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東南汽車坐二望一

文 / 江逸之    
2002-10-01
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東南汽車坐二望一
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以時速八十公里奔馳在福州往廈門的三二四國道上,沿途只見高低起伏的丘陵與綠油油的稻田。

從福州市開車不到一小時,前方的景色驟然改變。首先映入眼簾的,是一個占地廣大的工業區,矗立在福州近郊的丘陵地裡,停車場裡停滿數百輛剛出廠的得利卡(DELICA)、富利卡(FREECA),白、紅、藍、綠等車體顏色,組合成一塊塊色彩鮮明的拼圖;在廠區門口,大型拖板車川流不息地將一台台的新車運往大陸各地。

這裡就是台灣中華汽車在大陸的祕密基地──東南汽車城,也是單班年產量高達三萬輛(雙班六萬輛)的中國大陸第二大的輕型客車廠。

中華汽車在1997年到2001年期間,連續五年奪下國產汽車在台灣的產銷冠軍;而在彼岸的東南汽車也在六年內,以輕騎過山林之姿,擊退中國大陸六十多家的輕型客車廠,勇奪第二名寶座,逐步威脅第一名瀋陽金杯汽車的寶座。

東南汽車以銷售量年平均成長率84%,大大改寫大陸汽車市場銷售紀錄。

自從1996年7月正式投產第一輛得利卡之後,東南汽車一路從1996年的年產量六百五十四輛,迅速成長到2001年的三萬一千輛;從1996年到2001年底,累計總產銷五萬八千九百輛客車,今年將挑戰四萬五千輛的年產量(頁114表一),2003年上看十萬輛的目標。

而在銷售方面,東南汽車也以營收年平均成長率65%、獲利年平均成長率101%(頁114表二),繳出一張亮麗的成績單。東南汽車2001年的營收為37.6億元人民幣(約新台幣154.2億元)、利潤總額為2億元人民幣(約新台幣8.2億元),今年1~6月稅前淨利是新台幣4.4億元,更較去年同期大幅成長73%。

東南汽車快速成長的傳奇故事,令人嘖嘖稱奇,甚至於今年的獲利將超過台灣的中華汽車,寫下母以子貴的紀錄。「總體規劃、分期實施與滾動發展,是東南汽車能以最少的投資,發揮最大效益的主因,」服務於台灣中華汽車二十二年、目前擔任東南汽車副總經理陳淙淵表示。

老廠改建,站穩第一步

謀定而後動、「老廠改建」,是東南汽車可以短時間獲利的主因。陳淙淵分析,東南汽車不像美國通用(GM)汽車與上海汽車集團的合作模式,一次投資15億美元,而是採取小資本慢慢地累積,第一期總投資額是9982萬美元,鎖定利基市場後,逐步擴張。

東南汽車的雙方股東,是由福建省汽車集團的福州汽車廠與裕隆集團中華汽車合資。1995年11月東南汽車正式成立,從1996年中採取「老廠改建」策略,租用福州車廠老廠房及設備,並針對生產線流程進行改造,第一輛得利卡是在1996年7月生產,同年7月就正式上市。

「老廠改建」的生產模式,大幅減少東南汽車在設廠初期的投資金額,也讓東南汽車在成本負擔低、獲利回收快的優勢下,1997~1998年連續兩年,雖然每年只銷售兩千七百輛客車,卻共計獲利3436萬元人民幣,並站穩在大陸的第一步,逐步打響東南汽車得利卡的名號。

三分鐘生產一輛車的汽車城

在利用老廠生產之際,東南汽車也與台灣三十家零件配套廠,一起在福州附近的青口,建構占地兩千九百畝、規劃年產量三十萬輛的汽車城。

東南汽車在1999年9月底正式遷入青口新廠,在短短的兩年內,由於採取混線生產(同一條生產線生產兩種車種)策略,東南汽車迅速把年產能拉升到單班三萬輛。

隨著得利卡與富利卡的熱賣,東南汽車在2002年8月開始實施兩班生產,再度把產能拉抬到六萬輛的規模。「這等於平均三分鐘生產一輛車,」陳淙淵強調。

上午九點,東南汽車城園區內,配套廠台亞的小拖車正拉著一列十多個料架的傳動軸,與其他配套廠的拖車魚貫駛進東南汽車的工廠;不到十分鐘的時間,這些零件已經在生產線上,由技術純熟的技工安裝到得利卡上,而準備回到台亞的拖車駕駛,也熟練地將東南汽車的生產線零件看板帶回台亞,提供台亞生產零件的依據。

這是東南汽車與園區內的三十家配套廠商的每日例行工作。在東南汽車城裡,隨時可見配套廠的小拖車穿梭在廠區裡,運送著生產得利卡、富利卡所需的零組件。

看似簡單的零件運送程序,卻是東南汽車降低成本、控制車輛品質的關鍵。目前東南汽車與大陸九十一家配套廠合作,其中有五十六家台資配套廠,得利卡與富利卡的零件國產率均達到88%以上。

