Q：你在HP是從sales做起，做一個sales必須要有什麼特質？
A：很有趣。我們發現一個好的sales在學校的功課不一定非常好，但是會有一兩科特別好，這種人大都滿聰明的。通常來講，出色的sales就是跟人相處融洽，反應靈敏、機靈，比較能夠和大家打成一片。
Q：你沒有出國念書，卻可以在外商公司做那麼久、做到那麼高的位置。你是怎麼努力的呢？
A：跟我的興趣有關係。當時因為我很喜歡做sales，所以我非常投入，從早到晚都是在想這個事情，常常看書，不停地求進步。
Q：你就是很投入地做事，沒有想過要出國念書什麼的？
A：沒有想過。
Q：一路走來都沒想過？
A：想過，但沒有很認真地去做。因為我覺得自己其實有在進步，所以比較不會有壓力，當你沒有進步的時候就會覺得有壓力。
我那時候在HP每三個月回頭看看自己的表現，就覺得自己好像又比以前厲害了一點，那你就會更投入工作。
Q：那你當sales多久？
A：三年。在普訊頭三年間，有兩次正式offer我當經理的機會，我都拒絕了。
Q：為什麼？你不想那麼快當manager嗎？
A：因為我覺得我還在學，覺得自己還沒學夠。
Q：三年內就兩次offer你當經理？
A：對。有一次是當我面offer我，另外一次是柯先生（前台灣惠普總經理柯文昌）offer我，我人在美國，出國前他跟我講，要我考慮，我說我想一想，到了美國一進飯店，鈴，電話又來了，又要我去。
Q：好像比較沒有人會拒絕升遷。
A：我不知道，反正我拒絕了兩次。直到工作三年多後，有一次覺得好像沒什麼進步了，就跑去和我們經理講，說，差不多了，我可以接受挑戰了，結果一個禮拜就升了。
隨時檢視自己有沒有進步
Q：有進步的感覺到底是怎麼樣？你說每三個月就會看自己過去的表現，你從哪些方面衡量自己有沒有進步？待人處世嗎、英文、sales技巧、還是看有沒有增加什麼案子？
A：比較是感覺。像我們做sales的，看到一個客戶，就得判斷這個案子的準確度，看有沒有機會、希望大不大。
當你對人對事的判斷到了一定的程度，覺得看事情很準確了，就會有一直在進步的感覺。但是，當進步到某種程度後，就很容易停滯不前 ，因為沒有什麼新的東西了。像後來我做sales的第三年，要嘛就是不做，不然決定要做的案子，很少有輸掉的，那時候就是已經進步到一定程度了。
Q：所以三年之後你就決定要做sales manager了？做sales manager有什麼挑戰？
A：做sales manager時滿大的一個挑戰就是帶人。我那時候還很年輕，才二十七歲，就要接受帶人的挑戰。
帶人跟做sales截然不同，要怎樣教他們、給他們空間，怎麼管理你部門的業務，怎麼扮演公司和員工的橋梁，都是很大的學問。
Q：這樣做了多久又覺得沒有挑戰了？
A：實際上我做不到兩年就升協理了，那又是新的學習，又不一樣了。
Q：有什麼不一樣？
A：第一，你帶的manager不再是最基層的，角色就變了，花在教人的時間減少很多，扮演公司橋梁的機會相對多了來，也花愈來愈多時間在決定大方向、或參與公司的策略制定。同時下面的人遇到問題來找你，你怎麼樣去解決問題、怎麼樣扮演仲裁者的角色、怎麼樣用HP的方式抓住公司管理的精髓，這些都是學問。
另外就是你怎麼樣去幫助這些manager，因為這些manager新上來，就像兩年前的自己一樣，你怎樣教他們做好一個manager，當然又是一個新的角色扮演、新的學習。
Q：那時候你的調動都是柯先生（柯文昌）調的？
A：他一定有參與吧。
Q：他知道你很喜歡創新，所以每隔一陣子給你動一動？
A：是我自己跟他講的，或者他有機會會問我，當然我也會表達我的興趣。
