為了學好協商，需要對「人是如何被說服的」有基本的認識，而且一定要記得，在說服某人的對話中一定需要加法。也就是說，不要從對方手中奪走什麼，而是應該透過加入他需要的東西來引導對話。意即不要排除對方的立場，而是應該透過加入我的立場，在對話當中搶占先機。（本文節錄自《話語公式》一書，作者：Jasmine 韓，平安文化出版，以下為摘文。）
那麼應該加給對方什麼東西呢？很多人對協商產生的誤解之一就是「給出愈有魅力的數字，協商就會愈順利」。一大筆金額真的可以彌補立場上的差異嗎？問題並沒有那麼簡單。
你應該曾經從朋友或同事那裡聽過以下這些話：
「錢並不是人與人之間的全部吧？」
「那個人什麼都想用錢解決。」
「就算會賠一點錢，我也不想那樣交易。」
如果只著重用金錢或數字來解決立場差異，反而可能會破壞關係。
給對方很多錢，就代表自己可以一直獲得比他人更多的好感嗎？用比競爭企業更低的價格供貨給客戶，就代表客戶一定會和我方簽訂合約嗎？
在度假勝地買紀念品之類的一次性交易當中，價格當然是達成協商的最重要因素，但如果不是只見一次面便結束的關係，數字可能就不是最關鍵的重點，因為參與協商的每個人重視的價值可能都不同。
我認識的一個前輩透過長期的月租生活，學會了和房東建立起良好關係的方法。每當到了兩年一次的續約日期，不管是什麼樣的房東都會拜託前輩：「我不會調漲房租，你再多住一陣子吧！」甚至戰戰兢兢地擔心他會搬到其他地方去。
雖然前輩是房客，卻把租屋當成自己家進行徹底的管理。如果家裡發生問題，他就會馬上和房東商量，積極地處理。
另外，他每6個月就會拍一次家裡的每個角落，用簡訊進行中期報告，這就等同於告訴房東自己是如何管理租屋的。
前輩說，這個舉動是理解房東立場的過程，因為房東會想知道房客是怎麼使用租屋的，也會擔心自己的房子有沒有被毀壞。他在兩年的租期裡，總是一邊為協商做準備，一邊慢慢地加入自己的立場。
前輩說，那兩年的過程中，更準確地說，在那段期間偶爾傳給房東的訊息和幾張照片，就是凍結房租最切實的方法。
通常我們認為房東一定更喜歡多付一點錢的房客，但那個法則不一定永遠適用，也就是說，有些房東即使少收一些月租，也還是更喜歡與誠實、不惹麻煩的房客簽訂租約。
協商年薪的時候也同樣適用加法公式。在招聘新員工時，人事主管當然想少付一點年薪，但那並不代表喊出最低年薪的人就會成為最佳人選。
反而如果遇到了合適的人選，就算要拿出沒有的預算，公司也會努力湊到那個人希望的年薪。
因此，沒有必要因為無法給予對方想要的而氣餒。只要給想尋找可信任的房客的房東，多加一點信任；給想尋找合適人才的人事主管，多加一點自己的才能就可以了。
那麼不僅沒有必要多給房租，也沒有必要降低年薪要求，還可以擺脫不多交房租就會被趕走、要求高年薪就可能會被人事主管盯上的這種毫無根據的恐懼。
不要製造立場差異，而是需要增加立場，這就是話語公式中一定要記住的加法原理。
