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談判九要,步步為贏

文 / 劉必榮    
2005-05-01
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談判九要,步步為贏
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第一 不能怕談判

很多人碰到衝突就緊張,不敢提出自己的要求,或者怕拒絕別人後,人家會對我們印象不好。其實這些都是不對、或沒有必要的憂慮。

談判只是一個「共同的決策過程」,目的在解決問題,如此而已。一次談不成,甚至翻了臉回家,下次再談就好了。拒絕別人也沒什麼不對,在談判場上,人家從來也不會期待我們什麼都答應。

還有人的心理障礙是怕殺價。這也可以「分段」練習來克服。有一個台商告訴我,他對新到大陸的同事說,有些地方開價100元,你殺到30元他都有賺。但新同事常常心軟,老想殺這麼多價怎麼好意思?於是這個台商就教他,一開始先從100元殺到50元,這不會太不好意思吧?等習慣殺到50元以後,下次再殺到30元就比較敢了。結果分段練習後,這個新同事果然變得比較不怕還價了。

第二 清楚知道自己要什麼

談判桌上,我們不可能要什麼得什麼(要真能這樣,下命令就好了,何必談判?),所以一定要將議題分出輕重緩急。有些非要不可,有些可要可不要,有些則是可以先丟出來做為示好的。

分出輕重緩急,才曉得議題之間如何交換。

第三 找籌碼

談判一定要有籌碼。籌碼大概都會有,就看你找得到找不到而已。比如我們是小公司,產品量不多,可是對方這個零件70%是我們提供,這裡籌碼就出來了。而且就因為我們公司小,所以可以接少量的單,生產方式也比較有彈性,人家反而會比較喜歡我們。這在談判上叫做「行為」權力。

找到籌碼,也可以讓我們比較清楚自己所處的態勢,不會太過於一廂情願,也不會妄自菲薄。

第四 充分準備

談判一定要充分準備,找尋所有足以支撐我們要求的數據。比如產品成本分析、市價波動、通貨膨脹數字等等。準備愈充分,表示我們愈專業,別人也愈不敢唬弄我們。如果找不到這些數字,可以考慮上一些付費的網站,使用他們的資料庫。

我們這邊哪些人上桌,角色如何分配,都要先想好。有人是領導者,有人是觀察者;有人黑臉,有人白臉。必要時打什麼暗號,也要預先設計。

第五 看好整個局

看清楚有幾個人在檯面上?幾個人在檯面下?對方是「當事人」還是「代理人」?有沒有人可以借力使力?注意,多讓一個人加入談判,就會多帶進來一個議題,談判的權力關係也會因此改變,不可不慎。

第六 決定出牌的順序

如果沒有特別的戰術設計,從容易的題目先談。要談合作方案,從大框架先談。想要交換利益,就要用掛鉤的方式談。想要拖時間的話,卡一個難的議題在中間,放慢談判的腳步。

第七 讓步的藝術

正常情況下,讓步的幅度要遞減,次數要少,速度要慢,這叫做讓步的梭哈。目的是告訴人家,我們的底線在哪裡,再逼下去也讓不出來了。

第八 切割法解題

談判重要的是「贏者不全贏,輸者不全輸」,所以切割交換也成了談判的鐵律。但是記得,要先製造僵局,才能出這張切割交換的牌。如果太早出這張牌,對方會認為我們太有彈性,而步步進逼的。

第九 收尾

談判的收尾,可以用結構式的協議。就是分階段,銷售量到達什麼地步,我們拿多少折扣;或者前六個月或前五十個案子,我們拿多少佣金,以後再隨實際狀況調整。

談判的結果到底誰贏?三句話可以參考:「骨子裡我贏,嘴巴上一定要說雙贏,但是談了之後要讓對方覺得他贏。」這怎麼可能?

比如我們是賣方,一件東西想賣7000元,我們開價8000元,最後7300元成交。7300元是在8000元和7000元的中點(7500元)以下,表示賣方讓過了中線,買方因此會比較高興,認為他贏了。其實7300元比我們期待的7000元要高,我們也贏得了裡子。這就是談判的訣竅。

想一想,練一練,你也可以成為談判高手!

(作者為東吳大學政治系教授,台北談判研究發展協會理事長,和風談判學院主持人)

Q1.當對方表示,「我擁有授權決定,你找別人談沒用……」,該怎麼面對?

Q2.談判時,哪兩項能力相對最需具備?

a.善於發問 b.善於說服  c.釐清問題 d.善於觀察

Q3.何種線索可顯示,對方是老練談判者或新手?

Q4.如何與頑固、強硬的對手展開談判?

Q5.如何打破反覆出現的談判僵局?

Q6.談判中對方突然發火,你如何保持立場、繼續談判?

Q7.對方逮著你說錯話,該選擇何種回應?

a.死不承認 b.假裝聽不懂 c.坦白承認

Q8.如果必須二選一,你會選擇不顧一切勉強成交,或是完全無交易?

Q9.當雙方已同意成交,由誰為合約起草?

Q10.你如何定義好交易?

解答分析

A1.所謂的授權與決定,在沒有與該公司主管來回廝殺前,對方給的條件絕非最有利的條件,所以不必當真。

A2.相對上a + c最重要

因為善於發問才能得出真相;要能把片段消息理出頭緒,才能掌握談判態勢。

A3.看他如何處理沈默。高手只在能改善沈默時才發言。新手話太多,急欲填補沈默造成的真空。

A4.首先,你要弄清楚那人是否真如傳聞中強硬。欺善怕惡的人好對付,但你必須一開始就對他不客氣。一般人對強硬派的反應是硬碰硬。但若對手真如傳聞中強硬,你最好禮讓他。

A5.第一種作法是暫停談判。在這段冷卻期,某人(希望是對方)會變得較有彈性。更好是提議更換談判人員,並要求對方比照辦理。或者更換你們的談判隊伍,但不必聲明,放入新面孔可能使事情全盤改觀。

A6.第一反應是,把錯誤推給別人。第二反應是自問:「他是失控,還是蓄意發火,誘使我也失控?」適當反應是冷眼旁觀,堅持立場,對方愈大聲,你該愈安靜。

A7.相對較佳的答案:c>b>a。當自己犯錯,「承認」是建立可信度的關鍵。或者假裝聽不懂;死不承認最糟,會因此失去對手的信任。

A8.答案是「無交易」。當顧客威脅不接受他的條件就拉倒時,最明智的反應還是讓他走,總會有其他顧客。

A9.如果可以選擇,你應該起草合約。讓對方依你行事,而非依順對方。

A10.好交易是你得到好價碼,對方也不覺吃虧。當合約簽字、金錢到手,雙方仍微笑的交易。

資料來源:《談判其實很Easy》、李志華,楊索整理。 繪表:劉麗堅

本文出自 2005 / 05 月號

腦袋經濟學

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