Q：所以你也是開創型的？
A：絕對是，我對守成一點興趣都沒有。
Q：而且你自己也一直在成長。
A：對，而且我也不覺得自己還要再找外商來做，我比較不是那麼有計畫的人。
Q：Partner在你們公司的定義是什麼呢？
A：我想柯先生也是希望我能分擔一些他的決策啦。
Q：比方說像網路軟體就是你來決定嘛？
A：他就儘量讓我來幫他做決策，這樣自由一點，不像是誰管誰啦，這對我來講當然是滿重要的。
當顧問的三個月改變對創投的看法
Q：你那三個月在普訊做顧問，後來決定要留下來兩年，今後你還會留很久嗎？
A：柯先生從來沒問過我這個問題。
Q：到目前為止你還很enjoy嗎？
A：對，但是你問我會不會留很久我就不知道了，如果很有趣我就會繼續。
Q：那初進普訊的頭三個月你對創投的印象有什麼改變？為什麼？
A：第一，我發現VC（Venture capital，創投） 不如想像中這麼簡單，把錢投下去就好；第二就是，創投應用了很多過去我會的東西，比如說帶人的經驗啦、對於產業的瞭解啦，在判斷一個business的過程，有很多是你以前經歷過的；第三就是創投有很多學習的機會，尤其是產業的變化發展方面。某種角度來看，VC其實是在站在產業的非常前面，因為你是評估未來三年，哪家公司會起來，所以你對整個產業的脈動要非常敏感，所以實際上工作的挑戰性和不斷的學習就讓我覺得不錯，可以貢獻，適合我現在的心態來做，我想這是幾個主要的因素。
Q：那目前網路和軟體的決策，柯先生完全不管？
A：我覺得其實所有VC的特色就是幾個partner一起決定，就算不是網路軟體他也會和我一起決定。
Q：在國外都是partner一起決定嗎，像會計師事務所、律師事務所都是partner制，VC也是嗎？
A：對，國外也是這樣，幾個partner會成立一個委員會，所有的案子由他們共同來決定否決或是贊同，國外多數都是這種形態來run。
大環境朝頻寬、無線通訊走
Q：那目前軟體、通訊、網路這三個產業都是你在負責，可不可以談談你對這些產業的趨勢、看法？
A：我想非常明顯地，大環境會朝著bandwidth（頻寬）和wireless（無線通訊）這兩個趨勢走。其實無線通訊的走向也是一個發展，當然無線通訊發展的速度超過大家預期，不過現在看起來受限於application（應用）的內容，無線通訊還沒有真正地受歡迎，這裡面有一環就是取決於電腦的application software（應用軟體）這一塊。
而Internet的發展，其實我認為還沒有真正的開始。雖然過去這段時間Internet蓬勃發展，但是還有很多有待突破的地方。像微軟這幾年努力在MSN（傳送立即訊息程式），網路、網站這些方面，我覺得其實它應該focus在軟體方面，它最近的企圖看起來就是在這上面，如果能做得更好，就會有很多的機會出來，因為這會帶動Internet的應用，這種應用才會產生頻寬的需求。
所以我覺得寬頻市場的發展會比大家預期的慢，就像現在的WAP手機賣得很少。其實WAP手機操作不是很方便，很大的原因就在software方面。
另外就是B2B（企業對企業）的software tool（軟體工具）。長期來看，每一家公司到最後都要用Internet來做很多事情，因此會所產生新的business model（商業模式），像ASP（應用服務供應商）我們就覺得很有發展性。所以我們看到整個通訊的發展還是沿著這個往上面走，有很多機會，多數的問題在於時間點哪一個會快，哪一個比較慢，這其實是比較大的挑戰。
Q：什麼會快、什麼會慢，能不能舉個例子？
