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船業大亨17年前就打造綠色環保船!船王趙錫成的成功術:眼光精準、重視雙贏與榮譽

打造精品級航運公司的經營之道
文 / 一流人    
2022-06-19
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船業大亨17年前就打造綠色環保船!船王趙錫成的成功術:眼光精準、重視雙贏與榮譽
船王趙錫成一家在哈佛「趙朱木蘭中心」前合影。取自本書《破浪者哲學》
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編按:從小小經理人蛻變成縱橫全球的船王,綜觀趙錫成的經營之道,可歸納為「服務第一,雙贏為重」、「薄利長銷,穩扎穩打」、「知人善任,帶人帶心」、「汰舊換新,逆向操作」等大項。(本文摘自《破浪者哲學》一書,作者為蕭容慧、周慧玲,以下為摘文。)

〈沒有人是一座孤島〉

(No Man Is An Island)是17世紀的英國詩人約翰.多恩(John Donne)所寫的一首短詩,強調眾生禍福相倚、共存共榮。人與人之間都相互牽繫與連結著,沒有任何人可以獨立生存。

深信中國哲思「天時、地利、人和」的趙錫成,對於「人和」特別有感,因為「天時」和「地利」雖然重要卻難以掌握,「人和」及「人脈」卻可憑藉個人的努力達成。而他在事業上的成功,「人和」正是關鍵因素之一。

一條龍的垂直整合,奠立福茂的經營模式 

他的「天命」正是散裝乾貨的航運!福茂的主要業務是運輸乾散貨商品,如小麥、煤炭、鐵礦石和穀物等生產材料,到全世界各地。趙錫成白手起家,手上並沒有資金,他找來5位香港、台灣的股東出資,自己當經理人,1964年在紐約曼哈頓一個小辦公室成立福茂航運公司。

創立之初,公司購買舊的散貨船載貨,一舉拿下為美國農業部運送大米的業務,贏得很好的利潤。福茂1968年在台灣買下第一艘新造船,1972年趙錫成取得福茂所有股份,成為獨立船東。隨著大環境改變,經營模式逐漸發展為先找到有信用的租家,簽下長約,為他們量身打造大型散裝貨輪,同時承攬其航運載貨業務。

經營模式的轉變茲事體大,這要歸功於趙家大女兒小蘭初試啼聲所立下的汗馬功勞。1976年她大學畢業後在父親的公司實習,就幫福茂找到租家,是當年世界第二大糧商柯氏工業集團( Koch Industries),不但訂了5年以上的長期租約合同,同時和美國銀行(Bank of America)談妥貸款,還與日本當時最大的船廠石川島播磨重工業株式會社(現為株式會社IHI)簽訂了造3艘新船的合約,一條龍的垂直整合。由於工程計畫較大,最後找到香港船東吳仲亞一起合作經營,她都是一手包辦,為公司創下近千萬美元的營收。

「小蘭當時才20出頭,能有這種表現,實在讓我驚訝,」趙錫成難掩驕傲的說。趙小蘭聰慧絕頂,表現令人驚豔,她簽建的第一艘散貨輪於1977年在日本四國交船,也從此奠立了福茂的經營模式。

「榮譽、正直、責任」讓福茂簽下長期租約

「趙博士畢生從事航業,資歷十分完整,他是船長出身,從船東代表、代理行、經紀人、合夥人,進而成為獨立船東。他先經營舊船,然後開始訂購新船,因為了解市場變化的風險,以穩健保守的經營方式,建造性能好的船,佐以忠心優秀的船員,注重安全管理,加強維修,採計時方式出租給信譽可靠的租家經營,」福茂集團紐約公司前總經理李明清指出,這種模式或許享受不到市場「大起」的好處,卻能避免遭到市場「大落」的打擊和損失。

航運業有許多不可控制的因素,例如天候的變化、市場的起跌、國際經濟的盛衰、景氣的循環、戰爭或政治的動亂,以及人為的疏失等等,都可能造成經營的困難和嚴重的損失。

乾散貨航運業的風險在於:運費每天都在變動,租金必須根據「波羅的海綜合指數」(或稱「波羅的海乾散貨指數」, Baltic Dry Index, BDI)計算,而指數是由幾條主要航線的即期運費加權計算而成,天天上下浮動。

