學習談判，你必須了解「人性」：為什麼我們那麼「愛比較」？為什麼「免費」讓你更花錢？為什麼人們很容易「自以為是」？為什麼貴的東西感覺「比較有效」？為什麼選擇太多反而讓人感到迷惑，而無法得到真正想要的東西？
接下來要介紹跟人性有關，有趣又有用的談判及銷售理論：「登門檻效應」。
登門檻效應（Foot In The Door Effect）
首先介紹由小而大、由少而多、由近而遠、由易而難的「登門檻效應」。
圖／僅為情境配圖。取自pixabay
軟出牌，開低（身段放低，要求降低），誘敵深入，請君入甕1966 年，美國社會心理學家弗里德曼（Freedman）和他的學生們做了一個非常經典的實驗，他計畫向兩個社區的居民提出相同的要求，希望能在他們門前的草坪上豎立一個字體很醜，而且還大到足以影響屋主花園能見度及美觀，上面寫著「小心駕駛」的大型警示標語立牌。
首先，在A社區，研究團隊向人們直接提出這個要求，結果遭到大多數居民的拒絕，接受者僅為被要求者的17％。
然而在B社區，他們改變了做法，學生們先挨家挨戶地請求居民們在一份「贊成安全行駛的請願書」上簽名表示支持，這對居民來說，是相對容易做到的事，因此，幾乎所有的被要求者都照辦了。
兩週後，弗里德曼請學生再次登門拜訪B社區的同一批屋主，除了表明感謝兩週前的熱情協助，並進一步詢問，是否能在他們門前的草坪上豎立一個字體很醜，而且還大到足以影響花園能見度及美觀，上面寫著「小心駕駛」的大型警示標語立牌？結果這次竟然有55％的受訪者答應這項要求，跟A社區相比，同意率足足高出了38％。
為什麼會有這樣大的落差呢？心理學家研究的結論是：
第一、「自我認同意識」。當我們答應對方較小的要求時，會覺得自己有能力和熱心可以幫助他人。因此當對方提出更多的要求時，為了維持「有能力且熱心助人」的形象，就變得不容易去拒絕別人接下來的請求，就算這個請求是較困難的。
第二、「最初愉快經驗」。當我們同意最初的小小要求時，會覺得幫助別人是件好事，何況也沒有什麼不愉快，因此就比較容易答應後續更大的要求。 這個實驗印證了社會心理學「登門檻效應」的存在。
「登門檻效應」（Foot In e Door Eect）是指：人們通常不樂於接受比較困難或過分的要求，因為既耗時費力傷神，又未必對自己有利。然而一旦人們願意接受一個簡單的小小要求，就有可能接受後續更大的請求。
從人性的角度來看，這可能是對方為了「避免造成認知上的不協調」，或是「想要保持前後一致的個人形象」所致。所以當接受了第一個小的要求之後，會比較願意接受下一個更重大、更複雜或更難答應的要求。
就如同推銷員只要能讓對方答應把門打開，並把腳踏進門檻卡住門，就有後續推銷成功的機會，所以這又稱作「腳在門檻內效應」。這個特別的名稱，是來自於以前還沒有線上購物和電視購物的時代，推銷員大多必須挨家挨戶地登門拜訪客戶，推銷商品，但許多人一看到是推銷員來銷售，就立刻關上大門，讓推銷員連開口介紹產品的機會都沒有。於是聰明的推銷員就趁門剛打開時，先把一隻腳伸進門內擋著，避免客戶立即關上門，以爭取一點時間介紹產品，提高交易的機會。
「登門檻效應」應用在現代心理學上，是指當我們對他人有所請求時，若只從「一個小小的要求」開始，對方比較容易答應。一旦對方答應了，再趁勝追擊提出另一個更大的要求，那麼這個較大要求被接受的機會，就會大為增加的現象。
俗話說得好：「有一就有二，有二就有三，無三不成禮。」這就跟成語「得寸進尺」的意思是一樣的，所以又叫做「得寸進尺效應」。