A：比方像是我們投資一個新公司，時間很關鍵。你發展一項很好的技術，但是市場還沒有ready的話，公司就要花很多錢，等市場接受，那有的公司可能還沒有錢用就死掉了。
其實Internet的公司也是一樣。比方說e-commerce（電子商務）的公司好了，大家都曉得電子商務最終會起來，但是沒有人可以等到你賺錢的時候。以前是大家願意等，現在大家等了三年說我不等了，我不要你的股票了。所以這個timing（時機）很重要，怎麼樣來研判哪一個是下面會起來的，除了技術還有時間點。比方說你在三年前做cable modem可能賣不了幾台，現在做 cable modem可能供不應求，所以說時間點很重要。
Q：那怎麼衡量？如果覺得它技術很好但是還早的怎麼辦？
A：嗯，我們儘量去觀察它的客戶嘛，從他們賣的東西去找可能的顧客是誰，儘量從它的客戶方面做一些功課。
Q：你剛剛講到頻寬、無線通訊和Internet很多值得注意的，那這些可不可以連在一起呢？
A：最後都是在一個基本的應用上在動，其實這些事情都是在講一個通訊革命。通訊的改變，Ecommerce才可以在Internet上做生意，做很多過去不能做的事情。溝通的形式也開始改變，以前要一對一，一對多不可能，現在可以了，這都是因為Internet溝通形態的改變。
全世界的生產都朝台灣移
Q：那現在這個技術在台灣嗎？還是在美國？
A：在美國比較多，在台灣我們多數比較注意世界整個的manufacturing（製造）轉來台灣的部分，比如說notebook（筆記型電腦）。那下來像notebook的元件，這一年來我們花了不少時間投在notebook相關元件、LCD的元件這類的東西，因為我們認為會起來。notebook一定會起來，移到台灣生產會增加，相對notebook相關產業的供應也一起增加。
Q：但是notebook的組裝跑到大陸去了？
A：可是零件還是在台灣做。
Q：就是台灣製造零件的機會會增加？
A：對，在台灣我們比較會看的第一類就是說，全世界的產業趨勢哪些會往台灣移，就會帶來些manufacturing（製造），這個是投資的重點之一。另外還有一些跟中國會扯上一點關係的。
Q：什麼關係？
A：像Internet的公司在台灣，多數都是大陸的，純以台灣為市場的Internet公司要生存是很困難的。
Q：所以你一開始是從技術來看投資的對象，以會到台灣來做的為重點。那現在到 台灣製造的有LCD和？
A：LCD和大哥大相關的、IC相關的東西。
Q： IC相關的是什麼？
A：IC的設計、IC包裝用的材料，BGA的包裝這些。
Q：BGA？
A：BGA是一種新的IC包裝的方法、技術，像這個相關的投資，還有像軟板這類的。基本上的架構就是說全世界的生產都在往台灣移。
Q：它們都在哪裡，都跟notebook相關的嗎？
A：對，其實都在台灣 ，當然它們很多在大陸有廠，但是那只是個生產策略，最重要的就是說你對客戶的服務、技術的支援、產品的設計都還是以台灣為中心點，所以這些公司有很多都是這種性質的，有些在大陸有廠，有些沒有，大概我們台灣的投資重點以這個為核心。其他的就是我講的software公司、Internet相關的公司，尤其一些和大陸有相關性的，這些我認為機會也不錯。大概這兩類是投資的重點，這些是和國外的產業有息息相關的。
先決定產業再投資
Q：哪些軟體產業是你們VC所看的重點？
A：就是很多Internet相關的軟體。
Q：就是微軟它們都還沒有開始做的？
A：像Internet banking（網路銀行）啦，我想微軟它們都是做比較大的，不會進到這個領域來，在台灣的軟體多數帶有一點系統行程這一類的，還有一些遊戲軟體。
我認為最佳的投資應該是先決定產業，才去做投資。
