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從「高端貴金客群」到「數位小資族」 揭開渣打銀行M型化布局的策略思考

五年裁撤25%分行,卻參股純網銀、打造億元數位旗艦分行
文 / 沈瑜    攝影 / 蘇義傑
2019-12-04
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從「高端貴金客群」到「數位小資族」 揭開渣打銀行M型化布局的策略思考
圖/渣打銀行正在台灣布局「高低兩桿的M型化操作策略」──「高端貴金客群」到「數位小資族」。
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外商銀行近年來紛紛掀起裁減分行潮,其中「裁很大」的渣打銀行,最具指標性。過去5年,外銀在台灣已減少了64家分行,渣打銀行就占了22家、將近整體的3成4,也占渣打的25%分行。由於裁撤太兇了,一度被揣測渣打是否有意撤台? 然而,這個傳言很快被證實是謠言。因為渣打也同步加碼台灣,不僅讓三家分行變身為數位旗艦分行,更斥資上億元裝潢門面、進階服務。在台扎根達30餘年的渣打,究竟打什麼算盤?

先到數位分行一探究竟。一走進渣打iWealth數位旗艦台北分行,映入眼簾的是王德傳茶莊品茗區、潺潺流水與盆景。顧客可以先品茶完,再進入數位理財諮詢室裡,由專屬理專服務,亦可以遠端與理專視訊互動,想要隱密性,還可用「飛梭氣送」(透過氣送管傳送現金等服務)傳輸完成提款、換匯等服務。

2016年至2019年,渣打已陸續在台北、台中、桃園成立iWealth數位旗艦分行,台北更是渣打集團亞太區首座數位旗艦分行。

一方面投資數位分行,一方面裁撤傳統分行,渣打正在台灣布局「高低兩桿的M型化操作策略」。原因是,是台灣銀行太多了,過度競爭,外銀其實並不好做。

渣打銀行個人金融事業處負責人林素真表示,外銀必須專需分眾又有特色的業務,才能占有一席之地,渣打在台灣個金策略,一開始便是主打高端財富管理。

所謂高端,指的是資產總額達300萬元以上的「優先理財」客人,之後還攻向資產總額達3000萬的「優先私人理財」客戶。

從「高端貴金客群」到「數位小資族」 揭開渣打銀行M型化布局的策略思考圖/渣打銀行個人金融事業處負責人林素真。

主打高端貴金客群

第一招>人機協作投資理財建議

布建數位旗艦分行,搭配智能理財熱潮。今年推出「創富領航」系統,讓理專依據大數據資料,提供客製化方案,目前已有三成優先理財客人,參考智能投資建議下單。

第二招>人性化服務「奉茶」

另外,在三家數位旗艦分行中,皆有王德傳品茗區,號稱「茶界LV之稱」王德傳,是首次與金融業合作。

「當初打造數位旗艦分行時,我們就不想追隨他行,以冷冰冰的機器人迎賓,而是在想,如何讓客人踏入分行時,有賓至如歸感覺?」林素真說,經過激烈討論,他們認為茶乃華人招待之道,很在地化,因此提議「奉茶」。渣打還派行員去王德傳受訓。

從「高端貴金客群」到「數位小資族」 揭開渣打銀行M型化布局的策略思考圖/渣打數位旗艦分行的迎賓方式為奉茶。

政大商學院教授管康彥就是渣打的理財客戶,他除了滿意渣打提供的投資報酬,數位旗艦分行環境舒適,科技感十足,因此經常前來。

三間數位旗艦成立後,渣打銀行每年業績及優先理財客戶數皆有雙位數的成長。個金營收裡,6成以上來自高端客戶。

加上縮減分行,節省了成本。2017年上半年渣打稅後淨利較2016年同期大增5倍,2018年獲利也持續成長,2019維持穩定。

目前渣打已有8成客戶選擇網路及行動銀行等數位平台。台北英國商會執行長史蒂文.帕克(Steven Parker)是渣打的「鐵粉」,「我幾乎每天開啟渣行動網銀,因為介面簡單、親民,轉帳、匯款都方便。」

加入純網銀陣營攻向小資族

黏住高端客戶的心之後,渣打將目標轉向中階族群、資產總額約100-300萬元「優逸理財」客戶,預計今年12月中,將為這群「輕貴族」推出專屬的財富管理服務。

從「高端貴金客群」到「數位小資族」 揭開渣打銀行M型化布局的策略思考圖/渣打預計今年12月中,將為中階的「輕貴族」推出專屬的財富管理服務。

此外,看準數位金融的浪潮,渣打也已加入純網銀LINE BANK(連線商銀)的陣營,是台灣所有純網銀股東中唯一的外銀。

林素真透露,當初提議投資LINE BANK時,總部就很支持。國人在LINE黏著度高,連中小企業也在經營LINE,生態圈已形成。透過LINE BANK,渣打有機會連結一般小資族群,趁早攔截潛在「輕貴族」,這群人很可能是未來的貴金客群。

對LINE Bank來說,渣打的加入也如虎添翼。林素真指出,一來渣打在亞洲佈局經驗豐富,可給LINE Bank建議;二來渣打亦取得香港首批「虛擬銀行」(即純網銀)執照,可透過香港經驗,帶給LINE BANK相關助益。

從「高端貴金客群」到「數位小資族」的M型化操作策略,可窺見渣打的策略思考。

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