人們通常希望自己的言行舉止、態度與信念是從一而終的。由於已經接受了前面一個小的請求，若是拒絕後面較大的請求，可能會出現「認知不協調」的狀況。人們害怕別人覺得自己是善變而不值得信任的，所以為了達到心理上的一致與和諧，人們通常會調整自己的態度和回應，在接受了小的要求之後，會答應更大的或不相關的請求。
有沒有這樣的經驗？當你走在路上，遇到有人在街頭進行市場問卷調研，你是否會駐足協助呢？「大哥，可以麻煩您幫我做個簡單的問卷嗎？只有5個題目喔！」這種小事情，我們通常很難拒絕吧！
「大哥，謝謝你幫我填問卷！你真是位好人，可以順便幫我買一份愛心手工餅乾做公益嗎？每份只要50元喔！」你，好意思拒絕嗎？
百貨公司週年慶總是吸引大批民眾前往「撿便宜」，尤其是一樓的化妝品專櫃小姐，總帶著甜美的笑容，親切地詢問：「小姐，您要不要試用看看？」妳覺得試試無妨，便坐下來試用。「要不要再試試最新進階的產品？或其他CP值更高的產品呢？」妳又答應了。
「看看鏡子，您的氣色和膚色真是好極了！」、「這真的很適合您耶！」、「週年慶限時限量，一年唯一一次，走過路過，不要錯過！」、「這已經是整年度最優惠的價錢了喔！」、「本日最特惠！」⋯⋯，一不小心，手上就多了好幾袋化妝品。而這只是百貨公司週年慶的第一關，前方機關重重、處處折扣，環境如同唐三藏師徒西天取經般地險惡。這就是「登門檻效應」，一切都始於一開始的「您要不要試用看看」？
在一般情況下，人們通常不願接受較高難度的請求，但如果從「小請求」拜託起，人們就有較高的機率會答應高難度的請求。為了「避免不協調」，或是「保持一致性」，人會不自覺地答應後續較為無理的要求。
上述心理效應告訴我們，要讓他人接受一個很大甚至是很難的要求時，最好先讓他接受一個小要求，一旦他接受了這個小要求，他就比較容易接受更高的要求。
1. 人們總是希望保持自己的美好形象，所以第一次答應之後，第二次便比較難再拒絕。
2. 循序漸進總是更容易讓人接受一些。
3. 巧妙運用「得寸進尺效應」，會讓你的銷售或談判工作進行得更加順暢。
讓人一下子接受「尺」並不容易，但接受「寸」就相對容易多了，所以得寸就會進尺，運用之妙，存乎一心。老子的《道德經》說：「千里之行，始於足下。」千里的路程，是從邁出第一步開始的。比喻事情的成功，是從小到大逐漸積累起來的。一個人如果認準方向之後不停地朝著目標努力，從小處做起，一步一步走下去，持續積累創造成果，就必能到達成功的彼岸。
談判最重要的，是對方願意或是有勇氣上桌談。跟銷售一樣，產品再好，對方如果不把門打開，則英雄無用武之地；條件再好，超有誠意，談判能力再強，但對方不願或不敢上桌談，一切都是枉然。讓對方開門，並把門卡住，才有後續介紹商品理念和價值的銷售機會。
讓對方上談判桌，努力讓他留下繼續談，才有談出結果並創造雙贏的機會。那麼談判時要如何運用「登門檻效應」呢？
1. 放低身段：「堅守立場」不代表非要「擺高姿態」，釋出誠意，建立親和，讓對方相信跟你談會讓情況改善，有更好的結果，則比較願意跟你談。
2. 軟出牌：一開始就把己方談判的目標要求降低，先提出較容易或合理的要求，誘敵深入，請君入甕。
3. 讓利或讓步：主動釋出善意，放出利多消息給對方，能讓的部分先讓，甚至多讓些，博取對方的信任，創造更大的談判雙贏，最後也許你能得到更多。
本文節錄自：《談判力就是你的超能力：從工作到生活，結合理論與實務，精闢解析談判五大元素，一次學會20個談判致勝關鍵，現學現賣，即學即用》一書，鄭立德著，布克文化出版。
