的合資公司，分別是國泰人壽與東方航空的國泰人壽；台灣人壽與廈門建發集團的君龍人壽，以及新光人壽、海航集團的新光海航人壽，另外一家則是中國人壽參股19.90％的大陸建信人壽。還有兩家產險公司，分別是由國泰人壽、國泰世紀產險獨資設立的國泰產險，以及原先由富邦金控獨資，今年9月10日剛引入廈門港務控股參股20％的富邦產險。
綜觀這六家公司，成立於2004年12月的上海國壽是首家在大陸設置的台資企業。一開始即採取快速布局策略，只花6年時間，就在上海、江蘇、浙江、福建、浙江等28個城市，設置10家總、分公司及32個營銷據點，為拓點最快、最多的大陸外商保險公司。
由於據點涵蓋華北、華東與華南一線城市，這些城市的保費收入占一半以上。負責大陸事務的國泰人壽副總經理蔡漢章說：「國壽先馳得點，已經擁有了大陸半壁壽險江山的通路。」
但是與據點網絡相比，營收卻不盡理想。今年邁入第9個年頭的上海國壽已背離保險業「平均7年損益兩平」的經驗值，即便今年前七個月迎來獲利0.22億人民幣的喜訊，仍要等到2016年才可望出現盈餘。不只上海國壽，成立5年的君龍人壽及4年多的新光海航也還在「赤字」岸邊掙扎。去年兩家約有1億台幣的虧損。
幾年下來，三家台資保險公司在大陸的總保費市占率只有千分之1.05，市占率難以大幅提升，也導致獲利目標無法實現。
人才問題 沒學會走路就想飛
為何台資保險公司無法交出亮麗成績單？又是什麼原因讓大陸合資方紛紛打退堂鼓？保險業堪稱是大陸最早對外開放的金融業。2002年起，國際保險公司不斷湧進，連陸資保險公司也快速膨脹，家數從2004年的28家急速上升為70家，其中外資企業為28家，占比達四成。
保險公司快速增長，讓原本不足的人力更為吃緊，衍生出高薪挖角、離職跳槽等事件。負責籌設君龍人壽的董事總經理高瑞華說，一級城市人事成本竟然比台灣壽險業還要高，二級城市人事成本則與台灣相當，這幾年成長太快，是始料未及的事情。
專才難尋、培訓又要花時間，增員與管理成為最棘手課題。初期國壽就派了100多位台籍幹部到大陸支援，9年下來，仍有80幾位留在大陸，主要是為了培訓當地幹部，「保險業需要大量人力，培育刻不容緩，」蔡漢章說。
尤其迥異於台灣的是，大陸為跳躍式成長國家，還未學會走路，就要飛了，保險業也是如此。發展過速，市場上充斥各種高報酬的投資型保單，在業務員的銷售誤導下，吸引眾多以獲利為導向的保戶，當利潤未能兌現時，糾紛事件頻傳，讓剛起飛的市場蒙塵，消費者普遍對保險業存有負面觀感。
情況嚴重到連2011年10月29日就任的中國保監會主席項俊波都相當驚訝。據悉，當他看到大陸的相親節目《非誠勿擾》，有位一表人才的參賽者說出自己從事保險業後，席上所有女士的燈竟然全滅了，他驚覺到社會對保險業的負面評價，遂決心整頓。
銷售誤導也連帶使保費收入受到嚴重衝擊。大陸自從2002年開放外人投資後，壽險業的保費收入節節攀升、年年成長，從2275億元人民幣增加至2010年的1兆501億人民幣，9年間增幅達3.6倍，但2011年卻降到9560億人民幣，迎來開放後的首度負成長9％。保險從業人員也從2011年最高峰的335萬降為目前250萬人左右，一下子少了85萬從業人員。
受限持股上限 外資難經營
除大環境衝擊外，外資還被戴上「緊箍咒」。大陸雖開放外人投資保險業，卻規定外資只能以一家公司名義與大陸非保險公司的單一企業合資，而且各持股50％。如此一來，董事會永遠是偶數，雙方皆無主導權，只要一方杯葛，重大政策就無法推動。
壽險公會理事長許舒博坦言，一山不容二虎，系出同門的兄弟都會鬧分家，何況是沒有血緣關係的合伙人，「如果不打破持股上限的僵局，外資很難經營」。
上海國壽就面臨合資方不同意增資，導致必須換手的窘境。蔡漢章指出，其實合資方東方航空是好親家，但由於東方航空是隸屬國務院國家資產委員會的國企，增資案都要上報國資會，2010年8月首次從8億增資到12億人民幣時，東航有認股，第二次增資時，國資會就以專注核心業務為由，不同意東航參與增資。
這讓計畫好在2015年前增資到23億人民幣的國壽倍感壓力，東方航空為不妨礙其發展，遂在9月讓售股份，據上海產權交易所訊息顯示，10月18日已完成轉讓，新資方為上海陸家嘴金融公司。
新光海航的狀況相較國壽更為複雜。據大陸保險業者指出，當初雙方的經營理念就不同，基於是兩岸指標型投資案，勉強結合，時間愈久問題愈嚴重，市場上已盛傳海航早就想琵琶別抱，另立保險公司，無意參加新光提的增資案，雖然目前未公開讓售股權，但撤資已成定局，新光海航正私下尋找新的合作伙伴。
許舒博意有所指地說，外資明知50％對50％會有經營困境，還決心挺進，就是為了提早卡位，心想政策隨後就會改變，豈知緊箍咒至今仍無法解除。
民情迥異 保障型商品難推
