編按：交涉有各式各樣的武器，而每一種武器的使用方法皆因情況而不同。我們必須要客觀掌握自己身處的情況、可以運用的武器——如果只是感情用事，就容易吃虧，或犯下覆水難收的錯誤。（本文摘自《一流的人，都懂得如何做選擇》一書，作者為土井英司，以下為摘文。）
前言
土井英司擅長挑選暢銷的作品與作者，以嶄新行銷手法創造多本暢銷書，被稱為亞馬遜的王牌採購。像是在日本銷量158萬本的《怦然心動的人生整理魔法》、《小資族存錢術》系列暢銷逾100萬冊等。
在一場講座結束後，主持人從200名觀眾中指定了一名身穿西裝、看起來不滿30歲的男性，請他向土井英司提問。
不用金錢的「買賣」
我們於公於私都會使用交易時的交涉技巧。最簡單的例子就是「以金錢購買商品」的行為。在此情況下，我們是以金錢交換商品，因此交涉會因為「交換」而成立。原則上，任何事物都適用於交換。
【問方】
不用金錢來交換也可以嗎？
〔答方〕
由於我們身處資本主義社會，往往會以金錢來衡量一切事物。然而這世上不是只有金錢才有價值。每一個人感受到的價值，也會因為立場與情況而有所不同。因此交涉時，我們必須要先了解對方心中的價值為何。
當雙方都覺得「對方擁有的事物比自己擁有的事物更有價值」，「交換」就能成立。因此我們可以透過
提升自己擁有的事物的價值、正確評估對方擁有的事物的價值
來改變交涉的條件。
【問方】
怎麼做才能達到這個目的？
〔答方〕
如果我們是買方，能看出賣方提出的內容是否具備相符的價值，就可以盡可能壓低價格。
相反的，如果我們是賣方，只要能提升自己擁有的事物的價值，就能設定比較高的價格。
交涉時可以使用許多「武器」，我在此舉幾項具代表性的例子。
交涉談判可使用的籌碼
1. 稀有(供需)
供不應求，是交涉時非常有利的條件。如果有競爭對手，稀有這項武器更能發揮作用。因此我們只要讓對方意識到競爭對手，交涉就會更加順利。
2. 付款條件
包括現金付款、信用卡付款、分期付款等，付款條件是交涉的武器之一。站在買方的立場，如果賣方需要現金，可以透過現金付款來爭取折扣。
3. 持續
只要持續與賣方交易，買方就能爭取折扣。不過站在賣方的立場，要留意的是如果營業額中很大的比例是持續交易的買方，可能會被牽著鼻子走。
4. 未來吸引其他顧客的效果
如果可以讓賣方知道——與我們交易可以吸引更多顧客、與我們交易能對商品或企業產生宣傳效果，賣方可能就會自動降低價格。許多廠商會贈送商品給知名藝人試用，就是基於此道理。
5. 套裝組合
賣方一次販售多樣商品，可以提供折扣；買方一次購買多樣商品，就可以爭取折扣。賣方可以考慮與其他業者合作，而買方可以考慮團購。
6. 社會評價
與大企業有生意上的往來、參與志工服務等回饋社會的活動，都可以提升社會評價。這就是為什麼許多講師前往知名企業或大學演講時，不會在乎演講費多寡。
7. 實際的標準(de facto standard)
如果使用某項商品已經成為整體社會的標準，不使用那項商品會讓人覺得有負面的風險時，價格就會很難降低。
8. 行情
雖然行情不是由某個人決定，但我們可以運用此概念控制價格。
9. 降低成本
除了價格，如果賣方能設法降低買方付出的成本，就能以此與買方交涉。比如說家電量販店在販售冰箱時提供處理舊冰箱的服務、網路書店提供免運費的優惠等，都是相同的道理。
10. 期限
與有時間壓力的對象交涉會比較順利。比如說當賣方現在就需要現金、當賣方在三月底前需要達成兩百件業績、再晚一週簽約就會損失一個月的房租等，這些都是不利於賣方的情況。
因此買方交涉時就會比較順利。相反的，當你是賣方，絕對不能處於這樣的情況，否則你就要做好沒有退路的心理準備。
11. 商品缺陷
像是賣相不好的蔬菜、沒有中文說明的商品等，賣不出去還得花工夫處理的商品，就有可能以驚人的低價成交。
交涉有各式各樣的武器，而每一種武器的使用方法皆因情況而不同。
最重要的是，我們必須要客觀掌握自己身處的情況、可以運用的武器
——如果只是感情用事，就很容易在交涉時吃虧，甚至犯下覆水難收的錯誤。
