資金與機會已往南方絲路流動，「一卡皮箱跑全球」的台商早就嗅到商機，也已深入新興市場試圖搶攻山頭。在這全球兵家必爭之地，有哪些商機？又有哪些危機？值得共同關注。
風水輪流轉，過去大家看不上眼的新興市場，近年卻成了支撐全球經濟成長的重要力量，吸引各國企業前仆後繼地搶進，更吸引著最具冒險精神的台商。
做音效IC的巨華積體電路總經理郭杉燦，今年初參加外貿協會組成的中歐及東歐拓銷團，「原本期望不高，但結果出乎意料地好，」他說，帶去參展的商品全成交，同團56家企業現場成交5000萬美元，後續應該還有5000萬美元訂單。
「參展也要要求性價比，到歐美一趟要花40萬台幣，但到新興市場，10萬就打發了，」郭杉燦指出，巨華已在10多國布局，以分散市場風險。
貿協副董事長吳文雅指出，今年貿協帶團到新興市場的活動很多，「約是每兩星期就有一團」，包括26個拓銷團及51個參展團。
新興市場既「流著奶與蜜」，也「布滿荊棘詭雷」
新興市場對許多台商而言，是同時「流著牛奶與蜜」及「布滿荊棘及詭雷」的地方。但只要經營得當，即能獲得穩定收益。
從事機能性布料的台染纖維就享受到甜美果實。台染主要生產行李箱的布面材料，客戶包括Coach、Samsonite 等國際品牌。總經理張華玫指出，近年來新興市場占公司營收比，從四年前的三成快速成長至目前的六成，波蘭、烏克蘭、捷克等東歐客戶不少，俄羅斯四年經營下來，目前每月可以出四個貨櫃的貨。
其實不少台灣人印象中還很落後的國家，早已非吳下阿蒙。研究拉丁美洲市場的貿協助理研究員張為詩，秀出一張哥倫比亞的鳥瞰街景，看起來就像紐約，只是大樓沒那麼高而已。「很進步，沒想到吧，」她強調。
旺宏集團旗下的全宏科技，做行動網路通訊IC晶片，協理林意紋這兩年就忙著開發非洲市場，到處可見現代化的街道、大樓、基礎建設。「我對非洲觀感，受到《遠離非洲》這部電影的影響，以為很荒涼，到處都是動物，但其實完全不是這麼回事，」她感到很訝異。
走過80幾國的「東齊興業」總經理洪玉芬，是最早進入非洲的台商之一。她大聲疾呼，「現在再叫人家『新興市場』會很滑稽，因為這些市場早就存在了，只是一直被我們忽略而已。」
英國經濟學人智庫（EIU）指出，2009年全球前20名經濟成長率最快的國家中，其中15國在非洲，是受金融海嘯衝擊最小的地方。
然而，值得台灣警惕的是，其他大廠早已耕耘新興市場，中國、日本、韓國更是以國家力量支持企業國際化，向來以拓荒精神聞名的台商，在這場全球性的搶灘大賽裡，其實反應已有點慢了。
一位航運業大老觀察，過去不少台商輕忽新興市場，「是因為大家都是做代工、沒有品牌，對別人的內需市場根本不聞不問。」很多台商都只是去外國蓋工廠、做外銷，根本沒研究過當地市場。
正陽國際總裁孫正大一手創立台灣伊朗協會、台灣中東協會、中南美經貿聯誼會、中東歐經貿協會、台俄協會等新興市場組織，以汽車零件的自有品牌「Sungreat」在許多新興國家享有高知名度。他說，「電子業現在才想到去巴西，但我們已經在那做20幾年了！」
大陸、韓國政府領軍，企業大舉進攻新興市場
成立四年半、擁有170多家會員的「台灣非洲經貿協會」，擔任首屆理事長的「嘉贊公司」總經理周廖德，也呼籲政府投入更多資源協助企業開發新興市場，「非洲一共有53國，但政府撥給我們的補助，還是只有一國的額度。」
其實現在進軍新興市場，台商還得面臨大陸、南韓等國由公部門帶頭的大軍壓境。前兩個月一口氣跑了8個非洲國家的周廖德相當焦急地表示，礙於台灣在外交上長期受挫，再加上各國廠商不斷搶進，近幾年來非洲台商的數量不增反減。
周廖德驚歎，「這幾年非洲的公共建設，幾乎都被大陸搶光了，而且得標後立刻帶一團人進駐，」如同有計畫地移民非洲，在各地形成一處處的「中國村」。
對手人多勢眾又打低價戰，台商勢力不增反減
貿協市場研究處專員藍科銘指出，中國大陸為了要保障從中東進口的石油運輸管道通暢，蓋中緬油氣管穿越緬甸國境，包括境內薩爾溫江的水利工程，從機電設備、工程人員、材料，主要都是由大陸贊助。
還有，緬甸北部大城曼德勒85％的日常用品來自中國大陸，據估計有200萬中國人，台商則主要集中在下緬甸，從全盛時期的200、300家到現在只剩幾十家。