由於零件配套廠都是昔日中華汽車在台灣的重要協力伙伴,這對於東南汽車在營運初期的質量控制,包括車輛設計、零組件、加工模具與程序,都可以控制與台灣所生產的一樣水準,也省去時間與運輸成本的浪費。「尤其是在新車的開發階段,這種零距離的群聚效應更是重要,」陳淙淵強調。

再者,東南汽車與配套廠所形成的聚落效應,大幅降低零件運送與生產流程掌控的困難度。

陳淙淵形容,東南汽車像是航空母艦,在許多配套廠進駐園區後,東南汽車城就像是航空母艦戰鬥群,而配套廠扮演護航的戰艦。「只要把工廠的範圍擴大一點,就可以說配套廠與東南汽車都在同一個工廠裡面,只是部門別不一樣而已,」陳淙淵望著鄰近的配套廠微笑著說。

善用行銷策略,布建銷售網點

東南汽車在生產體系漸上軌道後,目前當務之急就是布建全中國的經銷、維修體系。

由於東南汽車進入中國大陸的時間點比較晚,知名度遠不如競爭對手──瀋陽金杯汽車,建立經銷、維修體系備感艱辛。

陳淙淵回憶起第一次懇求經銷商賣東南得利卡的狀況。他指出,在1996~1997年大陸市場,當時大陸消費者對於麵包車(商用車)的第一印象只會想到金杯,根本不會去想到別人。「要找一家經銷商都很困難,經銷商都看不上東南,也沒有聽過東南,」陳淙淵說。

混亂的大陸汽車經銷制度,也使東南汽車在推展業務初期,吃盡了苦頭。東南汽車駐滬辦公室主任王友華指出,大陸汽車經銷商可以賣各廠牌的車,與台灣單一代理經銷制度截然不同。

東南汽車還幫助經銷商健全財務運作。東南汽車財務部理財組主任王興銅表示,因為經銷商的財務能力跟不上東南汽車的拓展速度,在不增加東南汽車風險的狀況下,協助部分經銷商融資,把展示車抵押給當地的銀行,經銷商可以周轉的資金就增加,銷售能力也隨之變強。

細分經銷區,是東南汽車深耕市場的策略。目前東南汽車已經在全中國建立起四十個一級特約經銷商、四百四十二個經銷網點、兩百九十二個維修站,並導入汽車銷售、汽車維修、售後服務、市場訊息回饋的4S營銷體系。

為增強在第一時間的服務,東南汽車建立四大零件中轉庫(北京、上海、武漢、廣州),七大新車中轉中心(瀋陽、北京、濟南、上海、武漢、重慶、廣州),大幅減短零組件供貨時間,以北京而言大約可以減少三天的時間。「我們搶的就是當下可以提供給客戶的需要,」陳淙淵指出。

善用廣告力量,也是東南汽車的一項長處。東南汽車移植台灣的廣告創意到大陸市場,持續帶動得利卡與富利卡的銷售熱度,東南汽車營業部經理汪青青舉例,2000年東南汽車引進富利卡時,主打「我們的家變成好大好大」的宣傳主軸,把廣告場景拉到風景秀麗的武夷山,將富利卡從商務車,變成多功能用車。「在最精打細算的上海,富利卡已經連續在2000、2001年成為票選最受歡迎的家庭用車,」王友華說。

下一步要進軍轎車市場

東南汽車以得利卡、富利卡兩種車款,在大陸創下銷售奇蹟之後,下一步就要進軍轎車市場,擴大利基。

擴大產品線,是東南汽車達到2005年產量三十萬輛的不二法門,其中,轎車更是扮演關鍵的角色。

過去東南汽車的車種僅限於得利卡、富利卡等商用車,市場縱深不足,「但等到引進轎車之後,東南汽車的知名度會迅速增加,」王友華強調。東南汽車規劃2003年將引進LANCER(菱帥)轎車、VERYCA微型客車,以增加產品線。

目前,東南汽車正如火如荼準備導入LANCER、VERYCA等新車款。在東南汽車的廠區裡,時常可以見到小麵包車VERYCA穿梭其中,接受環境測試。

下午四點半,福州剛下完一場午後雷陣雨,東南汽車早、晚班生產線作業員迅速完成交班作業,在東南汽車城另一端的大型板金配套廠中,東南金屬業務課長林彭旺指導沖壓件工人對剛從台灣中華汽車運到大陸的LANCER引擎蓋模具進行試模,而台灣來的老師父則仔細地修改模具上的瑕疵。

一千兩百噸的沖壓件壓力機,瞬間就將一片平整的金屬板金壓成引擎蓋,巨大而低沈的金屬撞擊聲,響徹整個東南金屬的廠房。「因為我們做得還不夠好、不夠快,所以東南汽車更要努力地引進新車型,」今年4月才正式從台灣調派到大陸的陳淙淵說。

伴隨著一聲聲的沖壓件聲響,東南汽車希望能夠將大陸的第二輕型客車場的戰果,延續到轎車領域,一圓年產量三十萬輛「鵬起東南,飛翔世界」的夢想。

本文出自 2002 / 10 月號

第196期遠見雜誌

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