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挑戰千億營收,鴻海小金雞樺漢搶當IPC霸主

雜誌原標為〈結盟Google、聯發科 樺漢強勢卡位物聯網〉
文 / 白育綸    
2022-07-29
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挑戰千億營收,鴻海小金雞樺漢搶當IPC霸主
圖/左起依序為樺漢董事長朱復銓、總經理蔡能吉。蘇義傑攝
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鴻海小金雞樺漢,在董事長朱復銓領導下,十年來營收狂飆69倍、逼近千億,更成功吸引Google、聯發科等大咖結盟。他怎麼做到的?

如果在全球第一網路服務商Google、最大IC設計公司聯發科與硬體組裝、代工霸主鴻海之間,能有什麼共通點,那便是他們都將自己對萬物聯網的夢,織在一家過去投資人或許有些陌生的、工業電腦(IPC)大廠樺漢的身上。

自從去年8月,樺漢宣布透過私募,發行新台幣15億元可轉換公司債(CB),引入聯發科、威盛結盟後,半年不到,它又獲得向來偏愛新創的Google青睞,以11億元、近乎市價的條件,讓Google破天荒入主台灣的上市公司。

「樺漢是誰,到底要做什麼?」「憑什麼是它。而不是老大哥?」一時間,樺漢聲名大噪,法人與同業的疑問,也在熱議中,不脛而走。然而,喧騰背後,其實是樺漢董事長朱復銓從十年前開始,一場置之死地而後生、一以貫之的長征。

捨百億江山,轉戰「小」公司

回想2011年,49歲的朱復銓,一度是鴻海最年輕的協理,已掌管著筆電代工一片營收百億的江山,在論功行賞的帝國裡,薪酬優渥,卻自己「舉手」,來到年營收僅14億、70名員工,鴻海創辦人郭台銘連名字都會叫顛倒的樺漢。

「想一想,其實也被責任感逼到,只因當年建議鴻海投資樺漢的是我,但買來後一直沒起色,只好自己跳下來做,」這個前途未卜的選擇,正是朱復銓打造這座千億級工業電腦王國的起點。

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過去的樺漢是一間存在感有點低的公司。1999年,從板卡廠磐英中獨立出來,但同年,不只朱復銓的老東家、工業電腦廠研揚已做到上櫃,行業裡公認的老大哥研華,也跟著上市,市場已遍及各大洲。

甚至一直到2007年,鴻海入主樺漢後,又因工業電腦市場利基而零碎,醫療、自動櫃員機(ATM)、博弈、零售、點餐機台,各有擅長,諸邦林立,反觀量大、迭代頻繁的消費性電子崛起,「霸業」的核心藍圖裡,也就長期沒有工業電腦的身影。

直到2014年,樺漢申請上市,福邦證券董事長黃顯華告訴郭台銘,集團旗下有一家未上市、股價已飆破百元的公司,這才讓郭台銘回頭研究起工業電腦,找上樺漢負責人時,還打趣地對朱復銓說:「這麼久不見,原來是你!」

蘇義傑攝圖/蘇義傑攝

以併購攻城掠地,強化體質

之後的日子,「鴻海模式」在樺漢風行草偃,成為整個產業史上成長最快速的公司。上市以來,在朱復銓主導下,樺漢透過收購、私募、換股,整合10多家公司,有貫通品牌、通路的區域霸主,也有產能穩健、製造為主的中小企業。

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樺漢結盟的對象,涵蓋產品端的瑞祺電通、沅聖、美商人機介面公司AIS,強化製造的能力;也納入系統整合(SI)業者,如半導體設備廠帆宣、擅長軟體的奧地利商S&T,讓樺漢握有了工業電腦的下游通路,直面客戶。

在自有品牌上,則投資歐洲工業電腦龍頭控創(Kontron)、派AIS投資超恩搶攻台灣市場,洋洋灑灑的投資名單,每一步,都為朱復銓心中的戰略藍圖,補上一角,也成就近年業內急起直追、難以忽視的一艘工業電腦艦隊。

白育綸整理圖/白育綸整理

「當時我們又新、又小,每一個硬體出身的老字號,都已經做得比我們好。」來自華碩旗下的研揚,朱復銓觀察,工業電腦廠擅長客製化,毛利雖高,但規模不大,鴻海在另一方面,看重速度與量體,讓他看見兼取兩者優點的機會。

鴻海與樺漢的連結,除了鴻海早期投資與奧援生產,更從朱復銓總自豪自己起早貪黑地工作、不斷出差、飛行、高壓的會議,可以看出,拚命三郎的形象,已寫進他的DNA,流露一種屬於「鴻海人」幹勁與狼性。

但朱復銓趕緊笑著解釋:「這裡不是501(鴻海總部郭台銘常用一間會議室),我不會拍桌、員工也不可能被罰站。」在工業電腦的世界,重視應用與情境,創意、甚至顛覆現狀,都是員工重要的能力。

