28歲時，一句外語也不會講，就隻身獨闖1996年的杜拜，向阿拉伯人兜售中國的襯衫、女鞋和飾品；38歲時，勇敢踏進安哥拉，在六支衝鋒槍的護衛下，將中國的水泥、鋼筋、鋁合金賣到當地。
諸如此類的經歷還很多，東方之星集團董事長童昌茂，憑著比別人更能吃苦的毅力，以及更敏銳的市場嗅覺，一手建立了龐大的轉口事業，近三年的營業額從人民幣30億元、35億元，一路攀升至44億元，人稱「杜拜王」。
東方之星就位在中國東方沿海的浙江，一個靠近全省中心點的小縣級市：義烏。
沒有礦產，沒有重工業，義烏卻是聯合國評定全世界最大的小商品貿易城。鬧鐘、玩具、鏡子、相框、燈泡、手機吊飾等50多萬琳琅滿目的小東西，齊聚在這個城市，應有盡有，等外國商人來批貨，義烏，就像是全球貿易商的「超市」。
奇特的是，隨便駐足詢問在此處任何一間店家，沒有人不知道東方之星，因為在義烏，長時期接到東方之星訂單的，高達1萬5000多家。 同樣的情形，也發生在杜拜、蘇丹與埃及的外貿市場，因為東方之星是他們做「China生意」的最佳伙伴。
與國際新興市場24小時接軌
實地踏進東方之星位於義烏國際商貿城旁的大樓，還沒到大廳，先聽到的是阿拉伯人豪邁的笑語聲，接著看到地上擺放著巴西來的巨尊紫水晶，旁邊還有標價。洽談區的角落，一位中國翻譯正在努力傳達身旁黑人貿易商的意思。這就是假日也沒休息的東方之星公司寫照，與國際新興市場24小時接軌。
牆上掛滿一整面的木質相框，照片裡清一色是童昌茂夾在一群高大的中東、非洲或南美臉孔之間，笑得很燦爛。賣場中，明亮的展示架上，香氣濃郁的化妝品全是針對這些市場而開發，色彩大膽俗艷，按一下還宛如天女散花般打開層層粉盒。
公司不只是和新興市場往來，還聘雇了多位來自新興市場的員工。黝黑的29歲埃及人阿星（Ahmed Abdel Aziz），一開口竟是完全沒有埃及口音的流利中文，還娶了中國老婆，從他對每個人都報以善意的微笑中，看得到他對東方之星的未來，充滿了鬥志及美好的願景。
東方之星在全球有1300多位員工，遍布15個國家，其中有200多人是外國人，而且是印度裔、伊朗裔、南非裔、哥倫比亞裔等，說的誇張一點，簡直可以踢一場世界杯足球賽了。
「哈拉斯！」今年43歲的童昌茂笑著說了這麼一句，這是阿拉伯語「成交」的意思，掌管這個王國的最高領導人，還擅長英語、印度語和波斯語。 誰能想得到，15年前童昌茂卻是在一句外語都不會的景況下，拿到人生的第一筆外貿訂單。
前進中東大虧錢，打死不退
那是1996年，從機械工人轉行銷售自行車的童昌茂，聽別人說杜拜人對小商品的需求很高，也沒搞清楚地理位置在哪裡，就來到這個完全陌生的國度，做為創業的第一個舞台。
杜拜，是世界貿易轉口的中心，也是世界四大免稅港之一，全世界知名的銀行與海運公司，在此處都設有據點。 看似機會很多，但童昌茂卻連續兩次虧了錢。
「運了十幾個貨櫃的襯衫到杜拜，去了就傻眼，」童昌茂回憶說，沒料到襯衫的尺寸小了好幾號，完全不符合中東人的身材，只好認虧了50幾萬人民幣。
接著轉賣女鞋，興忡忡從家鄉拉了1萬多雙來杜拜，卻因當地炎熱，鞋子盡數脫膠，賣不出去。
連續的虧損，並未打消童昌茂的堅持下去的念頭，「我當時想的，就是不成功勢不返鄉，」童昌茂說。他借了弟弟工廠生產的飾品，企圖東山再起，卻一連八個月一張訂單也沒拿到。
童昌茂打死不退，持續在45度C的沙漠高溫下，挨家挨戶推銷，不會說阿拉伯語，也不會說英語，唯一的溝通方式是比手畫腳，按著手上的計算機，指著螢幕上的數字，告訴別人那是他的售價。