如果指數遽降,航運公司簽約所得的日租金可能不敷每天基本的人力開銷和營運成本,這就是航運業船東的最大風險所在。但福茂採長期租約的優點是,避免營運的空檔,相對降低了風險。

能簽下長期租約,憑的是什麼?看到福茂的企業標誌「榮譽、正直、責任」,就不難了解這家公司的核心價值。現任福茂集團董事長趙安吉說,這也是父母一生所奉行的價值觀。

我們都被要求要很體貼,爸爸說他不想變成最大的公司,而想變成『最好的』!

有人以「精品旅館」的概念來形容福茂集團,服務品質可靠、精緻、細膩且富人情味,能留住常客。

公司部門大致分為營運、健康安全環境、財務、會計、船員、技術、補給供應、船廠監造等,各司其職,合作無間,打造成精品級的航運公司。

從小小經理人蛻變成縱橫全球的船王,綜觀趙錫成的經營之道,可歸納為「服務第一,雙贏為重」、「薄利長銷,穩扎穩打」、「知人善任,帶人帶心」、「汰舊換新,逆向操作」等大項。

由於趙錫成眼光精準,很早就體認環保節能的重要,走在趨勢之先,打造綠色船舶,於2004年5月被紐約聯合國列入「國際航運名人堂」,實為華人之光,在美國政商界實有一席之地。2015年,趙錫成與時任副總統拜登(Joe Biden)(左)在華府合影。圖/由於趙錫成眼光精準,很早就體認環保節能的重要,走在趨勢之先,打造綠色船舶,於2004年5月被紐約聯合國列入「國際航運名人堂」,實為華人之光,在美國政商界實有一席之地。2015年,趙錫成與時任副總統拜登(Joe Biden)(左)在華府合影。

榮譽、服務第一,雙贏為重 

福茂先後成立美國、亞洲據點,為的是能在不同時區提供24小時優質的船隊服務。

租家租下福茂的貨輪之後,經營不定期航線裝卸貨物,到遠東、歐美、非洲、南美、中東或紐澳全球的港口,因各地時差不同,岸上必須有專人24小時待命,與船上保持聯絡,及時提供支援和指導。以技術部門來說,就需要有人隨時能協助船上排除大大小小設備的故障問題。

除了紐約總公司,福茂早期在香港設有分公司,由台灣海洋大學輪機系畢業的總經理李春煌負責船員事宜、物料配件補給以及督導工務,同時與各船保持12小時的聯絡,下班前將當天各船情況匯報紐約,以便交接。

紐約公司也同樣在下班前將資訊彙整給香港,讓各船隨時可獲得支援,租家也有聯絡的窗口。由於船隊逐年擴大,加上卸貨港以中國港口為主,所以後來在上海成立公司以取代香港據點。

上海辦公室成立迄今,除了特請多組監工人員外,已建立50人左右的專業團隊,這些專業人員都是科班出身,從最高學府培養、選拔而來,他們的業務包括船員管理、航務操作、物料配件管控、維修、工務等等,支援紐約總公司的船隊經營。

「父親認為做事不能只為錢,他的輪船公司會成功,關鍵在於他不以賺錢為優先,最重要的前提是以良好的服務和品質讓客戶滿意。對他而言,榮譽比什麼都要緊,」這是趙小蘭的深刻體會。

父親有能力,也很注重誠信,重視長期的關係,不會只做一次生意。他把每筆訂單都當作是長期的關係,而且一定要對雙方都有利,不會只是單方面占人便宜,他甚至會犧牲自己的一些利益,最後讓雙方都受惠,

趙小蘭說明。

她進一步表示,父親一直很強調雙贏,也偏愛細水長流,所以經年累月和同樣的銀行、客戶、經銷商、廠商往來,50年來都是同樣的對象,負責的人會變動,但公司總是一樣。

如何犧牲自己的利益?福茂員工花璿雅舉例,福茂曾有一艘船到大連港,停靠岸時因風浪過大,船長告知塔台,希望能離港停到浪較小的外海,船才不致翻覆。

但經過聯絡,租家並不同意船離港,於是船員按照原定計畫卸貨,結果船上有六條纜繩必須更換,船殼也遭摩擦。福茂根據合約,提供數據和證據,如天氣的狀況、雙方往來的訊息等等,要求租家賠償補漆及六條纜繩約兩萬美元的費用。

趙安吉做事實事求是,看數字說話,對事不對人;趙錫成因和租家素有交情,遇到事情願意通融,最後依老先生的決定,沒有索賠。

我的人生觀是以和為貴、和氣生財,彼此保持友好,促進友誼,何樂而不為?

