房市轉冷，買方議價空間變大，但價格能砍多少，得看談判功力。人稱「談判大叔」的陳侯勳，在疫情房市狂飆時，能每坪砍下逾14萬元，他說，談判要學的第一件事，是「如何被說服」。
《哈佛商業評論》曾在〈商業談判不敗祕笈：破解零和迷思，三大應用情境教戰〉一文中指出，談判時常見的三個迷思，包括把協商當成零和對決、以為靠讀心術和氣勢就能壓過對方，以及把「關係」和「問題」混為一談。
文章建議，上談判桌前先備妥BATNA（Best Alternative to a Negotiated Agreement），也就是「談不成時的最佳替代方案」，有了退路，才能隨時離開談判桌。
買房也一樣，從開價、出價到簽約，每一步都是談判。今年8月，六都建物買賣移轉棟數寫下近10年來的同期新低，市場轉冷，代表買方的議價空間變大，但同樣看上一間房子，有人多付了好幾百萬，有人卻能用遠低於行情的價格買到，差別往往就出在談判桌上。
人稱「談判大叔」的實戰談判顧問、曦樺資本控股董事長陳侯勳，曾在中國創業面臨慘敗，甚至被員工叫警衛請出辦公室，財產一度歸零。但他憑著對商業談判和市場規律的高敏銳度，成功東山再起，近年先後出版《頂尖投資人都在學的被動談判術》、《焦慮，請慢用》等暢銷書，最近更開設「房產剎價學」課程，教人用系統化的談判SOP，買到低於行情的房子。
事實上，新冠肺炎疫情期間，陳侯勳在台北內湖買了三間房。疫情後期房市一路狂飆，他鎖定的第一間房位於文德捷運站旁，屋主開價一坪55萬，有人出到53萬，屋主都不肯賣；但陳侯勳最終卻以一坪40.8萬的價格成交，一坪價差可達14萬。他怎麼做到的？
「關鍵就是要懂得『談判』。」陳侯勳強調，談判的第一課，不是說服人，是「如何被說服」，「我們要讓對方覺得他是贏家，他的攻擊性才會變弱。」一旦賣方認為自己掌控全場，表面上買方是配角，但其實，所有人都在陪賣方演一齣戲，最終結果就是賣方會拿著買方要的條件送上門來。
陳侯勳以文德捷運站一案為例。起初，那個案子相當熱絡，每周有19組客人帶看，光是周末就有9組人排隊和屋主談。正因這麼多人有興趣，屋主面對一坪53萬的出價時，心裡還覺得可惜，一度將價碼提升到58萬，把仲介、買方氣個半死。
手上有退路，更有主導權
眼看屋主價碼愈喊愈高，陳侯勳卻沒有跟著加價。他笑稱，一般人遇到難談、談判籌碼比自己強的對手時，總希望能「獨占談判桌」，「但如果我發現手上的案子也有人在談，我一定先『撤』！」這正是BATNA（Best Alternative to a Negotiated Agreement）的道理，手上有退路、敢離開談判桌，反而更有主導權。
他指出，自己在現場每多待一秒，都會刺激其他買方趕緊加價；但他一撤，其他買方反而會懷疑房子是不是有問題，加價的腳步跟著放慢。此時，屋主眼見原本排隊的買方一組組散去，內心開始焦慮，陳侯勳再透過一批信得過的「御用仲介」掌握屋主的關鍵資訊，最終等到屋主自己開出價格，雙方以一坪40.8萬元成交。
最後一口價，一定要賣方說
陳侯勳記得，簽約那天屋主心情頗不賴，還和家人去慶生，「談判的最後一口價，一定要讓對方說。」一口價出來後，即便落入自己的目標空間，也記得要先拒絕，因為如果立即答應，對方肯定會懷疑自己是不是「出錯價」；但若遭到拒絕，對方看到買家態度如此堅決，反而會認為價格已經對自己有利，本來看似很低的數字，也就能慢慢接受了，「在說服我們的過程當中，他優先說服了他自己。」
在房地產市場打滾多年，陳侯勳分析，影響房價最主要的因素，是市場上的「貨幣數量」。2008年金融海嘯後，美國聯準會推出量化寬鬆（QE），大量買進債券，等於把新印的錢直接放進市場，資產負債表從不到1兆美元擴張到約4.5兆美元，疫情期間又推高到近9兆美元。這些錢透過房貸等形式流進市場，房子的數量卻有限，房價自然被推高，但薪水不可能跟著翻這麼多倍，「這是貨幣制度裡的一個『bug』。如果不去應對bug，就會被房價修理；我們應該反過來，利用bug抵擋通膨，甚至變成自己的武器。」
在房市降溫的此刻，陳侯勳期望透過「房產剎價學」，協助年輕人學習「與建商談判」。他堅信：「房地產是天道酬勤的工具，只要將自家附近的房價、朝向研究透徹，所有人都能擁有一間位於蛋黃區的好房！」
跟著大叔，從0開始學房產：【體驗課】談判大叔的房產剎價學
