做品牌，毛利比做硬體高
《遠見》問（以下簡稱問） 可否談談未來幾年，台達電的新願景或新策略？
海英俊答（以下簡稱海） 大方向已經定出來了，不會因為人的改變而改變。第一、我們要從零組件供應商，做到系統集成，再做到解決方案。
第二、以前總說台達沒有品牌，事實上，台達是一個很大的品牌，在電源供應器上面都有台達的牌子，只是塞在產品裡面，看不見。現在，要從Delta Inside變成Delta Outside。鄭平就是第一屆的品牌長。
鄭平答（以下簡稱鄭） 2010年，品牌占營業額大概15％，現在已經25％。兩年的時間達到25％，後續會持續提升。接下來三到五年，希望達40％，甚至到一半。
問：品牌獲利比較高，對嗎？
鄭：應該比較高，但目前剛開始，營業規模還不夠大。以往只要賣單零件給客人，客人把它集成賣到市場。而市場的需求，我們不了解。現在我們要往這個方向移動，提升技術門檻和對市場的瞭解度，都是要加強的。
海：你看IBM就是一個最好的例子，以前做硬體，毛利大概20％～30％，現在它做系統的集成、做服務，毛利都有60％以上。
做品牌，像摸著石頭過河
問：從2010年開始經營品牌，到現在不過兩年，有什麼樣的心得？轉型最困難的是什麼？
海：其實轉得比我想像來得快，大家都覺得大船要轉彎很難。但我們都有這個共識，也談了很久。如果共識夠的話，做起來並沒有十分困難。
我們2010年正式宣布是品牌元年，去年Interbrand來台灣做品牌評價，台達就進入前20，排第17。今年9月底新排名，是第19名。
做品牌，就像摸著石頭過河一樣，很幸運的是，有很多大師願意給我們指導，像施振榮先生，以及可惜意外過世、過去為宏碁品牌操刀手的王文燦。讓我們一開始釐清了很多觀念，少走很多冤枉路。
問：宏碁走的是消費者品牌，台達電能借用宏碁的經驗？
海：宏碁是消費者品牌，我們是工業品牌。消費品牌更難做，產品的生命週期太短。工業產品的生命週期較長，起碼是五年。一個手機大概只有五個月。
所以我們有幾個工業品牌的benchmark（標竿），像西門子、施耐德，它們都是工業界的大品牌，雖然一般老百姓對它們的了解不是很深。
問：組織上有重新調整？
鄭：我們增加了一些單位，像品牌辦公室，另外還有行銷部門。我們還成立了一些新事業單位，甚至在前端，因為做品牌或提供解決方案，必須靠近市場。
海：經銷網的建立是一個很大的工程。中達電通在中國已有20年，簽了500～600家經銷商，平均一年簽20～30家。新疆、蒙古都有了，但還是不夠。施先生做電腦的就很清楚，把中國的城市分成六級。我們做工業產品，不至於做到六級城市，但是三級城市總是要的。我們繼續在布建經銷網。做工業品牌，經銷商是很重要的伙伴。
大陸人工貴，對台達反有利
問：既然提到大陸，請問你怎麼看大陸接下來三年的景氣？
海：現在媒體把大陸說得好像不能做生意了，這太聳動了。大陸GDP成長7.5％，就說像世界末日，事實上還是非常好的。它是全世界第二大經濟體，一年成長7％，我覺得已經很好。
我們花那麼多精神在中國布建經銷網，鄭平接中達電通董事長，就是看中了中國大陸的市場潛力。
我們的工業自動化，就是給工廠用。而大陸的工廠有幾個發展趨勢，這對我們來說，是相當有利的。
第一，人工愈來愈貴，人愈來愈少，需要自動化的程度愈高，這是我們的強項；第二，中國對進口能源倚賴愈來愈大，70％進口。他們希望提高能源使用效率。全世界做得最好的是日本，中國只有日本1∕4。中國十二五計畫，節能減排是重點。我們就提供這種整合方案。
講回來大陸的經濟，事實上，沒有大家所想的那麼悲觀。勞動力變貴，對我們反而是好的。台達電今年的工人比去年底少了10％，就是因為自動化。
我們公司有自動化部門，已經做20幾年。以前，你要廠長買自動化機器，他不要。現在人工成本愈來愈高，大家更積極投入自動化。
現在管人很難，不只80後，還有90後的，講都講不得，一不高興就離職了。舉個例子，我們做筆電adaptor（連接器），以前80人一條生產線，現在最好的一條線，只要20個人。
還有，以前管風扇的射出成型機，每一個機器都需要一個人管，現在，一個人管9～10部機器。每個廠都在慢慢改。
建立經銷網20年，對手不易跟上
問：請問台達電在中國大陸推自有品牌，客戶多是台商、外商，還是當地企業？
海：我們做大陸市場的，大陸企業比較多。像浙江很多中小企業，我們工業自動化的產品賣很多。浙江的民企特別發達，像做紡織的、鞋子的等等。
我們建立經銷網已經20年，就算對手比我們厲害，經銷網要做到跟我們一樣大，少說也要花十幾年。以前一個單子就是1000萬美元，現在，經過經銷商來，可能賣個3、5、8個，聚沙成塔，一點一滴積上來。
建立經銷網很難，但是單子要被搶走也很難。現在代工的單子，客戶在內湖瑞光路幾家科技廠問一問，只要差一毛錢，就被搶走了。
問：今年台達電的表現比去年好，滿意嗎？
鄭：今年成長只有5％，說實在，內部是非常不滿意。
問：可是股價比起去年好很多？（從低點70元左右提升到100多元）
海：那是因為利潤比較好，股價比去年成長30％，原因是產品組合比以前好，利潤高的賣比較多，流程也有改善。
太陽能供過於求，未來看好
問：台達電也很積極投入太陽能和LED，可是這兩個產業近年不是很好。要跟大陸競爭，又要把大陸當市場，該怎麼做？
海：我是這麼看，替代能源還是不錯的選擇，尤其太陽能，取之不盡。它的問題是太貴，要靠政府補貼。現在供過於求，價錢一直往下掉，長期對產業是好的，不用倚賴政府補貼，現在，電池價格已經掉到3毛多美元1瓦特，比最高的時候，掉了一大半。
大陸的競爭，你看這幾家大的，膽子都很大，非常積極。會有幾家撐不住，因為負債太高。存活下來的，不只是技術產品強，還有財政也要很強。
他們一定會對台灣造成壓力，因為成本比較便宜，譬如當地政府提供的土地，銀行也借了很多低利率的錢，人工一定比你便宜。但我們就趁此機會練功，少做一點，把管理加強。
問：所以這兩個綠能產品市場，只能保守經營？
鄭：太陽能是這樣，LED不是，LED有很多機會，LED的產品線，很多技術門檻開始很高。
海：像恆春大鵬灣的整座橋，是用LED燈做，就是我們的，澎湖低碳島，整個路燈系統，1300盞，也是用我們的。政府有換LED路燈專案，20幾億，幾個縣市政府也在推動，所以是很有機會的。（呂愛麗整理）