那時他最常聽到的單字是「Go！」童昌茂起初還不明白，後來才知道吃了別人的閉門羹。 靠著每天這家站站，那家轉轉，終於，一個印度商人覺得童昌茂誠懇，飾品物美價廉，向他下了第一張價值8萬美元的訂單。「這件事告訴我，做事一定要認真，」這是童昌茂的經商心得，卻更能凸顯他的不屈不撓，很能吃苦。
這一筆生意使得印度商賺到了可觀的利潤，其他印度商人聞訊，也紛紛找童昌茂下單，情勢終於好轉。
「一個人的成功，與性格有很大的關係，」東方之星總裁鄧超鋒認為，自己跟了一個追求完美的老闆，非常有韌性，如果換一個產業，這位老闆同樣會成功。
做第三方服務 把買賣變服務
在中國組織貨源，把中國的貨運到杜拜，並在當地開店銷售，童昌茂是第一個創造「義烏賣杜拜買」這種商業模式的人。直到如今，東方之星平均每天都有高達150個貨櫃往來於兩地，堪稱義烏第一，同時也是杜拜市場上規模最大的中國經營者。
不過，榮景卻在2003年發生了異變，愈來愈多的義烏商人到了杜拜，親自來到義烏採購的中東商人也愈來愈多，加上網路的普及，洞燭機先的童昌茂，發覺不能再在紅海中廝殺，於是，他把重心轉回義烏，轉而替來到中國的外國商人提供服務。
他的服務很特別，叫「第三方服務」，凡是想採購小商品的外商，人還沒到中國，東方之星就幫忙安排好，從確認行程到發邀請函、訂機票，等到航班在上海或義烏機場降落後，專車已經等在出口。
看工廠、走市場，均有翻譯陪同一起貨比三家；待下了訂單，後續的採購、組貨、驗貨、裝櫃、發貨，通過東方之星的ERP系統，只需要幾分鐘就能完成。
結束來華採購的公事，還有中國風情之旅，足浴、撞球一應俱全；若吃不慣中國菜，義烏街上則有中東餐廳、印度餐廳、高加索餐廳伺候。 一切安排得妥妥當當，東方之星卻只收取這次採購總貨款5％的佣金，不再像以前一樣賺價差。
「我是義烏第一家這樣做的，」童昌茂說，新的商業模式讓童昌茂得以跳脫和同業的競爭泥淖，也沒有一位義烏人的海外經驗與深厚人脈，能與童昌茂相比。而完整的一條龍服務，不僅外商客戶滿意，更讓義烏的商家變成東方之星的合作伙伴，「我相信這種模式可以做200年。」
把買賣關係變成服務關係，聰明適應市場變化，童昌茂就像靈活的變形金剛，靈活有彈性，形塑出無敵的核心競爭力。
買全球賣全球，做法在地化
2009年，「變形」童昌茂再度展開了新的升級，這次的擴張行動，同樣領先對手，卻更令人驚訝。
「我們要利用五年時間，把進口事業做得像出口一樣大，」童昌茂說，進口其實是個好生意，因為人民幣不斷升值，加上中國製造的毛利太低，無形中使得進口的利潤大於出口。從財務報表就能看出端倪，近三年，集團進口事業的成長率，超過40％。
童昌茂積極進口全世界的商品到中國，「買全球賣全球」，做法卻追求在地化。
他培育公司精英，再派到新興市場國家，如今已在15國成立了辦事處，包括突尼西亞、摩洛哥、阿爾及利亞、蘇丹、埃及、迦納、坦尚尼亞、南非、安哥拉、沙烏地阿拉伯、伊朗、馬來西亞、智利、墨西哥、巴西、委內瑞拉等。 就這樣，他把中國缺乏或是具有低價優勢的物品，整櫃運到內地，像是哥倫比亞的有色寶石、巴西的小葉紫檀，最近則是看上台灣的農漁特產，打算深入研究。
由於新興市場國家許多政治仍不穩定，童昌茂周旋其中，身處險境可說是家常便飯。
另外有一次，童昌茂到坦尚尼亞，獨自上街就被搶了。
被搶無數次而「很有經驗」的他，學會不戴手錶，只帶舊手機與50美元在身上，即使被搶也不會損失太大。 「膽識是壓出來的，」童昌茂的商業信條是，個體戶每天面對困難，司空見慣，只要對公司有利，就要克服困難。
東方之星的成功，既是一家中國公司努力國際化的過程，也是童昌茂的個人奮鬥史，點點滴滴，更彰顯了一份「沒有山不能跨越、沒有海不能冒險」的韌性和意志。
