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黃慧珠 從不自我設限

文 / 江逸之    
2003-03-01
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黃慧珠 從不自我設限
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國中老師變成外商總經理,這個看似天方夜譚的境遇,台灣IBM工商事業群總經理黃慧珠花了十三年時間,完成這個不可能的任務。

1984年,黃慧珠只是一個剛從師大數學系畢業、進入台北縣國中擔任後段班的導師。

三年後,她毅然拋開令人稱羨的教職鐵飯碗,重拾書本,專心攻讀交大資訊工程碩士。

1989年,黃慧珠考進IBM,從培訓生做起,正式成為IBM的最前線業務人員。

勇於接受挑戰、時時為客戶爭取權利、加上不屈不撓,是黃慧珠成功的方程式。

十三年內,黃慧珠從培訓生、一步步歷練到金融事業群業務經理、綜合事業群業務經理。到2002年初,成為工商事業群總經理,帶領超過三百位資訊精英。

從不畫地自限

從教育界到資訊界,個頭嬌小、聲音輕柔的黃慧珠從不畏懼新挑戰,勇於嘗試新事務。

黃慧珠的信心來自於充分的準備與絕不畫地自限。

她在花蓮鄉下的國中求學階段,遇到一位熱心的啟蒙老師,時常鼓勵學生要多去參加演講、朗讀比賽,以訓練膽識。黃慧珠就在老師的鼓勵下,參加許多比賽,從演講、書法到朗讀比賽;就連表現最差的體育,黃慧珠也被選拔為排球的班隊。「因為老師覺得我有潛力,讓我建立很大的信心,沒有什麼不能夠去嘗試的,」黃慧珠說。

不畫地自限的特質,讓黃慧珠十多年前在面臨興趣與工作不合的狀況下,選擇放下教鞭,投入未知的資訊產業。

三年的教學經驗,帶給黃慧珠最大的影響,就是老師不能夠去挑選學生,必須有教無類。「這就像是業務人員在談生意時,不能夠挑選客戶,必須要去嘗試瞭解客戶的真正需求,從而去影響、帶領客戶,」黃慧珠強調。

黃慧珠形容自己有著「嗜血」的業務員性格,「聞到案子,就會咬住不放。」

以戰養戰的策略,促使黃慧珠快速成長,很快掌握住企業客戶內心的真正需求。令人津津樂道的是,她在1989年10月9日臨危受命,花了不到三天的時間,就拿下新台幣上億元的大型主機採購案。

黃慧珠回憶,由於當時負責這個案子的業務代表已經赴海外出差,客戶臨時在董事會提到要採購大型主機,要求IBM兩天後到董事會做簡報。

黃慧珠在9日傍晚被通知11日要去簡報,只剩下一天作業,她立刻在當天晚上與上司溝通,瞭解客戶的需求,並開始研讀大型主機的資料。第二天一早進公司做簡報,工作到半夜十二點,她打電話給主管做確認,還將簡報傳真給國外的業務代表確認。隔天,黃慧珠到客戶的董事會做簡報,豐富的簡報資料與自信的表現,黃慧珠順利地完成採購案。

柔軟、細心的超級業務員

面對男性業務員為主的資訊產業,黃慧珠巾幗不讓鬚眉,充分掌握每一次機會,發揮女性的細心特質,為客戶爭取權利,也贏得訂單。

身段柔軟、設身處地為客戶著想,是黃慧珠成為超級業務員的最大祕訣,也讓剛進IBM的她順利拿下第一張訂單,第一筆交易金額就超過1億元。黃慧珠表示,很多人都覺得她太soft(柔軟),不符合IBM的專業形象,甚至還建議她態度要比較硬、要有領導客戶的氣質。「過去IBM的業務都是一個樣子,都是感覺很專業、高高在上,但是我就是比較親和,也為公司爭取到許多訂單,」黃慧珠說。

十三年前,黃慧珠臨時接下這個超過1億元的設備採購案時,整個案子都已經在遞建議書的階段,她連IBM機器的模樣,也只在書上看過,很多細節都還不懂。

但黃慧珠絲毫不懼挑戰,著手閱讀其他同事的建議書草案,把建議書的細節都弄懂,建議書裡面很關鍵的部分,還依據客戶的需求進行修改。

在兩個多月細心經營下,黃慧珠不僅扭轉客戶資訊主管對IBM的成見,也獲得了採購單位的認可。

歷經十多年高科技產業的業務經驗,黃慧珠深深體悟到,不畫地自限是恆久不變的工作原則。

不畫地自限、持續追求自我極限的突破,正是黃慧珠可以立足在光鮮亮麗的科技產業的最大動力。

本文出自 2003 / 03 月號

第201期遠見雜誌

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