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談判競爭力

文 / 楊索    
2005-05-19
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談判競爭力
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沒有人能免於談判,你具有愈多談判籌碼,人生就愈有勝算!

談判意味著雙方存有需要協調的衝突。談判專家麥考梅克(Mark H. McCormack)說,萬物之中,只有人類能把「談判」發展極致,只有人類能用談判代替武力,對其他生物而言,武力就是談判。

針對「談判」一詞,《教你贏得一生的談判》作者盧克(Richard Luecke)指出,「談判」(negotiation)的拉丁文字根(negotiatus)即是「進行交易」。

「談判」是負面的字眼,「這兩個字已經有一分為二的對峙意味,」合勤科技行銷總監汪志謙認為。他說,「把談判二字換成溝通,是比較適合華人的修辭。」

不管是「談判」或「溝通」,汪志謙表示,「雙方對談前,你要先知道自己的底線是什麼?同時細心傾聽,瞭解對方要什麼,並且去找尋雙方可接受的平衡點。」

商業談判經常出現雙方實力懸殊的情況,博客來網路書店總經理張天立指出,當他與統一進行投資談判時,他是以博客來的實力說服統一,雙方能共同創造網路書店的榮景,並且在談判過程秉持著誠信原則。

明局勢

預備選擇方案,勿陷零合僵局

立法委員賴幸媛多次代表我國參加WTO談判,她指出,要在談判前先強化自己的BATNA(Best Alternative to a Negotiated Agreement,最佳替代方案),也就是不要怕破局,才能使對手依照我方條件成局。

其實,遠在BATNA這名詞出現前,精明的統治者與敵人交手時,就有這項觀念。在歐洲十五世紀,當英王愛德華四世率軍穿過英吉利海峽,準備掠奪法國土地。

處於弱勢的路易十一即刻決定和英王談判。路易十一知道他的BATNA是打一場費時且昂貴的戰爭;所以,他判斷和愛德華達成和平協議是相對划算的解決之道。

事後,路易十一說道:「我將英格蘭逐出法國領土遠比我父親所做容易,我父親是以武力趕走他們,我則是藉助美酒佳餚將他們驅逐出境。」

巨大機械總經理羅祥安舉例,他在談下Schwinn(1970年代,世界第一自行車品牌)的代工,最初見面,他只談巨大的理念和品質,絕口不提採購,兩人愈談愈投機,Schwinn負責人找來相關主管一起談,雙方第一次接觸有良好交集,也敲開接單大門。

辨厲害

用過去經驗改進未來能力

除了創造談判前的真誠氛圍,羅祥安提醒說,談判中一定要有很多選擇,不要陷入零合僵局,就像兩岸談判,辜振甫先提一中各表的立場,然後才具體談問題,讓談判朝有利雙方的方向發展。

1993年,以色列總理拉賓(Yitzhak Rabin)和巴勒斯坦解放組織主席阿拉法特(Yasser Arafat),在美國總統柯林頓(Bill Clinton)見證下,在白宮花園簽署和平協議。拉賓事後說明,各方在討論永久性解決方案時,會對許多問題產生分歧,他說:「當分歧產生時,我們要把談判過程分兩階段處理,這是基於一個先決條件:如果我們想在今天討論永久解決方案,就決不會談出任何結果。」

無論是商業談判或外交談判,談判關係圖都是錯綜複雜的網絡,因為談判雙方背後即具交互影響的複雜性。只要是對外往來,都牽涉利害關係,需要協調溝通。

但是,很少有公司系統性地「管理談判」,哈佛談判計畫分支顧問機構「優越伙伴」公司負責人厄特(Danny Ertel)曾點出,一家公司要成功建立談判能力,應該運用過去經驗來改進未來的談判,如此才能建立起整體的談判基礎結構。

知彼此

不只和對手談,也和自己人談

明基集團法律顧問李志華指出,一般人很難想像,談判中最困難的部分,有時是出現在己方團隊的內部協調,談判雙方代表,不見得說了算,有時背後還在角力,自己人還跟自己人談判,法務、業務、生產等不同立場者相互較勁。

關於這點,1993年擔綱以巴談判的以色列外長佩雷斯(Shimon Peres)即云:「談判最後是要和自己人做出談判,說服己方接受結果,而不是同別人談。」

在團隊談判中,宇智顧問公司董事長徐小波建議,團體戰不能有個人英雄主義,在談判過程凸顯自我。

就如,簽署奧斯陸和平協定時,以色列外長佩雷斯被外界推為談判首功,他即刻聲明:「這是談判團隊的功勞,我只是其中一分子。」

另外,立法委員雷倩則認為,扮演談判配角的原則就是一定不能多話、搶功勞。不能在事情未成時對外發言,事情成了也不能對外發言,因為要成就一件大事,你就必須甘於安靜的位置。

在台灣,談判已有顯學之勢,東吳大學政治系教授劉必榮指出,從1986年起,談判學就已經很熱門,而1989年至今,他的談判課程多到說不完。劉必榮歸結說:「談判力就是競爭力,你可以少一張學歷,但不能少了談判力!」

本文出自 2005 / 05 月號

腦袋經濟學

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