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締造江詩丹頓的台灣傳奇

王一芝
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王一芝

2004-10-28

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締造江詩丹頓的台灣傳奇
 

本文出自 2004 / 10月號雜誌 第220期遠見雜誌

穿著做工考究的西裝,戴上斯文的無框眼鏡,前額瀏海往上抓成束型,第一眼看到江詩丹頓(Vacheron Constantin)台灣分公司品牌經理劉榮松,通常會以為他是香港來的都會雅痞。

很少人知道,被封為「錶界黑狗兄」的他,竟是世界三大鐘錶商歷峰集團(Richemont)台灣分公司所有品牌經理人中,唯一沒喝過洋墨水的道地台灣農家子弟,有時候放假回到台中老家,還得捲起褲管幫父親收割農作,也因此常聽到他把「大不了老子回去種田」這句話掛在嘴上。

從第一年新台幣6000萬元,到今年預估4億元的營業額,劉榮松接手十年來,台灣江詩丹頓的業績每年以兩位數成長,去年3.5億元的業績排名全球第二,僅次於購物免稅的香港,「如果比在地顧客的消費,台灣江詩丹頓不見得會輸香港,」劉榮松自信指出。

只有十家經銷錶店,台灣江詩丹頓的表現令人眼紅,「近五年江詩丹頓的爆發力強很多,」愛彼錶(Audemars Piguet)台灣分公司總經理翁天生觀察。

認真,站上世界舞台

叱吒錶界的劉榮松,卻是從業務菜鳥開始當起。

樹德工專化工科畢業的劉榮松,第一份工作是到迪化街賣機械零件,又在高爾夫球雜誌、兒歌錄音帶公司跑業務,甚至為了讓產品賣相更好,還將包裝塑膠套一個個拆掉仔細清理,當時伯爵錶(Piaget)總經理見他認真,便挖他負責業務,他也因此跨入這一行。

憑著苦幹實幹的精神,劉榮松在錶界站穩腳步,真正的考驗卻才開始。

轉戰江詩丹頓沒多久,品牌就交由歷峰集團代理,當時英文認不了幾個字的劉榮松,上司和下屬全是洋人,回想起這一段,他直搖頭,「每一天來上班都好怕。」

為了加強自己的語文能力,劉榮松白天上班,晚上到補習班上課,每三個月還找外語老師幫他正音,就這樣下了兩年苦功。

十幾年前就與劉榮松熟稔的慎昌鐘錶副總經理蔡玉美,看著他從當初面對老外不敢開口,到現在對答如流,「他是當時歷峰同批業務中,最努力上進的一個。」

因為表現好,劉榮松被拔擢為江詩丹頓台灣分公司品牌經理,江詩丹頓全球有十六個和他同位階的人,但他是唯一的華人。

努力,跑在市場第一線

瑞士江詩丹頓是全球最古老的鐘錶製造廠,但當時台灣人手一只勞力士,要想打入國內市場並不容易。

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長期鑽研名錶產業的《BAZAAR》雜誌副總編輯洪俐娟指出,台灣名錶的銷售完全取決於傳統錶店,業績的好壞與品牌經理向下扎根的程度有關。

一個下午最多可以跑七家錶店,有時晚上七、八點還賴在錶店不走的劉榮松,也因此為江詩丹頓在台灣打開銷路。

看到錶店玻璃櫃沾染灰塵,他會主動找抹布擦拭乾淨,不時也會操著台語和中南部老闆或修錶師傅話家常,甚至有些老闆趁錶店沒客人外出閒逛,劉榮松也會打電話嘮叨,「生意不好,更應該留下看店,要讓每個上門的客人都成交,」他認為任何賣錶的機會,都不容錯過。

「其他品牌經理頂多一年見個一、兩次,但每星期都會見到劉榮松,」蔡玉美說,劉榮松親和力十足,沒有架子。

因為劉榮松總是跑在第一線,對市場狀況瞭若指掌,在訂貨、配貨都很靈活,降低店家不少的庫存壓力。

一位不願透露姓名的錶店老闆表示,許多品牌經理只要有業績壓力,就拚命塞貨給店家,而劉榮松卻能瞭解店家實際的胃納量,「有時候跟他買錶,他還不賣。」

快狠準,成為行銷利器

劉榮松不只能讓錶店相挺,在行銷策略上也很有一套。

外表看起來溫文敦厚的劉榮松,一談起生意經,眼神就像鷹一般銳利,「他的行銷策略快狠準,只要能為江詩丹頓爭取利益,他絕不手軟,」江詩丹頓台灣分公司宣傳企劃經理陳家秀說。

而向來崇拜歷史人物的劉榮松,也盡得梟雄性格真傳,大膽獨創「霸道行銷法」。

有別於同業的新品上市發表會,八年前劉榮松曾大膽在高雄錶店首設江詩丹頓店中店,還邀來全球總裁到場剪綵,讓其他品牌競相仿傚;去年女錶Egerie上市發表會,他更將錶店裝潢成江詩丹頓專賣店,引起業界震撼。

「別人可能以50萬元和錶店合作辦活動,但我會投資300萬元,不過我希望這期間能運用錶店所有資源,」劉榮松認為自己霸道有理,以不傷人為原則。事實上,此舉對向來不能得罪任何品牌的錶店而言,無疑是進退兩難,「當他火力全開,真的要做一件事,很難跟他說不行,」一位錶店老闆無奈地說。

或許是霸道行銷法奏效,原來只占江詩丹頓業績不到兩成的女錶,去年10月上市的女錶Egerie,12月就賣到缺貨,成為去年女錶的十大風雲錶款之一,男女錶的占比也迅速從八比二,拉近到六比四。

儘管全球市場表現突出,但在每年至少砸下50、60億元購買高級鐘錶的台灣市場,江詩丹頓排行第七,仍有很大的成長空間,加上新品牌不斷竄紅,想再下一城的江詩丹頓,未來競爭壓力不可謂不大。

坐在劉榮松民生東路的辦公室,一抬頭就能看到日內瓦總廠的黑白素描,他試著把江詩丹頓即將滿兩百五十周年的品牌精神比擬成人,「它內斂卻不低調,心智成熟也勇於追求新知。」

彷彿覺得,他要說的,其實是為江詩丹頓打下台灣江山的自己。

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