鴻海帝國給樺漢了第一桶金,但它走出自己的路,不是帝國的附庸,如今樺漢投資不但不需向鴻海要資源,營收中,來自鴻海的訂單,更連1%都不到。

滿腔理念的朱復銓,也不怕外界老把樺漢跟已經在客戶心中生根、坐擁市場地位的研華比,只能不厭其煩地解釋樺漢的謀略。「有人出世著好命,阮是用命底打拚。」翁立友的《堅持》,是他每次在深夜的低潮中,讓自己再度燃起鬥志的一段旋律。

好在,皇天不負苦心人,翻開樺漢的財報,十年來,公司的年營收從14億,竟然翻了69倍,飆達966億元,毛利穩定。

白育綸整理圖/白育綸整理

當年的小金雞,獨立而成一方之霸,樺漢已是世界上營收最多的工業電腦廠。找到屬於自己、清晰的市場路線。

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回頭來看,朱復銓幾次出招,幾乎箭無虛發,無論是投資,還是吸納策略伙伴,在他眼裡,所有的合作,背後,其實不外乎兩個關鍵。

關鍵1〉精準投資,共好共贏

首先,是一套圍繞在「利」的非典型併購學。 

「別看我的投資包山包海,所有案子,我都先思考,我有沒有能力幫的上忙?互蒙其利,而不是榨乾對方、滿足自己,」朱復銓解釋,帶來資源、客戶甚至是擦亮對方視野的「盲區」都算是「利」的一種。

入主帆宣後,朱復銓舉例,他就曾為了一個部門的赤字,連續三個月,每週勞師動眾地與經營層開會。剛開始,就算會議找來各部門報告,也只得出「產業特性就是這樣」的答案,直到大伙看見朱復銓不買帳,仍鍥而不捨地問,才終於擠出改善計畫、看見團隊的盲點。

樺漢子公司控創的執行長漢尼斯.尼德豪斯(Hannes Niederhauser)觀察,過去其實也不少亞洲公司曾有入主歐洲工業電腦品牌的計畫,但都以失敗收場,就像「來到歐洲,還是得試著吃馬鈴薯,而不是一直想著吃亞洲的米飯」,直到善於社交、溝通朱復銓出現,願意為子公司保留發展空間,才讓併購能順利完成。

又如這次吸引Google入股,朱復銓也是第一個問自己,「樺漢憑什麼?」他深知,Google在「雲端」雖然有廣大的一般用戶,但在工業、商業客戶,市占率不比亞馬遜的AWS,這時,樺漢在「地端」擁有25萬Tier 1企業客戶、5000家配合系統廠,雙方若能整合雲與地,就能帶給Google不凡的成長。

同時,對過去以硬體為中心的樺漢而言,收銀機、ATM、票彩機台,都有至少三至五年的生命週期,就算毛利再高,也難長久穩定。如今,Google的服務不但提供客戶輕易上雲的選項,還讓樺漢能每月收到訂閱費,發「服務財」。

朱復銓也反省,過去電子廠煞費苦心開發,卻被品牌廠替換、殺價的問題,「我的利用價值如果被『有限化』,那麼任誰,對我都不會尊敬, 就像蘋果(Apple)可以在供應鏈shopping around(貨比三家),尋求低價。」因此他認為,握有客戶、通路,才意味著合作能永續、合理分配利潤。

關鍵2〉要開放,又要達到綜效

第二個關鍵字,則是「開放」。

樺漢總經理蔡能吉舉例,在智慧建築中,工業電腦要串連空調、照明、電力系統,各項設備間能相容、互通,就顯得特別重要。「機器溝通的語言叫通信協定(Communication Protcol),講白了就像一個講台語、一個講日語,要去怎麼通?」。

過去,樺漢追求量大的代工生意,被外界嫌毛利低,但也因此有機會練兵、養出廣大的客戶群,熟悉各家物聯網品牌的生態系。「過去我們鎖螺絲(代工、組裝)鎖得夠多,A to Z都有接觸,我們才有信心打通。現在看來,缺點好像都變成優點,」蔡能吉得意地說。

同樣的道理,就算樺漢和Google合作喊得價響,在維持開放、對客戶便利的原則下,樺漢的伺服器、路由器等硬體設備,也不會因此放棄支援亞馬遜的AWS或微軟的Azure。

如何既開放又達到綜效,雲、網、軟、硬的內部整合,無疑是樺漢眼下最花心力的問題。朱復銓來到樺漢的前十年,打下漂亮一役,然而正如他自己所說:「昨日的勳章,擋不了今日的子彈,也贏不了明日的戰爭。」物聯網的大時代裡,白熱化的競爭,才剛開始。

比起追求效能,工業電腦更注重穩定

工業電腦(IPC)泛指消費型個人電腦以外的電腦,不限定用於「工業」,最常見到的自動櫃員機(ATM)、自動售票機、點餐收銀系統(POS機)、自動販賣機、控制產線設備的電腦主機,都屬於工業電腦的應用。工業電腦元件與一般電腦相仿,但比起效能升級,更注重穩定,也可能會強化防塵、防水、抗震等功能。

樺漢鴻海聯發科google