擁有一百五十年以上歷史的瑞士銀行，為世界前十大銀行之一，也是全世界最大的資產管理機構，在私人銀行領域長期享有盛名。認為顧問要「嘴巴小，耳朵大」的白隆倪（Robert C. Baroni）強調，瑞銀提供的客戶理財服務，是整合集團資源的全方位服務：
Q：在財富管理方面，瑞士銀行如何提供客戶最好的服務？
A：我們的財富管理部門，以「客戶、專注」和「團隊」做為我們的關鍵字。我們不只提供客戶某一特定領域的服務，而是在瞭解客戶的需求後，整合集團的資源，提供全方位的理財服務。
在我們的財富管理諮詢流程中，「傾聽」是第一個階段。我們要求顧問在接觸客戶的時候，有「very small mouth, very big ear」（嘴巴很小、耳朵很大），在傾聽和瞭解中，思考自己如何幫客戶創造價值。接下來是要建立關係，儘管個別的產品和服務都有優點，但重要的是和客戶建立「信任」的關係。接著顧問會向客戶提出長期的財務建議。在整體的方向確立後，我們才開始進一步討論哪一種產品最符合客戶的需求。
因此我們絕不是從「產品」開始整個流程的，我們的第一步是瞭解和信任。在經過全盤的瞭解以及專業的評估後，才能夠銷售給客戶最適合的商品組合。
而在初步計畫完成後，我們也會不斷根據客戶意見進行修正。我們試圖成為顧客的伙伴，協助實現他們長期的財務計畫。
Q：瑞士銀行的理財服務有何特色？
A：「解決方案」比「產品」更符合我們的模式，因為我們注重的是客戶能得到的利益。
我們的特質包含Tailored-made（量身訂做）：為客戶尋找最適合的解決方案；Deliver（產出成果）：我們不談太多，提供客戶服務比「說」更重要；Consistency（一致性）：我們會不斷與客戶互動，以確保他們永遠滿意；Efficiency（效率）：不強求100％的高報酬，而是衡量投資效益與成本的關係。
因此我們的流程是一個環狀，不斷與顧客互動，以確保最好的服務。
事實上，更好的描述方式是一個螺旋型，客戶與顧問的關係在流程中不斷成長，信任也不斷增加。最後客戶會對自己的資產和投資工具更加瞭解，也會樂意介紹家人、朋友來採用我們的服務。
很多客戶對我們最滿意的一點，是我們從不在第一次接觸時，就花很多時間說明產品內容，我們只是和客戶互相認識、瞭解，然後才開始根據客戶特質準備理財建議。
永遠站在客戶身邊
Q：當客戶委託管理的資產縮水時，如何處理？
A：我們要求顧問儘可能頻繁的聯繫客戶，至少當客戶需要我們時，我們要在那裡。對於財富管理公司而言，無論情勢好壞，都要站在客戶身邊。
例如，當一位客戶持有的股票在一年內下跌50％，顧問要打電話給客戶真的需要勇氣。但我們的顧問會在這時主動和客戶聯繫，並討論未來的投資策略。畢竟抱怨於事無補，還不如思考未來怎樣做會更好。可以說，我們為客戶在黑暗中點起一盞燈。
通常在發生金融危機後，客戶會傾向和銀行解約；但我們可以驕傲地說，在亞洲金融風暴時，大多數客戶和我們聯繫得更緊密，因為他們相信我們可以幫他們解決難關。
Q：有些私人銀行對客戶的服務擴及到子女就學、參加藝文活動或提供收藏品資訊等，你們在台灣也這麼做嗎？
A：上次我們就邀請上百位客戶參加一場音樂會。當重要的客戶對我們提出這類要求時，我們會設法滿足他們。這不只是某些人要求我們去買某些東西這麼單純，我們一直設法和客戶建立更緊密的關係，而瞭解他們的嗜好、興趣、子女需求等，也是我們提供協助的依據。很多客戶對藝術有興趣，有時我們會辦小型的聚會、展覽等，讓這些愛好藝術的客戶互相認識。
Q：客戶要如何選擇財富管理機構？
A：有三個面向可以評估。首先，要看該機構過去的經驗和紀錄；其次是該機構是否有能力提供較複雜的產品組合和服務；最後，必須實際和該機構的理財人員接觸，看看他們的表現是否與宣傳一致。
比如說，我今天走進一家銀行，要求買IBM的股票，有多少家銀行可以馬上做到？顯然很少。而我們就可以立即答應客戶，並且在隔天送上交易紀錄。當然，這並不是我們的核心服務，但是在和理財顧問接觸之前，服務和產品平台建置是最起碼的要求。
我們是全球性的企業，針對客戶的需求，我們可以從任何角度，切入任何一個地方的資產。當然由於各地的法規限制不一，有部分的商品尚無法在台灣銷售，但我們仍然會針對客戶的需要，尋找最佳的替代方案。
Q：稱職的財富管理顧問應具備哪些條件或特質？
A：我們在招募人員時，不特別看重學歷或專業能力，反而比較注重人格面的表現。
因為技術可以學習，然而能夠建立信任感的人格特質，基本上是天性。財富管理是人的事業，唯一不能模仿的，是人的特質。
我們很重視在職訓練。對理財顧問來說，永遠不能宣稱自己已經瞭解客戶，必須不懈地學習。
很多時候，客戶比我們的銷售員更聰明，因此我們偏好自稱是「伙伴」而非「顧問」。（周華欣採訪，陳致中整理）
