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談判九要,步步為贏

文 / 劉必榮    
2005-05-01
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談判九要,步步為贏
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第一 不能怕談判

很多人碰到衝突就緊張,不敢提出自己的要求,或者怕拒絕別人後,人家會對我們印象不好。其實這些都是不對、或沒有必要的憂慮。

談判只是一個「共同的決策過程」,目的在解決問題,如此而已。一次談不成,甚至翻了臉回家,下次再談就好了。拒絕別人也沒什麼不對,在談判場上,人家從來也不會期待我們什麼都答應。

還有人的心理障礙是怕殺價。這也可以「分段」練習來克服。有一個台商告訴我,他對新到大陸的同事說,有些地方開價100元,你殺到30元他都有賺。但新同事常常心軟,老想殺這麼多價怎麼好意思?於是這個台商就教他,一開始先從100元殺到50元,這不會太不好意思吧?等習慣殺到50元以後,下次再殺到30元就比較敢了。結果分段練習後,這個新同事果然變得比較不怕還價了。

第二 清楚知道自己要什麼

談判桌上,我們不可能要什麼得什麼(要真能這樣,下命令就好了,何必談判?),所以一定要將議題分出輕重緩急。有些非要不可,有些可要可不要,有些則是可以先丟出來做為示好的。

分出輕重緩急,才曉得議題之間如何交換。

第三 找籌碼

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