選對產業的話，就很容易有幾個贏家出來；選了一個不好的產業，裡面的人加倍努力都做不出成績來，所以我們是優先以產業來選擇。舉個例子，我們把大哥大的生產拆開來看，看裡面用了什麼零件，生產流程用了哪些技術，國內有誰在做，我們可以去看整個產業的機會，在這種情形只要我們猜測正確，大哥大起來了，這些機會就會起來了。
創投業開始進入蓬勃階段
Q：創投公司在五年、十年前是很熱的，現在太擠了，那台灣創投業的發展已經到了什麼樣的程度？
A：我想創投在早期不是被大家那麼肯定、確認的一個產業，現在當然很清楚，很多人都接受了，所以多數投資人來講都知道要找VC，會到VC來的案子也增加很多，當然相對投資的資金進來的也很多。所以我想它是度過了最早期草創的階段，進入蓬勃發展。
Q：你們有些什麼優勢呢？
A：比如說我們對整個產業的接觸比較多，認識的人也多，如果需要幫忙，我們能幫忙的也比較多，也比較知道一個公司從開始到成功要經歷什麼樣的過程。
比方說我們在美國IPO（首次股票公開承銷）的經驗很多。我們知道IPO是怎麼一回事，或者台灣的IPO，大家很清楚，所以客戶跟你在談事情的時候，他知道它是在跟一個比較專業的伙伴合作。有些公司根本自己也是剛剛開始，能預期的也相對比較少一點。所謂的優勢就是，客戶會優先考慮我們，或者說我們能爭取比較合理的價錢。
那同樣的，人家也很願意和我們合作，因為我們在創投業的品質還是比別人好。
Q：你對普訊的未來很有信心嗎？
A：很有信心！
Q：為什麼？
A：第一我覺得產業應該會一直很好，尤其Internet起來對於知識經濟幫助更大。因為創意、知識所產生的價值，會愈來愈廣，因為知識可以賣得更多。因為技術帶來的影響比較大，機會比較多，整個經濟來看，大陸的WTO台灣WTO這兩個經濟至少有個十年大概跑不掉。
第二我想我們已經在市場上建立了我們的地位及客戶，講難聽一點 ，即使我們現在坐下來不做，未來一段時間的project（計劃案）已經有了，因為我們過去所做出來的。所以雖然一直不停有新的挑戰，但是至少就是說這一切都有了。我覺得我們公司是很大的資產，慢慢地漸進地實現我們的理念。所以我對普訊的未來極具信心。
朝大陸進軍
Q：未來要去大陸做甚麼？
A：我們也是去管理，就是我們有海外的資金，其實這個原動力不可諱言的是大陸有很多機會。
此外，我們也有愈來愈多的客戶在大陸投資，幾個因素湊起來，就可以看見我們在中國的態勢。到大陸對我們未來的發展來說是必要的，所以我們放在大陸的資金每年幾乎都比過去多幾倍。
現在WTO開放以後，大陸經濟已經進入狀況，兩岸看起來也是往正面的方向走。整個世界趨勢看起來好像也沒有甚麼選擇，必須要愈來愈能跟大陸溝通，大陸目前的狀況下是可以進去的。
Q：在大陸投資有沒有考慮甚麼產業？
A：我想初步的選擇是以Internet還有software（軟體業）為主，加上台資港資一些在沿海的工廠。
Q：過來到台灣嗎，還是單獨會上市？
A：都可能，只要不在大陸掛，掛台灣或掛香港都可以。
大陸市場很大很大，而台灣相對地市場愈來愈小。例如，現在大哥大一年已經已經上千萬支了，很快就變成全世界最大的市場，單單大陸的大哥大生產就可以有不錯的發展。
Q：在大陸一開始你們是走軟體走網路，裡面還有台資企業 ，將來呢？
A：在大陸那邊有很多產業變化，其實大陸本身因為太大 ，市場機會跟美國也不一定完全相同。當然我們不會去做一個我們完全不會做的產業，但是大陸有些產業是我們不一定會看得見的。比如說在台灣，系統集成（SI）的市場很小，但在大陸做系統集成，如果我沒有搞錯，今年大陸的Cisco賣了十億美元，所以你想大陸整個網路電腦市場有多大！因此大陸本身的marketing（行銷）有很多跟外面不見得完全相同的地方，所以我們也必須去找一些適合的產業做創投。但這也是在初期，將來我們有更多瞭解也許會再做一些修正。