趙錫成說。

細水流深,謀定而後動

「有時吃虧就是占便宜,」趙錫成常跟同事這麼說。他做生意喜歡細水流深,培養長久深遠的關係。因為航運業市場迅速變化且不確定,如能找到信譽良好的租家,維持長期的合作關係,公司就能降低風險。

「我們造船都有精密計畫,擁有後盾才開始造船,謀定而後動,這樣就安全無比,」趙錫成所謂的後盾是:公司在造船之前,已與租家簽訂5年到7年的長期租約,當然,長期的利潤會比較低,賺不到額外厚利,可是薄利長銷,且能將風險控制到最低。

目前福茂長期合作的夥伴,都是第一流的租家,如幾家國際著名的穀物公司、鋼鐵公司,以及信譽良好的公司。趙錫成相信:

與租家長期合作,雖然一時簽訂的租金低於市場,但是租家受益會心裡有數,樂於下次再跟我們交易,成為長期夥伴。

有時因市場迅速變化,所簽訂的租約很快就高於市場行情,福茂反而受益。

福禍相倚,逆向操作

所謂「危機入市」,趙錫成認為市場低迷的時候,正是拓展的好機會。因為市場不好,大家都不想造船,如趁此逆勢造船,船廠不趕時間,製作的船品質更好,價錢也比較低。

「在市場不景氣的時候,我逆向操作,訂購了更多新船。不過這純粹是我的選擇,並非市場普遍的做法,」趙錫成表示,市場低迷時大家都變得保守緊縮,就不訂新船了,他卻認為中國人說的「物極必反」非常有道理,市場有上有下,上到高點後就會下滑,而下到谷底也會上揚,是一種自然循環。在市場走低時,以較低價格訂製精良的生財工具,養精蓄銳,增加實力,景氣反轉時才能充分掌握機會。

一般慣例,船在使用5年後就要進廠維修,因為福茂對船隻的保養非常重視及到位,因此五年以後的船隻狀態還是極為良好,出售也容易取得好價錢。一般出售船隻都需經過買方仔細的實地檢查,可是福茂有許多船,對方通常就是「as is where is」,照單全收,這也是很少見的案例。

趙錫成在紐約聯合國被列入「國際航運名人堂」

由於趙錫成眼光精準,很早就體認環保節能的重要,走在趨勢之先。2004年福茂集團造出第一艘取得「美國驗船協會」綠色船舶護照的中國製造船舶「德梅號」,同年5月趙錫成在紐約聯合國被列入「國際航運名人堂」。

2005年1月,福茂旗下所訂製、當時世界最大噸位綠色環保型「安梅號」在上海浦東交船。2011年,「蘭梅號」在上海舉行命名下水典禮,它也是當時全球最大的綠色環保型散貨船。

維持高品質、高規格設計來符合最新環保規範及國際安全公約,一流租家願意簽訂長期租約,我們能收到較好的租金,船舶養護成本相對也小。

趙錫成認為,這些都是互為因果的良性循環。

2005年,福茂在中國訂製的「安梅號」,是當時世界最大噸位的環保船。船廠在上海浦東交船時,舉行盛大的下水命名典禮。圖/2005年,福茂在中國訂製的「安梅號」,是當時世界最大噸位的環保船。船廠在上海浦東交船時,舉行盛大的下水命名典禮。

《破浪者哲學:船王趙錫成與夫人朱木蘭的人生智慧》,蕭容慧、周慧玲著,天下文化出版圖/《破浪者哲學:船王趙錫成與夫人朱木蘭的人生智慧》,蕭容慧、周慧玲著,天下文化出版

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