心理學研究發現，與一個人初次會面，45秒內就會定下對他人的第一印象，依據對方的性別、年齡、長相、表情、姿態、身材、衣著打扮等方面，從而判斷對方的內在素養和個性。這種先入為主的印象會影響到往後的一系列行為。初始效應，在銷售界裡我們叫開場白，開場白的好壞，很可能會奠定接下來的成敗。（本文節錄自《成交的細節》一書，作者：倪建偉，大是文化出版，以下為摘文。）
假設一個男生走在大街上，看到一個漂亮女生，就直接走上前問：「我一見到妳就喜歡妳，妳可以嫁給我嗎？」你猜，這個男生會得到什麼樣的答案？很明顯會被拒絕，女生可能還會覺得被騷擾了。
再假設你在路邊等公車，一位賣報紙的人走過來，對著人群高喊：「賣報紙！賣報紙！1元一份！」與此同時，另一位賣報人也走了過來，同樣高喊：「賣報紙！賣報紙！賓．拉登（Bin Laden）發表新談話，稱將發動大規模恐怖攻擊！中國足球再遭慘敗，主教練面臨下臺危機！最新預報，颱風明天登陸，中心風力可達12級！」
兩人都賣同份報紙，你會買哪一位的？顯然是後者，他的開場白極具吸引力，他利用人的好奇心，透過極具誘惑力的語言，成功吊起等公車人的胃口，激發了他們的興趣，業績自然比前一位的更好。
透過以上兩個例子，我們可以明白，客戶是被吸引來的，不是死纏爛打逼來的。
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色彩行銷學中有一個「7秒鐘色彩理論」，它是指面對琳琅滿目的商品，人們只需要7秒，就能確定是否對這些商品感興趣，在這關鍵的7秒內，色彩占67％，成為決定人們對商品好惡的重要因素。
商品如何獲得關注，有此研究說明，若我們想獲取對方注意，是否也有類似的研究理論？
美國心理學家洛欽斯（A.S.Lochins）提出初始效應（Primacy Effect），是指當一個人在初次見面時，給人留下良好印象，人們就願意和他接近；反之，第一次碰面就讓人反感，即使後來有交流，人們也會對他很冷淡，在極端情況下，甚至會在心理上和實際行為中有所反抗。
心理學研究發現，與一個人初次會面，45秒內就會定下對他人的第一印象，依據對方的性別、年齡、長相、表情、姿態、身材、衣著打扮等方面，從而判斷對方的內在素養和個性。這種先入為主的印象會影響到往後的一系列行為。
在現實生活中，初始效應常常影響人們對他人往後長期的評價和看法。
偉大如孔子，也曾經被第一印象蒙蔽
孔子有一名學生叫宰予，能言善道，給孔子留下很好的第一印象。但在後來的相處中，孔子漸漸發現宰予十分懶惰，學習態度也不好，白天不去聽課，反而在床上呼呼大睡。為此，孔子還罵他「朽木不可雕也」。
他還有一個弟子叫澹臺滅明。澹臺與宰予不同，他長得很醜，孔子第一眼看到並不喜歡他，認為他不會成才。但澹臺拜師後努力學習，為人處世十分正派，後來成為一位十分著名的學者，在他門下學習的有三百多人。
澹臺滅明出色的才幹和賢良的品德廣為流傳，受到眾人追捧。孔子得知後，感慨的說：「我只憑著言辭去判斷一個人的品行，結果對宰予的判斷是錯的；我只憑著相貌判斷一個人的品德能力，結果對澹臺的判斷也是錯的。」
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初始效應，在銷售界裡我們叫開場白，也叫客戶關係破冰，是寒暄的溝通階段。
在這個階段，我們的目的是給對方好印象，激發客戶有興趣想進一步了解我們。做過業務的人都明白，拜訪陌生顧客時，開場白的好壞，很可能會奠定接下來的成敗。
無論是7秒鐘色彩理論，還是45秒內形成的初始效應，都揭示了一個道理：好的開始是成功的一半。
我們拜訪陌生客戶，當然想一出場就獲得對方喜愛，留下美好深刻的印象，但是，要怎麼在短短的45秒內，抓住客戶的心？
用「SOLER原則」增加他人的接納性
社會心理學家艾根（G. Egan）在1977年研究發現，在人與人相遇之初，按照SOLER原則來表現自己，可以增加他人的接納性，在人們心中建立良好的觀感。SOLER是由五個英文單字的字首拼寫而成：
S（squarely）
指面向對方，這樣能保證你們是兩個人在溝通，而不是一個人在單方面說。
O（open）
意為採取開放姿態。不要預設觀點，比如「你這樣講就是要惹我生氣」，我們在溝通時，要盡量避免說這樣的話。
L（lean）
指上半身略傾向對方，可以讓你表現得更加真摯。若是在跟小孩子溝通時，則可以改為半蹲或者單膝跪地。
E（eyes contact）
意思是眼神接觸。這會讓雙方都投入到當下的談話中。
R（relax）
則是指放鬆，不僅身體要放鬆，氛圍也要輕鬆，對方才不會有不安全感和緊迫感。
SOLER原則所代表的含義就是「我很尊重你，對你很有興趣，我的內心是接納你的，請隨意」。
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