2005年11月21日，對銀行理專劉平來說，很不一樣，從今天起，他名片上印的「理財專員」四個字，是專有名詞，銀行必須領到金管會的核准函，才能高高掛起「財富管理」的招牌。
「不好意思增添你的困擾，請您仔細填一下，您現在的資產有多少？跟配偶加起來，平均年收入有多少？這樣我們才能為您服務，」劉平親切地對著一位頭髮花白的老先生說。
只見老先生掛起老花眼鏡，一邊填寫資產調查表，一邊埋怨，「你們銀行在搞什麼，來當個VIP，還要搞得這麼複雜！」劉平陪著笑臉，解釋說這是政府的最新規定。
上銀行當VIP變得麻煩，主要是因為過去兩年，多家財富管理銀行一檔接一檔狂賣連動式債券，這種強調「保本、高收益」的新金融商品，乍看之下非常地誘人，但是潛在風險不小。
許多銀行理專在龐大業績壓力下，為保住飯碗，往往「賣了再說」，卻未明確告知客戶風險何在。
例如商品並非隨時贖回都保本、有時會被迫提前贖回等，有不少客戶在交易過程中被誤導，事後發現真實並非如此，上銀行討公道，衍生許多交易糾紛，金管會因此制定「銀行辦理財富管理業務應注意事項」，希望解決國內財富管理亂象。
新規定限制，如果客戶資產不符合VIP的門檻，經營財富管理的單位就不能賣予太過複雜的結構式商品，如長天期的連動債，也不能享受貴賓級的優惠和理財專員提供的一對一服務。如果符合門檻，銷售產品就沒有限制。
新辦法讓市場面臨重新洗牌，未領到核准函的銀行被迫暫時離開市場，但同時金管會卻開放券商和保險公司都可經營財富管理業務。
財富管理市場群雄並起
根據金管會公布的資料，截至2005年11月25日止，共有三十六家銀行、三家券商拿到財富管理執照，對民眾而言，口袋的錢多了一層保障，對業界而言，市場正式進入百花齊放、短兵相接的戰國時期。
美林集團調查，2004年台灣資產超過新台幣3500萬元的有錢人，已達五萬兩千人，比前年增加4％。
根據行政院主計處統計，至2007年底，台灣與銀行往來資金超過300萬元的VIP客戶，將從現今的六十萬人，增加到七十四萬人，總資產也突破10兆元，顯然台灣「正港」的有錢人不少。
花旗銀行更預估，未來亞洲富裕人士的財富，每年將以8％的速度成長，由於背後的商機和潛力無限，因此銀行、券商或保險公司無不卯足全勁，打響自家金招牌，搶食上千億的市場大餅。
財富管理市場群雄並起，銀行、券商正面迎敵，兩方人馬揮動財富管理大旗，搶著服務有錢人家。
另外，擅長透過保單幫助資產大戶合法節稅的保險公司，也在一旁伺機出擊。
由銀行、券商所訂的高淨值客戶門檻，可看出各家主攻的市場（見頁107表一）。
經驗豐富的外商銀行，所訂的門檻較高，例如花旗銀行設定標準為300萬元，荷蘭銀行規定每月平均總存款要達到388萬元，至於匯豐銀行，要求個人淨資產要大於300萬元。瑞士銀行、法商巴黎銀行訴求的是金字塔頂級客戶，瑞士銀行規定「客戶與其關係帳戶平均存入或投資餘額超過50萬美元（約新台幣1675萬元）」，法商巴黎銀行要求「在半年至一年間，帶進50萬美元的投資金額。」
在本國銀行中，建華銀行條件最高，要求客戶在建華金控集團之內的金融資產要超過800萬元，才算是高淨值客戶。國泰世華銀行將門檻訂在300萬元至於消金業務龍頭的中國信託商銀，對高淨值客戶的標準訂在100萬元以上，台新銀行則將直系血親與配偶都算在內，往來總金額超過150萬元，或年薪200萬元以上持有無限卡者，才是財富管理部門所要服務的對象。
要保本、高獲利還是節稅？
