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懂行銷也懂用人

文 / 楊永妙    
2002-04-01
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懂行銷也懂用人
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1996年是葉美英接掌萬寶龍的第一年,業績較前一年成長60%。但是,她並不滿意,她有一套完整的計畫,要讓萬寶龍在台灣市場改頭換面。

萬寶龍的行銷策略是精品界裡很經典的一個成功案例。葉美英行銷的主軸在於,雙軌進行品牌定位重建及開發新客戶的工程。

葉美英的第一步是扭轉萬寶龍的品牌定位。將萬寶龍過去的文具形象,轉為精品形象。

葉美英確定萬寶龍在台灣市場的企圖心和她相當契合,經過短期受訓,瞭解公司產品與文化後,她在台灣精品市場開始展翼攻擊。

在開發新客戶方面,葉美英鎖定女性管理階層為新的目標客層,首先引進更多中性產品和珠寶,吸引女性客層的注意。

1996年到2001年,萬寶龍的客層出現了結構性的變化,男女性顧客比由七比三,變成五成五比四成五。

掌握女客層是精品界迄今未變的通則。「精品行銷必須有效、精準掌握女性消費客層,」具有多項精品品牌行銷經驗的萬博宣偉公關公司總監盧威丞說。

葉美英完成了行銷計畫的第一步,接著,她著手強化品牌價值的行動。

葉美英的作法是大膽改變原有通路、營業據點的位置及櫃檯陳設。通路改變、據點改變,全面翻新的營業據點,把品牌形象和通路緊密結合在一起。

首要目標為衝業績

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