不管時間多緊湊，每星期從台南總公司北上巡店前，寶雅國際總經理陳宗成總不忘到成功大學旁的東寧路店面繞繞。
七百坪大的東寧路分店，是寶雅最賺錢的一家店，光去年就創造了新台幣2.5億元的營收，每坪約有36萬元的坪效。不只在南部雄霸一方，寶雅兩、三年來也積極北伐，在全省擁有十六家分店，全台灣每二十個女性就有一位寶雅的會員，不亞於中小型銀行的發卡數。
不似陪女伴來購物的男顧客般多少有些不自在，戴著銀灰色方型眼鏡、一身筆挺西裝的陳宗成，神態自若地穿梭在「衛生棉大特價每包49元」「緞面印花內衣每套149元」和琳瑯滿目的瘦身用品之間。
離去前，陳宗成回過頭看著堆疊齊整的低價促銷洗髮精，自豪地說，「那些小店絕對擺不出像我們這種氣勢，」連金牛座個性沈穩謹慎的他，也不經意流露出典型南部人的霸氣。
像寶雅、美華泰和名佳美這些從南部發跡的本土美妝店，儼然是一個小型百貨公司，從美妝品、生活用品、文具、飾品配件和食品，應有盡有。動輒八百、一千坪的整棟建築，約等於三家到四家屈臣氏藥妝店，不僅走道寬敞，空間明亮，還備有機車專屬停車位，商品種類多達四萬種，是屈臣氏的兩倍以上。
目前三家本土美妝店共有三十九家店，每年營業額加總約70億元，而屈臣氏兩百三十四家店的營業額也不過才90億元，「本土美妝百貨的店數雖不及藥妝店，但單店產值幾乎是屈臣氏的一．五倍，」一位不願具名的化妝品廠商觀察。
占美妝百貨總營收四成的寶雅，是當中唯一的上櫃公司，去年9300萬元的稅後淨利，較七年前翻了九十倍，成長速度比每年翻一倍的科技龍頭鴻海還驚人。
傲人的成績背後，是陳宗成把本土雜貨鋪點石成金的故事。
用規模點石成金
「寶雅的優勢就是規模大，」曾任寶雅高雄分店長的陳宗成，深刻體認消費者對低價和多樣商品的強烈渴求，而他認為唯有擴充規模，才能提供顧客一次購足的需要，「只要多兩家店，與廠商談判的籌碼就強很多。」
1997年陳宗成接任總經理時，雖然寶雅一個月就有千萬的績效表現，但他還是力主繼續展店，而且店面愈開愈大。
中盤商背景的先天優勢，再加上持續開店的經濟效益，寶雅商品的平均定價比「保證最低價」的屈臣氏低15％，「寶雅以最低的進貨成本，創造最高的績效，」長期觀察餐飲及零售通路發展的王品集團董事長戴勝益指出。
寶雅能在眾多外資零售集團的夾擊下突圍，也是因為在地化定位成功。
「十多年前台灣物質很匱乏，對好東西的定義就是舶來品，」陳宗成滿是信心地說，從批發商轉型成舶來品專賣店的寶雅，具備對百貨用品的流行敏感度，對在地消費者的需求瞭若指掌。
眼光準、效率高
中華工商流通發展研究協會名譽理事長李孟熹認為，像寶雅這樣的本地零售商「看貨很準」，「這是台灣獨有的特色，也是國際零售商揮軍南下，遲遲無法突破的門檻。」
微利時代對零售業的挑戰，除了規模之外，還有效率。
平均客單價460元，卻能創造9300萬元的獲利和27億元的營業額，等於寶雅必須處理一百萬筆以上的商品進出量，這絕非傳統雜貨店「代客記帳」模式可以負荷的。
「寶雅正好搭上資訊轉型的e化列車，」本身擁有零售經驗，又懂電腦的陳宗成，六年前就有先見之明，開發適合大型美妝店的進銷存系統，也規劃網路化即時資訊及決策支援系統，五百個廠商隔天就可透過網路獲得商品存銷狀況，「這樣一來，賣場不會缺貨，庫存也可以降低，」寶雅財會部經理周伯威表示。
儘管斥資2000萬元開闢雜貨賣場的聰明管理模式，但流程簡化後，也省下不少人力成本，「從八家店擴增到十六家店，後端的人手並沒有增加，」陳宗成預計，即使未來增加到三十家店，也不會改變。
不過，由於寶雅近兩、三年急速展店，導致存貨迴轉率逐漸降低，「寶雅成長的太快，內部運作系統和團隊素質還有努力的空間，」李孟熹分析。
系出同門 競爭激烈
很多人不知道，寶雅、美華泰和名佳美這三家競爭已進入白熱化階段的本土美妝店，竟然系出同門。
二十多年前，陳宗成的丈人，也就是現任寶雅董事長陳建造，和娘家開飾品工廠的太太范美津，在台南從騎摩托車賣飾品起家，然後開設百來坪的「美華泰」舶來飾品店，不久陳氏夫婦決定移民，便把店面讓給范美津的弟弟范永興，但不到三個月，兩人卻因為不適應，又回到台灣以「寶雅」另起爐灶。
沒想到，1993年范永興和太太呂清燕離婚後，呂清燕也以「名佳美」為名，開設同類型的店面，交情匪淺的親戚，也因此成了生意競爭者。
「反正有錢大家賺，只要稍微區隔一下就好，」陳宗成試著揣摩上一代長輩心意，也將南部人重感情的一面表露無遺。
但這三家美妝店不管是外觀、商品種類或是店內陳設幾乎一模一樣，一般消費者根本難以區隔。
「寶雅已經在規模和技術都取得領先，」陳宗成強調，決策資源的電腦系統，讓前台服務員較兩家競爭者少了近兩成，相較於美華泰現有的九家店，寶雅享有議價優勢。他隨手拿起訂價10元的粉紅色髮束透露，「它的利潤起碼有50％。」
不只如此，寶雅也是名副其實的「品項殺手」，光少女襪就有六百種，「寶雅強調小商品，尤其飾品部分更是無人能匹敵，」陳宗成強調。
北進遇挫折
然而，前有夜市，後有信義計畫區的台北通化街店面，卻是寶雅的痛，雖然業績也不算太差，但由於房租貴，獲利有限。「寶雅本身腹地有限，在台北似乎已經遇到成長瓶頸，」政大企管系教授別蓮蒂說。
即使困難，陳宗成仍保留南部人不服輸拚下去的精神，不但不收掉通化街店面，租約到期後，反而又再續約六年，「北部的客單價高，如果能提升來客數，一季的成長潛力很高，」陳宗成有他樂觀的理由。
面對未來，陳宗成堅持繼續，他認為台灣市場尚未飽和，還有五分之三的地點等著寶雅去開店，「如果岡山可以開，為什麼豐原不能？」他肯定地說。
