鴻海小金雞樺漢，在董事長朱復銓領導下，十年來營收狂飆69倍、逼近千億，更成功吸引Google、聯發科等大咖結盟。他怎麼做到的？
如果在全球第一網路服務商Google、最大IC設計公司聯發科與硬體組裝、代工霸主鴻海之間，能有什麼共通點，那便是他們都將自己對萬物聯網的夢，織在一家過去投資人或許有些陌生的、工業電腦（IPC）大廠樺漢的身上。
自從去年8月，樺漢宣布透過私募，發行新台幣15億元可轉換公司債（CB），引入聯發科、威盛結盟後，半年不到，它又獲得向來偏愛新創的Google青睞，以11億元、近乎市價的條件，讓Google破天荒入主台灣的上市公司。
「樺漢是誰，到底要做什麼？」「憑什麼是它。而不是老大哥？」一時間，樺漢聲名大噪，法人與同業的疑問，也在熱議中，不脛而走。然而，喧騰背後，其實是樺漢董事長朱復銓從十年前開始，一場置之死地而後生、一以貫之的長征。
捨百億江山，轉戰「小」公司
回想2011年，49歲的朱復銓，一度是鴻海最年輕的協理，已掌管著筆電代工一片營收百億的江山，在論功行賞的帝國裡，薪酬優渥，卻自己「舉手」，來到年營收僅14億、70名員工，鴻海創辦人郭台銘連名字都會叫顛倒的樺漢。
「想一想，其實也被責任感逼到，只因當年建議鴻海投資樺漢的是我，但買來後一直沒起色，只好自己跳下來做，」這個前途未卜的選擇，正是朱復銓打造這座千億級工業電腦王國的起點。
小火慢燉，技嘉葉培城：先苦後甘更有成就感
過去的樺漢是一間存在感有點低的公司。1999年，從板卡廠磐英中獨立出來，但同年，不只朱復銓的老東家、工業電腦廠研揚已做到上櫃，行業裡公認的老大哥研華，也跟著上市，市場已遍及各大洲。
甚至一直到2007年，鴻海入主樺漢後，又因工業電腦市場利基而零碎，醫療、自動櫃員機（ATM）、博弈、零售、點餐機台，各有擅長，諸邦林立，反觀量大、迭代頻繁的消費性電子崛起，「霸業」的核心藍圖裡，也就長期沒有工業電腦的身影。
直到2014年，樺漢申請上市，福邦證券董事長黃顯華告訴郭台銘，集團旗下有一家未上市、股價已飆破百元的公司，這才讓郭台銘回頭研究起工業電腦，找上樺漢負責人時，還打趣地對朱復銓說：「這麼久不見，原來是你！」
圖／蘇義傑攝
以併購攻城掠地，強化體質
之後的日子，「鴻海模式」在樺漢風行草偃，成為整個產業史上成長最快速的公司。上市以來，在朱復銓主導下，樺漢透過收購、私募、換股，整合10多家公司，有貫通品牌、通路的區域霸主，也有產能穩健、製造為主的中小企業。
樺漢結盟的對象，涵蓋產品端的瑞祺電通、沅聖、美商人機介面公司AIS，強化製造的能力；也納入系統整合（SI）業者，如半導體設備廠帆宣、擅長軟體的奧地利商S&T，讓樺漢握有了工業電腦的下游通路，直面客戶。
在自有品牌上，則投資歐洲工業電腦龍頭控創（Kontron）、派AIS投資超恩搶攻台灣市場，洋洋灑灑的投資名單，每一步，都為朱復銓心中的戰略藍圖，補上一角，也成就近年業內急起直追、難以忽視的一艘工業電腦艦隊。
圖／白育綸整理
「當時我們又新、又小，每一個硬體出身的老字號，都已經做得比我們好。」來自華碩旗下的研揚，朱復銓觀察，工業電腦廠擅長客製化，毛利雖高，但規模不大，鴻海在另一方面，看重速度與量體，讓他看見兼取兩者優點的機會。
鴻海與樺漢的連結，除了鴻海早期投資與奧援生產，更從朱復銓總自豪自己起早貪黑地工作、不斷出差、飛行、高壓的會議，可以看出，拚命三郎的形象，已寫進他的DNA，流露一種屬於「鴻海人」幹勁與狼性。
但朱復銓趕緊笑著解釋：「這裡不是501（鴻海總部郭台銘常用一間會議室），我不會拍桌、員工也不可能被罰站。」在工業電腦的世界，重視應用與情境，創意、甚至顛覆現狀，都是員工重要的能力。
鴻海帝國給樺漢了第一桶金，但它走出自己的路，不是帝國的附庸，如今樺漢投資不但不需向鴻海要資源，營收中，來自鴻海的訂單，更連1％都不到。