我們的角色是幫助投資人賺錢，海外投資人對於未來投資方向也會有一些意見，大陸那邊的投審方式不像這裡這麼單純，而且這裡的投資人都擠在一起，那邊就比較困難。
最大的挑戰是要不停追著產業走
Q：你覺得有沒有甚麼挑戰？
A：我想很大的挑戰就是怎麼樣能夠不停地追到產業。
Q：要靠人？
A：要靠人、要很努力、要不停地去接觸。像我自己不能說很老，但是我覺得我的產業已經不如以前了。產業變化非常猛的，你要跟上很困難，一直有很多新的東西及發展，雖然有很多機會，但還是要一直不停地改變、跟得上時代才行。
像Internet就是一個很好的理論。你看幾個月前Internet看起來好像好得不得了，但突然之間好像從天堂打入地獄一樣。那是怎麼回事？你怎麼樣去調整自己，怎麼樣不要跟著別人走，在發生事情的時候看到別人看不到的，這些都是滿難的。我覺得這方面的挑戰是滿高的。
Q：那你怎麼辦呢？
A：我們公司最大的價值就在這種地方，能看出未來，選出最正確的投資機會，還有就是整個產業關係的建立，如何取得。人家說普訊就是leader，所以要優先看到別人看不到的地方，這個我覺得是我們需要先做的。
讓屬下有發揮的空間
Q：你不是很在意賺錢？
A：也不是這樣講，有時候賺錢是有點機運在裡頭，你有時候拚命想去追它也追不到，有時候你只是積極在穩，如果真的表現很好，你就會得到。你只要覺得現在是被合理地對待，有時候就算不滿意，講實在話，別的地方也不一定會更好。所以我對錢這種事沒有甚麼serious的看法，我覺得滿意就好，管它的，有時候人生想得太嚴肅就很慘。
Q：你們會希望發展更大一點？
A：我是不會，管人對我來說已經沒有甚麼吸引力或樂趣了。我比較喜歡普訊非常有規律，非常有創意。
我比較鼓勵員工充分發揮，challenge（挑戰）再發揮，我的容忍度很高。如果我認為一個人有必要好好做，我會好好幫他忙，我花在鼓勵的時間可能比較多，希望他做得非常高興就是了。
我比較喜歡之前要求完美，但是過程中間如果你已經盡了力了，有些差距，下次學習一下，做檢討，中間有時候非萬不得已我儘量不插手。
Q：這樣比較容易成長嘛？
A：我比較通常就是說用做朋友的方式，鼓勵大家。
在HP的時候我比較努力創造一個習慣就是，讓底下的人覺得找我沒有問題，我會幫忙。我會製造一個這樣的環境，讓底下的人累的時候會來找我，然後我才幫忙他們來教他們。但是基本上就是讓他自己做，我不會替你做。比如說這個人有甚麼問題，我教你解決問題，但是我不會替你跑去跟他講。比如說你跟你的老闆有問題，我不會幫你跑去跟你的老闆講，我會教你怎麼跟老闆講，用這種方法建立一種像是一個helper的一個角色。
Q：從那麼大的公司來到這裡只有三十個人，有沒有失落感？有沒有實際去執行創業的感覺只是在幫別人做事？
A：我試著扮演一個積極的角色，因為其實像在微軟，我真正做的事其實並不多。當然我對這個business有比較大的影響力，比如說到最後做決定。我在這裡也儘量幫忙他們，然後觀察，適當地讓對方認為你可以幫助他們，對方開始會主動找你幫他。我說甚麼你有可能不理我，也有可能聽進去，也可能討論一下，因為實際上我有很多經驗，所以去幫別人做的時候，可以在短時間內讓對方產生一種信賴，當對方信任你，因為你的立約信本來就不是來自於你的position，是來自於你讓人家可以信賴聽你的，這個時候你就可以產生很大影響力。（陳昺豪、李思萱整理）
