談判學問就存在於你我日常之間。不論在職場開口加薪、買賣議價或是人際相處上，將協商談判從一種「談判術」、「對立」的層次，提升至「價值創造」、「互利共容」的境界，成為一位真誠領導者。（本文摘自《正向談判》一書，作者為戚樹誠，以下為摘文。）
既然擁有權力對談判是有利的，高權力者對低權力者的態度會是如何呢？時常，高權力者對於低權力者予取予求、頤指氣使，往往忽略他們的需求與利益，讓對方覺得盛氣凌人、難以招架。更甚者，高權力者若是知道對方別無選擇，而步步進逼，在談判中追殺到底，不給對方任何應得的利潤。
但是，值得留意的是，如此一來，對方有可能會因為被逼到死角，以致於破產或是一走了之，這樣的結果反倒會讓高權力者無法兌現其利益。
我們把談判的最差結果稱為談判者面對到的協議外最差替代解（Worse Alternative to a Negotiated Agreement，簡稱WATNA），也就是談判不成的時候，談判者剩下的是最差的替代解。
我該怎麼做？即使你是權力大的一方，仍應該考慮到對方的需求與利益。
我們用一個情境來說明：A公司與它的供應商B公司長久以來關係都很好，B公司最近喪失一個大客戶，使得B公司無法再失去A這個客戶。
最近兩方將重新談判下一次的合約，A方打算的作法是，要求B公司僅以成本略為高一點點的價格賣貨品給A，你覺得這個作法好嗎？以經濟理性的分析，A公司認為對方已經別無選擇，因此採取對自己最有利的作法，他覺得這是對方應該會接受、而且必須要接受的，任何客觀的第三方也都會認為這是公平的舉措。
然而，此時因為對方毫無其他選擇，他可能因為惱羞成怒，而決定完全退出談判。因此，我們應該要格外小心，千萬不要讓對方面臨到此一情況，而錯誤選擇了協議外的最差替代解。
有一個賽局遊戲可以類比這種狀況，稱為最後通牒賽局（ultimatum game）：
經濟學家預測，另一方一定會接受任何的給予，因為如果不接受，他什麼都無法獲得。按照經濟分析，這一方將只會給予一點點，如1美元，因為另一方不可能不接受；但是結果卻是，如果這一方只給一點點錢，超過一半的另一方不會接受。而且平均來說，這一方會給予40％的錢，即4美元，也就是他們預期對方並不會接受很少的錢，因此他們不會只給另一方一點點。
換句話說，人們的主觀知覺會影響其決策行為。如果人們覺得公平，將會使用理性的大腦進行分析；反之，當他們覺得不公平的時候，大腦中的理智會斷線，負面情緒則會被開啟。
如果高權力者選擇盡可能地剝削對方，對方將選擇寧願破局，而不願接受不公平的對待。
如果談判雙方希望建立或維持合作關係，即使是一方權力很大、另一方權力很小，權力大的一方也應該避免讓對方無路可走。
這時候最佳的作法是，權力大的一方應該從對方的角度來看問題，瞭解對方的想法，也就是採取借位思考（perspective taking）的作法，不輕忽另一方的需求與利益，以尋求對雙方皆有利的雙贏結果。
高權力者若能與談判對手建立較佳的互動關係，建立親切的形象，讓對方覺得他沒有因為自己的高權力，而一味剝削他人，將更願意接受高權力者提出的方案。換言之，權力加上借位思考，將可以使得高權力談判者如虎添翼。
我該怎麼做？當你是權力大的一方，採取借位思考的作法將可以使你如虎添翼。
除了不要將對方逼到絕路以外，以下是有權者應該謹記的溝通原則：
這些不當的行為將會引起無權者的報復心態，也可能因此會錯失機會，或誤以為不會被發現，因為這些情事在未來都有可能成為讓自己受到損害的原因。