滿腔理念的朱復銓，也不怕外界老把樺漢跟已經在客戶心中生根、坐擁市場地位的研華比，只能不厭其煩地解釋樺漢的謀略。「有人出世著好命，阮是用命底打拚。」翁立友的《堅持》，是他每次在深夜的低潮中，讓自己再度燃起鬥志的一段旋律。
好在，皇天不負苦心人，翻開樺漢的財報，十年來，公司的年營收從14億，竟然翻了69倍，飆達966億元，毛利穩定。
圖／白育綸整理
當年的小金雞，獨立而成一方之霸，樺漢已是世界上營收最多的工業電腦廠。找到屬於自己、清晰的市場路線。
回頭來看，朱復銓幾次出招，幾乎箭無虛發，無論是投資，還是吸納策略伙伴，在他眼裡，所有的合作，背後，其實不外乎兩個關鍵。
關鍵1〉精準投資，共好共贏
首先，是一套圍繞在「利」的非典型併購學。
「別看我的投資包山包海，所有案子，我都先思考，我有沒有能力幫的上忙？互蒙其利，而不是榨乾對方、滿足自己，」朱復銓解釋，帶來資源、客戶甚至是擦亮對方視野的「盲區」都算是「利」的一種。
入主帆宣後，朱復銓舉例，他就曾為了一個部門的赤字，連續三個月，每週勞師動眾地與經營層開會。剛開始，就算會議找來各部門報告，也只得出「產業特性就是這樣」的答案，直到大伙看見朱復銓不買帳，仍鍥而不捨地問，才終於擠出改善計畫、看見團隊的盲點。
樺漢子公司控創的執行長漢尼斯．尼德豪斯（Hannes Niederhauser）觀察，過去其實也不少亞洲公司曾有入主歐洲工業電腦品牌的計畫，但都以失敗收場，就像「來到歐洲，還是得試著吃馬鈴薯，而不是一直想著吃亞洲的米飯」，直到善於社交、溝通朱復銓出現，願意為子公司保留發展空間，才讓併購能順利完成。
又如這次吸引Google入股，朱復銓也是第一個問自己，「樺漢憑什麼？」他深知，Google在「雲端」雖然有廣大的一般用戶，但在工業、商業客戶，市占率不比亞馬遜的AWS，這時，樺漢在「地端」擁有25萬Tier 1企業客戶、5000家配合系統廠，雙方若能整合雲與地，就能帶給Google不凡的成長。
同時，對過去以硬體為中心的樺漢而言，收銀機、ATM、票彩機台，都有至少三至五年的生命週期，就算毛利再高，也難長久穩定。如今，Google的服務不但提供客戶輕易上雲的選項，還讓樺漢能每月收到訂閱費，發「服務財」。
朱復銓也反省，過去電子廠煞費苦心開發，卻被品牌廠替換、殺價的問題，「我的利用價值如果被『有限化』，那麼任誰，對我都不會尊敬， 就像蘋果（Apple）可以在供應鏈shopping around（貨比三家），尋求低價。」因此他認為，握有客戶、通路，才意味著合作能永續、合理分配利潤。
關鍵2〉要開放，又要達到綜效
第二個關鍵字，則是「開放」。
樺漢總經理蔡能吉舉例，在智慧建築中，工業電腦要串連空調、照明、電力系統，各項設備間能相容、互通，就顯得特別重要。「機器溝通的語言叫通信協定（Communication Protcol），講白了就像一個講台語、一個講日語，要去怎麼通？」。
過去，樺漢追求量大的代工生意，被外界嫌毛利低，但也因此有機會練兵、養出廣大的客戶群，熟悉各家物聯網品牌的生態系。「過去我們鎖螺絲（代工、組裝）鎖得夠多，A to Z都有接觸，我們才有信心打通。現在看來，缺點好像都變成優點，」蔡能吉得意地說。
同樣的道理，就算樺漢和Google合作喊得價響，在維持開放、對客戶便利的原則下，樺漢的伺服器、路由器等硬體設備，也不會因此放棄支援亞馬遜的AWS或微軟的Azure。
如何既開放又達到綜效，雲、網、軟、硬的內部整合，無疑是樺漢眼下最花心力的問題。朱復銓來到樺漢的前十年，打下漂亮一役，然而正如他自己所說：「昨日的勳章，擋不了今日的子彈，也贏不了明日的戰爭。」物聯網的大時代裡，白熱化的競爭，才剛開始。
比起追求效能，工業電腦更注重穩定
工業電腦（IPC）泛指消費型個人電腦以外的電腦，不限定用於「工業」，最常見到的自動櫃員機（ATM）、自動售票機、點餐收銀系統（POS機）、自動販賣機、控制產線設備的電腦主機，都屬於工業電腦的應用。工業電腦元件與一般電腦相仿，但比起效能升級，更注重穩定，也可能會強化防塵、防水、抗震等功能。