巨華郭杉燦也指出，他這幾年到各國參展，發現大陸企業的攤位愈來愈多，愈來愈大，氣勢驚人，「台灣企業的攤位相較之下很少，在市場的聲音愈來愈小，快要聽不到了。」
中國大陸不僅人口眾多且勢力龐大，更可怕的是打低價戰。
以洪玉芬的紡織及塑膠生產機具為例子，以往台灣機售價僅次於歐洲機，這幾年面臨大陸機的低價競爭。
她坦承，目前非洲的紡織機市場幾乎全被大陸攻陷。「我們一台機器賣60萬台幣，大陸整套整廠設備竟然只要6000美元，你說怎麼跟人家拚？」她無奈地說。
韓國也是可怕的敵人。張為詩分析，韓國打南美市場很有策略，先以低於成本的價格銷售電視，建立品牌認知和使用習慣，接下來再推冰箱、冷氣等家電產品就變得容易多了。
不過，台灣精品在國際間已打出一定的形象。中原大學企管系教授呂鴻德表示，台灣商品屬優質平價，溢價達二到三成，符合新興市場想要品質但付不起高價的需求。
台染張華玫指出，她到南美開拓市場，回國後一位秘魯的客戶就飛30個小時到台灣看工廠，這位客戶說，大陸以低價搶市，結果不良率高達20％，沒通過品管的行李箱要當垃圾處理，費用還得自己出，划不來，不如台灣製的商品有保證。
孫正大呼籲，以前台商一軍、二軍攻歐美市場，三、四軍的才去新興市場，這種想法要改，因為大陸派出來的都是一軍，台灣不能再用過去的方式看待新興市場。
如何進入新興市場？綜合多位專家說法，首先，是設法開創不存在、或還沒有的行業，如近期台商電子業大舉進軍巴西，就是看中當地缺乏科技產業聚落的空隙。
其次，是投入競爭度較低、成長空間也高的產品，如人民逐漸富有後想擁有的汽車、手機、精品等產品，都有可觀的商機。
從事汽車零件貿易的周廖德，生意就是建立在新興國家大多缺乏汽車工業，相關產品必須仰賴進口的利基上，生意一路從東南亞、中東、中南美、延伸到非洲。
「到新興國家，要懂得『培養』客人，而不是急著搶別人的客人。」周廖德建議，台商可從供應鏈的上下兩端切入，提供上游原料或通路所需產品，先站穩腳步再說。
不到60歲、人生就有過半歲月奉獻給新興市場的孫正大，也是一個例子。他的足跡踏遍68個國家，是國內最資深的新興市場通之一。
當初之所以會走進新興市場，其實是不得已。孫正大一開始也和別人一樣跑先進國家，但跟客戶談得再高興、還是沒有單子接，直到有位客戶透露，「因為你沒通過銀行的信用調查，所以沒辦法下單給你。」
孫正大這時候才瞭解，小公司很難打進已經成熟的歐美市場，於是他只好另闢蹊徑，轉而從中東市場做起，想不到竟然就此闖出一番事業，從資本額30萬元的一人公司，成長至年營收逾4000萬美元的規模。
各地民情文化不同，調整心態、張大眼睛才不會吃虧
他的心得是，中南美買家大概得花三年培養關係，第一年雙方見面時只會握手、寒暄，第二年如果可以進展到熱情擁抱，隔年就有機會拿到訂單。
另外要小心的是，新興國家有其獨特的商場文化、甚至長年陋規，不能直接套用先進國家的交易習慣和市場規則，廠商心態必須調整，否則很容易吃虧。
比方說，不少台商訂單接了一堆單，交貨後卻收不到錢，即便有當地金融機構的承保，還是拿不到賠償。一位台商透露，很多新興國家企業帳面資本額只有5萬美元，但每次下單量動輒數10萬美金，而且常故意倒帳，因為就算被告，改個名號、換家供應商之後，還是可以照常營業。「這叫『技術性』倒閉！」他妙喻。
新興市場的搶灘大賽中，台灣未來想迎頭趕上，得先把最關鍵的環節做好，那就是「通路」。
搶灘新興市場，最關鍵環節在打品牌、設通路
勤業眾信管理顧問公司協理戴憶婷建議，台商看待新興國家不能夠再只有蓋工廠的思惟，反而應該要思考如何打品牌、設通路，藉此在內需市場落地生根。
孫正大建議，政府應選擇已有台商聚落形成的新興國家，集中投入補助資源，不能再用齊頭式平等。「除了設辦事處、帶訪問團，更重要的是得設發貨倉庫！」建立當地的MIT產品流通平台。「除了Product（產品），台商在新興市場更需要有Place（通路）！」他加強語氣說道。
從過去的游擊隊到現在的正規軍，從代工到經營市場，台商開始集結戰力對準新興市場，面對其他國家的一軍兵團，重新構思戰略以及戰術的時期來臨了。
終究，未來40年的市場將在南方絲路。總要開始布局了！
