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和別人溝通之前,要先學會和自己談判!全球頂尖談判專家「自我認同」的6步驟

文 / 一流人    
2020-04-03
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和別人溝通之前,要先學會和自己談判!全球頂尖談判專家「自我認同」的6步驟
僅為情境配圖。取自unsplash
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編按:
和別人溝通之前,要先學會和自己談判。因為,「你」才是最難說服的對手。本文作者威廉.尤瑞是聞名全球的談判專家。耶魯大學學士、哈佛大學博士,受過社會人類學家訓練。哈佛談判專案中心(Harvard Negotiation Project)的共同創辦人,也是全球暢銷超過1300萬冊《哈佛這樣教談判力》的共同作者。威廉.尤瑞歸納出能達到自我認同,並與人達成共識的6個步驟,有效化解衝突與紛爭,充分圓滿自己與他人。(本文摘自《從說服自己開始的哈佛談判力》一書,以下為摘文)

我花了好多年時間研究認同自己的過程,不僅用上我所有的個人經歷與專業經驗,還包含我觀察別人的經驗。我試圖釐清,究竟是什麼阻礙我們心想事成,讓我們無法滿足自己的需求,更遑論還要說服別人。我將所有發現彙整成一套涵蓋六大步驟的方法,每一個步驟都提出一項特定的內在挑戰。

或許,有時這六大步驟看起來就像普通的常識。但是,在我擔任調解人的35年時間裡,我領悟到這些「常識」其實並不尋常,因為人們鮮少加以應用。在你眼中,這些步驟拆開來看或許並不陌生,但我希望把這些步驟全部整合為一套方法,這麼做可以幫助你時刻銘記在心,讓你不僅能切實有效地運用這些步驟,而且也能貫徹始終實行。

接下來,我便簡單扼要地說明這六大步驟: 

一、了解內在的感受。

了解內在的感受。取自pexels圖/了解內在的感受。取自pexels

第一步是了解最值得敬佩的對手,就是你自己。我們太容易掉入不停自我批判的陷阱。這裡的挑戰在於我們必須反其道而行,充滿同理心地傾聽自己的根本需求,就當作你面對的是重要的夥伴或客戶。

二、 構思最佳替代方案(BATNA, Best Alternative To a Negotiated Agreement)。

幾乎人人都知道,一旦陷入衝突,我們很難不責怪別人。這裡的挑戰在於我們必須反其道而行,為自己的最佳替代方案與人際關係負起責任。更具體地說,請在你內心思考這種B計畫,對自己承諾會滿足自身的需求,不論別人是否會關照你的需求,你都要堅守承諾,不受影響。 

三、換個角度看待人生。

換個角度看待人生。取自unsplash圖/換個角度看待人生。取自unsplash

幾乎每個人心中都會本能地產生匱乏的恐懼。這裡的挑戰在於,你必須換個角度看待自己的生活,充分創造讓你心滿意足的源頭,而且不論外界如何影響,都無損你內心的知足。關鍵在於,即使老天爺對你似乎不太友善,你也要相信命運是跟你站在同一邊。

四、活在當下。

發生衝突時,不論怨恨過去或對未來感到焦慮,都很容易讓我們迷失方向。這裡的挑戰在於我們必須反其道而行,好好活在當下,只有在此時此刻,你才能擁有力量,可以體驗真正的滿足感,並改善自身的處境。

五、無論如何都要尊重對方。

無論如何都要尊重對方。取自shutterstock圖/無論如何都要尊重對方。取自shutterstock

以拒絕對應拒絕,以人身攻擊回應人身攻擊,以排擠報復排擠,這些以牙還牙的方式聽起來的確很痛快。而實行這個步驟的挑戰在於,我們必須以「尊重並接納別人」這種令人意想不到的方式相待,即使對方真的很難纏。 

六、聰明付出,收穫更多。

我們非常容易就落入爭奪輸贏的陷阱裡,一心只想著滿足自己的需求,尤其是資源匱乏時更是如此。在六大步驟中最後的一個挑戰,就是要先付出而非奪取,以「三贏」的策略改變遊戲規則。

我領悟到「認同自己」的過程就彷彿是通往「內在認同」的循環,正如上方的圖示。這種內在認同是無條件接受與尊重的心態,很有建設性:

首先針對自己,然後再針對談判協議的最佳替代方案,最後是針對別人。藉由「了解內在的感受」與「構思最佳替代方案」,你會對自我感到認同;藉由「換個角度看人生」與「活在當下」,你會對人生感到認同;藉由「尊重對方」與「懂得付出」,你會對他人感到認同。每一種認同都會讓你更容易獲得下一種認同,這三種認同合起來,就會形成內在的認同,讓我們更容易與別人達成共識,尤其在充滿挑戰的情況下更是如此。

我會運用自己與他人的經歷,來輔助說明「內在認同」的方法。身為調解人與談判顧問,我面臨的都是世上最難處理的衝突,這些年來,即使面對各國總統和游擊隊指揮官的抨擊,我都必須訓練自己在壓力下保持鎮定,自我觀察,先不要有反射性的回應,就算是難以尊重的人,我也得尊重對方。

取自unsplash圖/取自unsplash

我發現,用來說動別人的談判原則,同樣也可以用來說服自己;有效解決外在衝突的方法,在處理內在衝突時也可以派上用場。如果你讀過我之前的著作,會發現我用的詞彙雖然相似,但應用方式卻完全不同,主要是向內探索,而非往外觀察。如果你對我的著作很陌生也別擔心,這本書同樣會有詳細說明,足以自成立論。

儘管有時候與自己達成共識看似簡單,但通常非常不容易。事實上,根據我的個人體驗與專業經驗,我得說,達到自我認同的過程,是我們必須面對的最艱鉅任務之一。畢竟,人類是種會產生機械式反應的生物。我們天生就會自我批判,怪罪別人,害怕匱乏,在遭到拒絕時予以反擊。我試圖將自我認同的過程提煉成最簡單的形式,即使當調解的任務變艱難,尤其是情緒激昂而難以控制時,你也可以得心應手運用這些方法。

不論面臨多大的困境,我們都有能力克服困難。透過學習與練習,檢視自身當下的態度,並嘗試新的對待方式,我們不僅可以達到令人滿意的成果,也能談判成功,這些成果的價值遠遠超過我們投入的時間與努力。從我個人的經驗來看,達到內心的自我認同不僅是最具挑戰的任務,同時也是最有價值的談判。

 
《從說服自己開始的哈佛談判力》一書,威廉.尤瑞著,沈維君譯,時報出版。圖/《從說服自己開始的哈佛談判力》一書,威廉.尤瑞著,沈維君譯,時報出版。

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