銀行重整出發，券商也初試啼聲。目前已經取得財富管理業務執照的寶來、元富以及台證三家證券商，目前都已經進入最後準備階段，將擴大人員編制，殺入財富管理市場。
與銀行動輒數百、上千名「理專」大軍相比，券商的財力、人力，明顯不足，主要打的是理專資歷牌，像元富證券，理專平均擁有五年以上外商銀行私人理財部門經歷，另外，寶來證券則以產品「自製」能力見長。
至於保險版的財富管理規範，目前已進入預告階段，金管會決策官員指出，保單理財複雜性高於銀行，因此，將來保險版的財富管理服務內容，必須擁有幫客戶規劃財富管理需求分析的能力。最快2006年，保險業就能正式開辦財富管理業務。
銀行、券商、保險公司搶著做財富管理生意，到底民眾該如何為自己的錢把關？把錢交給誰最安心？
比較目前拿到執照、已經開辦財富管理業務的銀行、券商（見頁108表二）各擁有何種優勢呢？
台北富邦銀行財富管理總處資深協理陳怡芬表示，銀行容易掌握客戶整體資產，可就商品收益、風險、稅務等做資產規劃，它的優勢在於可同時經營客戶資產與負債，主要代理銷售國內外基金、連動債與保險，想要保本、賺取固定收益的民眾，比較適合找銀行。
寶來證券集團總裁白文正表示，相較於銀行，券商則以投資見長，重心在股票市場，強調賺取高獲利，除了股票之外，券商也可代理或代銷國內外基金、連動債、結構型商品與保險等經主管機關核准之各項金融商品，民眾若想賺大錢，找券商比較有得拚。
至於有節稅需求的民眾，匯豐中華投顧總經理李哲宏則建議，找保險公司會是比較聰明的選擇。
專家教你挑選財富管理幫手
國內財富管理市場蓬勃發展，銀行、券商和保險公司各霸一方，該如何選擇？
一項調查顯示，VIP有錢客戶最在乎的五件事情，包括產品多元化、服務專業、便利性、品牌以及服務品質。
多比較，掌握重點，你也能輕鬆挑出最「麻吉」的財富管理機構。
◎台灣大學財務金融系教授邱顯比：
1.理專是否夠專業：是否能從客戶的年齡、投資目標、風險承受度等做全盤考量、幫客戶做資產配置，這通常需要一套電腦系統做支援，而不是讓理專一人決定配置的。
2.理專薪資來源是否具有獨立性：如果理專推薦的熱門商品，賣愈多，佣金抽愈多，這樣幫客戶做資產配置，就不夠客觀公正。
小訣竅是，不妨考考理專，他們推薦哪檔基金？是用什麼標準選出來的？如果是績效特別好當然沒問題，只怕是因為基金給的佣金高。
◎華頓投信副董事長羅立群：
不妨自問，是否對理財知識熟悉，是否能夠掌握最新金融資訊，然後為自己打個分數。一分是完全不熟悉，五分是非常熟悉。
1.分數達五分，選券商：券商提供的商品較新、較複雜，且多半是高風險、高報酬，適合擅長投資、操作積極者。
2.分數達三至四分，選銀行：這個族群可能工作跟金融圈有極大關係，或是自己有興趣，也能迅速掌握最新消息，可選銀行做財富管理。
3.分數在二分以下，選保險公司：這個族群對理財資訊較不熟悉，可能因性格保守，不太能夠承受風險，找經營方向也是穩重保守的保險公司，比較妥當。
◎中國信託銀行零售銀行事業處副總經理薛承雄：
1.選團隊比選理專重要：理專不是股神巴菲特（Warren Buffett），客戶唯有倚賴背後的團隊，提供強大的系統管理以及商品平台，才能夠滿足理財需求。
2.理專把客戶需求擺第一：判斷理專好不好，只要管一件事，那就是「理專有沒有關心我的需求」。
小訣竅是問理專：「如果我有1000萬元，你會幫我怎麼規劃？」然後貨比三家，看看哪家的建議最能符合你的需求。（陳怡貝採訪整理）
