第一 不能怕談判
很多人碰到衝突就緊張，不敢提出自己的要求，或者怕拒絕別人後，人家會對我們印象不好。其實這些都是不對、或沒有必要的憂慮。
談判只是一個「共同的決策過程」，目的在解決問題，如此而已。一次談不成，甚至翻了臉回家，下次再談就好了。拒絕別人也沒什麼不對，在談判場上，人家從來也不會期待我們什麼都答應。
還有人的心理障礙是怕殺價。這也可以「分段」練習來克服。有一個台商告訴我，他對新到大陸的同事說，有些地方開價100元，你殺到30元他都有賺。但新同事常常心軟，老想殺這麼多價怎麼好意思？於是這個台商就教他，一開始先從100元殺到50元，這不會太不好意思吧？等習慣殺到50元以後，下次再殺到30元就比較敢了。結果分段練習後，這個新同事果然變得比較不怕還價了。
第二 清楚知道自己要什麼
談判桌上，我們不可能要什麼得什麼（要真能這樣，下命令就好了，何必談判？），所以一定要將議題分出輕重緩急。有些非要不可，有些可要可不要，有些則是可以先丟出來做為示好的。
分出輕重緩急，才曉得議題之間如何交換。
第三 找籌碼
談判一定要有籌碼。籌碼大概都會有，就看你找得到找不到而已。比如我們是小公司，產品量不多，可是對方這個零件70％是我們提供，這裡籌碼就出來了。而且就因為我們公司小，所以可以接少量的單，生產方式也比較有彈性，人家反而會比較喜歡我們。這在談判上叫做「行為」權力。
找到籌碼，也可以讓我們比較清楚自己所處的態勢，不會太過於一廂情願，也不會妄自菲薄。
第四 充分準備
談判一定要充分準備，找尋所有足以支撐我們要求的數據。比如產品成本分析、市價波動、通貨膨脹數字等等。準備愈充分，表示我們愈專業，別人也愈不敢唬弄我們。如果找不到這些數字，可以考慮上一些付費的網站，使用他們的資料庫。
我們這邊哪些人上桌，角色如何分配，都要先想好。有人是領導者，有人是觀察者；有人黑臉，有人白臉。必要時打什麼暗號，也要預先設計。
第五 看好整個局
看清楚有幾個人在檯面上？幾個人在檯面下？對方是「當事人」還是「代理人」？有沒有人可以借力使力？注意，多讓一個人加入談判，就會多帶進來一個議題，談判的權力關係也會因此改變，不可不慎。
第六 決定出牌的順序
如果沒有特別的戰術設計，從容易的題目先談。要談合作方案，從大框架先談。想要交換利益，就要用掛鉤的方式談。想要拖時間的話，卡一個難的議題在中間，放慢談判的腳步。
第七 讓步的藝術
正常情況下，讓步的幅度要遞減，次數要少，速度要慢，這叫做讓步的梭哈。目的是告訴人家，我們的底線在哪裡，再逼下去也讓不出來了。
第八 切割法解題
談判重要的是「贏者不全贏，輸者不全輸」，所以切割交換也成了談判的鐵律。但是記得，要先製造僵局，才能出這張切割交換的牌。如果太早出這張牌，對方會認為我們太有彈性，而步步進逼的。
第九 收尾
談判的收尾，可以用結構式的協議。就是分階段，銷售量到達什麼地步，我們拿多少折扣；或者前六個月或前五十個案子，我們拿多少佣金，以後再隨實際狀況調整。
談判的結果到底誰贏？三句話可以參考：「骨子裡我贏，嘴巴上一定要說雙贏，但是談了之後要讓對方覺得他贏。」這怎麼可能？
比如我們是賣方，一件東西想賣7000元，我們開價8000元，最後7300元成交。7300元是在8000元和7000元的中點（7500元）以下，表示賣方讓過了中線，買方因此會比較高興，認為他贏了。其實7300元比我們期待的7000元要高，我們也贏得了裡子。這就是談判的訣竅。
想一想，練一練，你也可以成為談判高手！
（作者為東吳大學政治系教授，台北談判研究發展協會理事長，和風談判學院主持人）
Q1.當對方表示，「我擁有授權決定，你找別人談沒用……」，該怎麼面對？
Q2.談判時，哪兩項能力相對最需具備？
a.善於發問 b.善於說服 c.釐清問題 d.善於觀察
Q3.何種線索可顯示，對方是老練談判者或新手？
Q4.如何與頑固、強硬的對手展開談判？
Q5.如何打破反覆出現的談判僵局？
Q6.談判中對方突然發火，你如何保持立場、繼續談判？
Q7.對方逮著你說錯話，該選擇何種回應？
a.死不承認 b.假裝聽不懂 c.坦白承認
Q8.如果必須二選一，你會選擇不顧一切勉強成交，或是完全無交易？
Q9.當雙方已同意成交，由誰為合約起草？
Q10.你如何定義好交易？
解答分析
A1.所謂的授權與決定，在沒有與該公司主管來回廝殺前，對方給的條件絕非最有利的條件，所以不必當真。
A2.相對上a + c最重要
因為善於發問才能得出真相；要能把片段消息理出頭緒，才能掌握談判態勢。
A3.看他如何處理沈默。高手只在能改善沈默時才發言。新手話太多，急欲填補沈默造成的真空。
A4.首先，你要弄清楚那人是否真如傳聞中強硬。欺善怕惡的人好對付，但你必須一開始就對他不客氣。一般人對強硬派的反應是硬碰硬。但若對手真如傳聞中強硬，你最好禮讓他。
A5.第一種作法是暫停談判。在這段冷卻期，某人（希望是對方）會變得較有彈性。更好是提議更換談判人員，並要求對方比照辦理。或者更換你們的談判隊伍，但不必聲明，放入新面孔可能使事情全盤改觀。
A6.第一反應是，把錯誤推給別人。第二反應是自問：「他是失控，還是蓄意發火，誘使我也失控？」適當反應是冷眼旁觀，堅持立場，對方愈大聲，你該愈安靜。
A7.相對較佳的答案：c>b>a。當自己犯錯，「承認」是建立可信度的關鍵。或者假裝聽不懂；死不承認最糟，會因此失去對手的信任。
A8.答案是「無交易」。當顧客威脅不接受他的條件就拉倒時，最明智的反應還是讓他走，總會有其他顧客。
A9.如果可以選擇，你應該起草合約。讓對方依你行事，而非依順對方。
A10.好交易是你得到好價碼，對方也不覺吃虧。當合約簽字、金錢到手，雙方仍微笑的交易。
資料來源：《談判其實很Easy》、李志華，楊索整理。 繪表：劉麗堅
