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談判力,造就影響力

文 / 王怡棻    
2005-05-26
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談判力,造就影響力
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談判訓練之父」尼爾倫伯格(Gerald I. Nierenberg)形容,談判是一個「合作的利己主義」的過程。談判考驗著政治人物的智慧,也試煉著人民的接受度。

談判結果是否能接近預期,除了取決於談判技巧,也在於談判者能否在利益衝突的情況下,考量兩造立場,協調出消弭問題的方案。

以埃大衛營協定:

Re-imagine走出僵局

1967年,領土、宗教上新仇舊怨累積多年的以色列與埃及,爆發了第三次中東戰爭,以色列大舉占領了加薩走廊、戈蘭高地,以及西奈半島,當時美國正為越戰焦頭爛額,無心插手,以色列遂長期占領阿拉伯領土。此外,巴勒斯坦難民眼見倚賴國際力量解決爭端機會渺茫,決定組成巴勒斯坦解放組織,準備獨立建國,使問題更加惡化,以、阿間的衝突也日益頻繁。

聯合國雖積極排難解紛,並指派瑞典駐蘇大使賈林折衝協調,不定期進行分別會談,設法提出解決方案,但各方歧見如故。

以色列主張重劃西奈半島,埃及則堅持完全歸還,立場嚴重分歧,談判也陷入僵局。

就以色列而言,由於地形缺乏縱深,境內無險可守,先天的國防弱點使其感到拓展領土的強大需求,西奈半島是阻止埃及入侵天然屏障,為國家安全之所繫,自不能輕言拱手。就埃及而言,討回領土乃天經地義,國家主權豈容侵犯。

然而,擺脫一味著眼領土的思惟,兩國也在彼此原始動機中找到轉機。

1978年,埃及總統沙達特(Anwar Al Sadat)與以色列總理比金(Menachem Begin)在美國總統卡特(Jimmy Carter)的斡旋下,簽署大衛營和平協定,決議以色列將西奈半島完全歸還埃及,然而同時西奈半島被劃為非軍事區,埃及的坦克車無法進駐以色列邊境,此舉降低以色列的外在威脅,也保全了埃及的主權,結束長達三十年的戰爭狀態。

由於對中東和平貢獻卓著,沙達特與比金在同年獲得諾貝爾和平獎的殊榮。

美蘇限武談判:

行動誠意博取信任

1962年,蘇聯在古巴祕密布署核子飛彈,射程涵蓋美國領土,美國總統甘迺迪(John F. Kennedy)得知消息後,立即宣布封鎖古巴,並揚言若蘇聯不撤飛彈,將不惜一戰。

這場幾乎引發世界大戰的古巴危機,在蘇聯赫魯雪夫的讓步下驚險落幕,也使美國意識到,不主動與蘇聯談判協商,大型的武裝衝突終難避免。自此之後,甘迺迪以及繼任的詹森與尼克森莫不積極與蘇聯進行高峰會,期以外交談判解決爭端。

是以1969年,蘇聯與美國開始進行限武談判,並於1972年簽署戰略武器限制談判第一階段條約(SALT I)以及反飛彈防禦部署條約(ABM),藉戰略均勢維持和平。

然而,美蘇兩國因為不願開放門戶,讓對方國家察看自己的裁武情況,所以一直有查證上的困難,各懷鬼胎的氣氛依然存在。

直到1987年冷戰結束後,雙方開始大量分享資訊,不但互相邀請對方參觀自己的核子試爆,一同進行核子試爆,中程核武裁減條約(INF)簽訂後,更分別派遣人員到對方飛彈基地,實地監視對方拆核彈頭,互信程度大為提高,兩國關係也大幅解凍。

艾科卡造勢:

無形壓力引導結果

1986年,美國福特、通用汽車、以及克萊斯勒三大車廠,為了爭取市場占有率,紛紛打起折扣戰,只要一家有所行動,其他汽車公司立刻還以顏色,以更優惠的配套方案,吸引消費者目光。在嚴重的削價競爭下,各家廠商表面銷售風光,私底下都暗暗叫苦,因為利潤過低,等於是賣一輛、賠一輛。

克萊斯勒總裁艾科卡(Lee Iacocca)觀察各家車廠皆戰況慘烈,決定率先發難,召開記者會明確向大眾表示,克萊斯勒的優惠活動即將截止,然而若福特與通用汽車不願罷手,克萊斯勒也準備隨時奉陪。這項以戰逼和的策略,成功製造出駕馭競爭者行動的談判氛圍,同時暗示不跟進的嚴重後果。

福特與通用車廠知悉後,即決定跟進克萊斯勒的行動,在無形的談判壓力下,停止流血的競價策略,銷售的惡性循環也就此打住。

國際海洋法談判:

客觀標準化解衝突

《實質利益談判法》(Getting to Yes)一書舉例,二十多年前,一次國際海洋法會議上,印度代表第三世界提議,各國的採礦業者在進行深海採掘時,應該先支付給該地區6000萬美元採掘費,做為經濟上的回饋。美國則懷疑印度存心敲詐,並堅持探勘尚未獲得經濟利益的初期,沒有必要支付費用。兩者各持己見,提案進度因而停擺。

此時,與會代表發現麻省理工學院(MIT)開發了一套深海採掘的經濟模式,可以估算出採礦各時期的成本與利潤,藉此客觀的標準,印度代表察覺自己當初提出的費用確實過高,決定參考MIT的數值向下修正。一向仰賴採礦公司提供資料的美國,也從MIT估算模式中發現,在經濟能力許可下,部分費用其實是可以先行支付,也決定改變主張。

因此這項談判得以在互相理解、充滿尊嚴的情況下順利展開,最終讓與會者獲致滿意的結果。

談判可以重如泰山,可以輕如鴻毛。大規模的外交或商務談判,牽動的不僅是戰與和、盈與虧,更關乎面子與形象,因此,背負眾人「關愛眼神」的談判者更需步步為營,才能成就完滿結局。

本文出自 2005 / 05 月號

腦袋經濟學

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