22年前，當年42歲的宗慶後踩著三輪車，賣著一支不到1元的冰棒及汽水，賺著一分一毫的錢。
今天，宗慶後一樣賣著汽水，但是他創立的娃哈哈，每天入帳1億人民幣，已成為不折不扣的中國飲料之父。回想起來，1987年對中國企業是特別的一年。
那年海爾家電創辦人張瑞敏領回第一面國家級品質金獎。同年，任正非到深圳創辦傲人的華為電子。而宗慶後也在那一年，與其他三位合伙人，一起創辦了娃哈哈的前身——杭州市上城區校辦企業經銷部，賣起文具、汽水及冰棒。
現在這三家企業都是中國不同領域之霸。
看準時機〉小廠資金購併大廠
當時已是42歲的宗慶後，看到了中國兒童營養食品的商機，投入開發兒童營養口服液，並在創業第三年即採用娃哈哈品牌行銷，這款產品成為大陸兒童必吃的產品，「喝了娃哈哈，吃飯就會香」的廣告詞傳唱大江南北，創下年營收1億人民幣的佳績。
看到中國經濟即將起飛，宗慶後決定擴大投資，投入生產，打造自己的飲料王國。1991年，娃哈哈邁出重要一步，以8000萬人民幣取得國有企業杭州罐頭工廠，並接收2000名員工。當時娃哈哈只有100名員工，存款只有6000萬人民幣，被稱為「小魚吃大魚」。
「宗總的眼光銳利，知道什麼時候出手，什麼時候做決策，」跟著宗慶後總裁十多年的幕僚、對外發言人單啟寧說。
隨後，娃哈哈憑著強人的領導統御、緊密的銷售商關係及高度市場靈敏度，逐年成長壯大。即使是去年金融風暴吹起，娃哈哈仍以全年營業額328億人民幣，成為中國最大的飲料製造商，占大陸飲料產量的1∕6。
去年更看好中國成長市場，逆勢加碼，投入60億人民幣擴產，增設90條生產線。今年第一季營收更突破100億人民幣，全年預計超過400億人民幣，穩坐中國飲料第一寶座。娃哈哈如何辦到的？
專注態度〉一天工作16小時
宗慶後領導統御能力一直與娃哈哈的成功劃上等號。「他全年無休、每天工作16小時，22年如此，」員工這樣說，講白一些，宗慶後醒著的時候，都在工作。
儘管公司已經這麼大了仍然沒有設副總裁，為什麼？因為他認為一家公司能否成功，關鍵不在制度與管理，而是執行力。
一旦決定後，就必須快速去執行，與其設副總裁，不如讓各部長負責，效率更高。
更嚇人的是親自瞭解市場、親自寫銷售通報。宗慶後最為人讚賞就是他至今仍沒有離開市場第一線。
「每年巡視全國各地通路、賣場，超過200天，第一手瞭解市場脈動，親自掌握市場資料，」單啟寧說，即使是日理萬機，宗慶後至今仍不肯放手的就是瞭解市場。而且平均數日就寫完一份銷售通報，供銷售人員及經銷商參考。
被娃哈哈譽為銷售《聖經》的這份報告，都是宗慶後利用視察或出差時親自寫下，短則數行，長則上千字，不拘型式，有些隨地取材用便條紙或信封背面，記下大綱，帶回公司供銷售人員參考。
布局通路〉緊密的經銷商關係
除了有最認真的總裁，娃哈哈可以成功的另一個關鍵是善待經銷商，有錢大家賺。娃哈哈雖是賣飲料給一般消費者，但其營銷的重點卻是在經銷商身上。
娃哈哈與經銷商關係很特別，竟要求經銷商提供定額保證金，透過保證金捉緊經銷商的心，更捉住他們的營銷。
今年初在經銷商大會裡，就收了70億的保證金，表示經銷商對娃哈哈的信任。透過每年繳交的保證金，娃哈哈提供優惠利息及供貨保證，讓經銷商能安心、專心的為娃哈哈賣飲料。「很多經銷商是從幾千元人民幣起家，現在都是上億身價了，」幕僚說，「跟著娃哈哈，一輩子笑哈哈。」
不僅有錢賺，娃哈哈還提供傑出經銷商雙B進口轎車，獎勵他們的辛勞。更進一步，娃哈哈派人長駐在經銷商，幫經銷商「工作」。
娃哈哈認為，在小店舖，決定商品售出的不是消費者，而是店家，因為商品能否銷售出去，店家的推薦十分關鍵。「這點連台資企業也學不來，無法撼動娃哈哈的地位，」大陸分析師說。
銷售策略〉農村包圍中央
身為中國飲料大廠，看到可樂市場皆由國外品牌長期占據，自是有些不是滋味。1998年娃哈哈推出「非常可樂」，以「中國人自己的可樂」為廣告主打策略進入碳酸飲料市場。當時引來一陣譁然，甚至還有人說「非常可樂、非常可笑」，來暗喻娃哈哈不自量力。
但宗慶後不這麼認為。宗慶後還有一套車尾燈策略，不做市場先驅者，不在培育市場上付學費。於是娃哈哈研究碳酸飲料市場多年後，穩定進入市場，就能開出紅盤，搶占一成市占率，硬是從可口可樂與百事可樂手中搶下一席之地。
娃哈哈也採取一條「農村包圍城市」的策略，擴大市占及知名度。早期，娃哈哈的非常可樂捨棄大城市，與國外品牌大廠正面交鋒，轉進二、三級城市，甚至農村去，全新建構品牌知名度。「農村有八、九億人口，每人買一瓶非常可樂，就不得了，」他說。
娃哈哈22年來，從一個小小的經銷代理起家，成長到現今全球第五大飲料製造廠。
展望未來，娃哈哈也非常樂觀。因為中國目前平均每人每年消費飲料只有10多公升，與先進國家平均300公升有一大段距離，顯示中國市場仍有龐大的成長空間。
「我們不急著走向世界，守住本地，就能做到世界第一的目標，」單啟寧說。
看著最新的AC尼爾森調查報告，娃哈哈在去年拿下礦泉水銷量第一的寶座，把康師傅擠下第2名，再次說明娃哈哈實力驚人，真的要讓對手感到「haha！」
