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先做廣,再深耕

文 / 林靜宜    
2001-06-15
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先做廣,再深耕
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去年才剛上櫃的訊連科技,是國內少數以軟體立足於國際的軟體公司,也是亞洲唯一多媒體影音軟體專家。

2000年10月11日上櫃至今年3月8日,股價就由188元漲至298元,截至5月24日止,股價為184元。去年稅後純益1.51億元,每股純益為7.55元。不僅如此,訊連成熟的影音解壓縮與通訊相關軟體技術更屢獲國際軟體大獎,主力產品power DVD也通過微軟DirectX VAWHQL認證。

走進位於新店市民權路十五樓的訊連科技總部大廳,首先映入眼簾的是自助式咖啡吧,二十四小時貼心地免費提供飲料與點心,滿足員工口腹之慾。「每到下午三點還有下午茶,員工笑稱來訊連都胖了,」擁有資訊軟體界最美麗總經理之稱的訊連科技總經理張華禎說。

訊連科技於1991年成立,原名為精華顧問有限公司,1996年2月更名為訊連科技,初期資本額為新台幣100萬元,經過多次增資,目前資本額為2億元。

主攻多媒體影音解決方案的訊連,先是以可使電腦在不加裝解壓縮卡下轉變為DVD播放工具的獨特壓縮、解壓縮的核心技術打下市場,進而串連錄製、編輯、儲存、播放、通訊等影音軟體研發,以提供各種附加價值的影音應用軟體給消費者,「訊連要提供total solution(整合性解決方案)給end user(終端使用者),」張華禎說。

訊連一開始就以國際市場為目標。初期結合資訊大廠,採搭售(bundle)方式攻占國際市場。「台灣是第一站,如果連台灣本身都不用訊連的產品,遑論要國際化,」張華禎說。訊連與國內資訊業大廠進行合作搭售,合作範圍包含主機板、筆記型電腦、VGA顯示卡、DVD-ROM、多媒體周邊等製造商。目前合作搭售的模式占訊連營收的75%。

在台灣站穩腳步後,將觸角延伸至國外,目前國外主要客戶多為國際知名領導廠商,如超微、飛利浦、IBM、國際牌、東芝等,也陸續取得日本日立及德國康柏等國際大廠之搭售訂單。訊連在日本的零售市場已有超過50%的市占率,韓國更高達90%,歐洲也有50%的市占率,「出不了台灣,賣不了全世界就是dead(死路一條),」張華禎說。

要做No.1軟體公司

國際性行銷策略是訊連的一大優勢。不同於其他的軟體公司,在訊連所看到的外國人才,全是行銷人才,而不是研發人才,「台灣工程師是世界級水準,但行銷就不行,」張華禎表示,從台灣打branding(品牌)至全世界,最重要的是產品定位與國際行銷,「我們不是在主流市場,需要國際性行銷與管理人才。」

自1998年下半年起,訊連突破以往與世界資訊大廠軟硬體搭售的行銷模式,直接將軟體觸角延伸至國外。先進入日本、韓國市場,前年進入歐洲市場,今年3月底成立歐洲子公司,去年進入美國市場,在矽谷成立分公司及行銷據點。張華禎指出,日本、韓國與台灣屬同一個時區,支援上不會有問題,所以先鎖定這兩個市場,在打日本、韓國市場之際,歐洲與美國市場同時也在布局,「不斷嘗試找出誰是window(窗口),一點一滴,先拉廣面,再深耕,」她說。

訊連目前已直接出貨的國家包括香港、大陸、韓國、日本、新加坡、丹麥、德國、英國、義大利、加拿大及美國等地。外銷比例由1997年的2.22%大幅成長至2000年66.32%,可說是台灣少數能在國際市場上昂首闊步的軟體巨人。

影音技術講求的就是快速。訊連最大的優勢不但能提供客戶全套的解決方案,更要求員工於最短時間完成客戶的需求,在產品上更是力求速度與品質的最高境界,「不能只做me too(模仿)的產品,別的軟體得花一小時至三小時才能達成使用者的需求,我們只需十五分鐘,」張華禎說。

不僅在產品研發上,就連整個企業文化也是。訊連科技測試部副理楊錦紋舉例,若東科大火發生在訊連,訊連一天就可以將所有機器撤離完畢,「訊連步調很快。」

做全世界最好的軟體公司是訊連的目標。張華禎指出,現在CPU市場發展成熟,速度也愈來愈快,正好讓影音軟體技術趁勢而起,「四年前,還有人跟我說是不可能。」

元大京華投顧研究員洪紹陳指出,訊連雖會受PC產業成長速度趨緩的影響,但DVD-ROM的市場預估還有50%以上的成長空間,「今年成長應該符合預期,」他說。不過,洪紹陳認為,未來訊連會面臨到DVD player(放映機)降價的威脅,「你想想,當DVD player降到大眾價位,人們會選擇經由電視還是電腦欣賞影片?」

由於去年12月聖誕節購買盛況不如預期,加上第一季是淡季,以致訊連第一季獲利受到影響,「1月是出乎意料的淡,delay(拖延)到進度,不過,3月我就看到轉機,」對於今年,張華禎表示樂觀。

十倍的成長是張華禎給自己的目標。她形容,軟體是很殘忍的產業,「第一名很賺,第二名ok,第三名等死,」美國回來的張華禎,喜穿牛仔褲,作風隨性但力求精準,「離成功目標還有好大距離,還有好多成長空間,」張華禎說。

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