尤其項俊波上台後，不再核發新執照，今年5月又將資本額門檻拉高至10億元人民幣，讓壽險證照奇貨可居。陸資企業百年人壽福建分公司總經理陳仰新坦言，牌照愈來愈值錢，也引來股東爭權奪利，外傳由大陸中信集團與英國保誠集團合資的信誠人壽，最近也爆出雙方理念不和，中信想踢走保誠的內幕。
台資企業原本對10月17日兩岸首次召開的金保會寄予厚望，最後卻未能解除50％上限的緊箍咒，不過項俊波應允將協助台資保險業解決在大陸合資公司的增資問題，也同意積極審核台資保險業在大陸申設機構以及參股案等，儘管如此，橫生在面前的問題仍是重重疊疊，例如風俗民情就令高瑞華印象深刻，由於大陸受到文革影響，人生觀不同於台灣，想事情不會想太遠，幾乎沒有「保障未來」的觀念，很難接受20、30年期的保障型商品。
「人家就喜歡吃大魚大肉，所以不能強迫客戶一定要吃素食，市場還沒成熟到注重養生的地步，」高瑞華補充，外資保險公司只能順應市場，推出投資型商品，但是仍要教育與宣導保障型商品的重要性，保險業才能永續經營。而且兩岸經營者理念大不同，由於合資的中方均非保險業者，比較在乎保費收入與業績成長率，不能理解保險業的本質，無法接受為何保費收愈多反而愈賠錢，甚至還要不斷增資的事情。
不只中方不了解保險業，連台灣經營者也有先入為主觀念。陳仰新認為，在台灣成功的企業到大陸未必吃香，反而名不見經傳的中小企業會冒出頭，因為他們願意放下身段，了解市場。彼此不了解，再加上文化不同，更加深經營困境。例如當地人覺得花點紅包錢拿牌照，就可以解決問題，為何不做？但是外國人卻覺得不妥，無法接受。
愈來愈了解大陸市場的高瑞華也說，中國人的腦袋不設限、沒有框框，什麼事情都可能發生，什麼事情都可以作，這樣你才能理解所有不可思議的現象，包含嚴重的銷售誤導等。儘管大陸保險市場充滿變數，但仍無法阻擋台資企業前進。例如2011年完成股權易主的南山人壽也在隔年8月在上海成立辦事處，搶進大陸。國壽副總蔡漢章堅定地說：「大陸即便有種種挑戰，卻是不能忽視的大市場，台資企業不可能會撤退。」
台資不氣餒 認為時間未到
外資也好，陸資也好，同樣都看上未來商機。以2012年為例，大陸的壽險總保費為9958億人民幣，約為台灣的2.5倍，產險保費收入約5530億人民幣，是台灣的22倍。中國人壽總經理郭瑜玲更指出，2012年中國每人平均保費支出（保險密度）才180美元，保險滲透度只有3.96％，落後於台灣的3760美元、18.19％（世界第一），且人民可支配所得從2005年的1萬493元增加到去年的2萬4565元人民幣，隨著消費者保險觀念的提升，未來潛力無限。
看好未來，國壽從2010年起放慢腳步，改採精耕路線，將低獲利的銀行保險通路從七成降至二成，提升個險占比到32％，並積極培養業務部隊。君龍人壽則強調快速處理申訴案件，無論核保或理賠都要比同業快，以建立品牌形象，目前舊客戶回購率超過四成。壽險公會理事長許舒博建議保險業者，做好產品創新、通路多元及培育堅強的作戰部隊，憑著同文同種的優勢，最後存活下來的外資應該只有台商。
即便仍無法預期何時能獲利，所有台資保險業者卻一致認同，大陸市場不是「看的到、吃不到」，而是「時間未到」。終有一天，業績將大爆發！
透過參股、引入新伙伴
中壽、富邦產險路更廣
當國壽、新壽正遭受合資方撤資所苦時，2011年參股建信人壽19.9％的中國人壽，現在反而成為最快回收的台資保險公司。今年前八個月建信保費收入從2011年的37名躍進到17名，前三季保費收入更成長78％，上半年淨利6390萬人民幣，超越去年全年4960萬人民幣的紀錄。
由於建信最大股東就是大陸第二大市值的建設銀行，中國人壽總經理郭瑜玲指出，建信人壽透過建設銀行遍布大陸1萬4000多個據點及近3億客戶群，快速茁壯，加上中壽技術支援，今年更引進社會保障基金入股，持股比14.27％，為第三大股東，提供多元化的投資機會。社保基金是大陸中央的社會保障基金，2012年底資產規模達1.1兆人民幣。
走不同的路 績效反而更好
「投資大陸的關鍵因素與持股高低無關，中壽參股出現績效，靠的就是成功的經營模式，」郭瑜玲再次強調，因為建信人壽擁有強大的股東、充沛的資源通路與客戶群，以及專業技術。除了中壽外，獨資的富邦產險也選擇走不同的路，今年9月主動引進廈門港務控股集團，以1億人民幣參股富邦產險，持股比20％，成為第二大股東。
為何想引入新股東？富邦產險總經理莊子明指出，2010年富邦產險成立時，因為港務的供應鏈有許多保險需求，富邦又能提供損害防阻，雙方遂簽訂戰略合作協議，才會在增資時引進。由於港務是以長期投資及共同業務需求為主，且參股比例不高，不致影響到經營主導權。而且富邦產險採在地化經營，3年來已在廈門排名第六，引進策略伙伴港務集團則是持續發展的重要一環，藉此拓展新業務。
