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陳怡蓁扮演現代老闆娘

文 / 季欣麟    
1999-11-01
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陳怡蓁扮演現代老闆娘
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護士裝、藍色大針筒、灰色拳師狗、電腦上的彩色小絨球、病毒月曆,說到這裡如果你還猜不出的話,你顯然是一個不用電腦的摩登原始人。通常只需兩個提示,電腦玩家就會大聲吐出四個音節——PC-cillin或趨勢科技。

這些產品意象背後的藏鏡人——趨勢科技資深執行副總經理暨行銷總監陳怡蓁,是趨勢科技品牌經營的大掌櫃,也是軟體界少見的行銷創意統籌者。

品牌由使用者定義價值

軟體創意行銷在她手上,已經玩得爐火純青。今秋走在東京秋葉原熙攘的電腦街,你會被四個寫著e-mail、JAVA、Internet等藍色大針筒阻去視線,偶爾還會遇到一隊青春正熾的美少女護士對你拋媚眼,然後說出——Virus Buster2000(病毒戰士,PC-cillin2000 的日本名)。這套標價約六千日圓的新軟體,標榜掃不到毒就退錢,推出一個月已賣出四萬多套,約比上一版本同期多賣出一萬套。

新穎、反傳統的軟體品牌經營邏輯,使趨勢科技的產品脫穎而出。陳怡蓁在日本打破包裝背面只印使用者說明書的慣例,印上各式能解電腦病毒的資訊;並在最新版本,打破日本軟體產品喜好保守顏色如藍色的習慣,換上趨勢科技的紅色包裝。

「許多能做的,過去軟體業者都沒做過,」前趨勢科技副董事長、新浪網公司董事長姜豐年,回憶過去他們為鼓勵店面掛趨勢科技的宣傳吊牌,只要在貨架上掛一個吊牌,就免費送一套軟體。結果整個賣場都是PC-cillin的品牌圖樣,好像只有賣這個品牌。這個行銷招式,使當時台灣市場趨勢防毒套裝軟體的占有率達到九五%。

連身上戴的珠寶都要具有造型設計,陳怡蓁會統籌執行幹部的創意,使每個員工都變成行銷人。趨勢派駐在矽谷的技術總監陳怡芬,提出用緝毒犬來代表電腦防毒,資深同事提出製作病毒月曆當小禮物,甚至想出廣告的賣點或句子,都變成最新鮮的行銷策略。

強調從顧客的角度思考,是品牌經營成功的要素。「品牌是由end-user(使用者)來定義,而非經營者的意志來決定,」趨勢科技董事長張明正認為,產品符合使用者的需求,品牌的印象自然會建立;一心只想經營品牌的人,往往會失敗。

陳怡蓁善於從顧客角度思考行銷。她認為,一個包裝的訊息必須在三十秒之內吸引顧客,不然就失效。她並舉辦焦點團體(Focus group),取得第一手客戶或消費者使用的狀況,並改善產品。

住在美國的趨勢科技元老梁永昌(Cliff)表示:「我們曾向英特爾取經,」趨勢九○年初與英特爾有七年的合約,合作研發新版產品,學到包括「好用度測試」(usability test)的一整套流程。趨勢科技再加以改良後,讓使用者的滿意度倍增。

除了產品品質、包裝都由客戶的角度思考,趨勢也採取價格破壞。平常除非打折、否則絕不血拼的陳怡蓁,在日本Virus Buster 95推出前,將前一版本半價優待顧客,並推出新版的紀念版,售價也便宜許多,藉此攻占軟體銷售榜。至今,趨勢的防毒套裝軟體約占日本市場的六五%,是當地第一品牌。

從購物經驗中,她又提出「完美再多加一」的策略。現在除了可只按一鍵上網更新軟體外,趨勢科技還會主動用電子郵件通知用戶更新,並提供二十四小時的客戶諮詢。

被張明正對生命的熱情吸引

陳怡蓁也瞭解如何透過媒體與大眾溝通。台大中文系畢業、曾任職︽天下︾雜誌叢書編輯的陳怡蓁,擅長將複雜的核心技術,用易懂的文字表達出來,形成新的行銷主軸。同時,她會根據不同媒體的需求,提供不同的資訊。

她和張明正都十分幽默,兩夫妻時常拌嘴,顯得溝通默契十足。他們形容早期美國的研發地猶他州普洛佛(Provo)為「破落戶」;結婚的賓州艾倫城(Allen Town)為台語「鴨蛋湯」;稱麥卡菲(MacAfee)防毒軟體的創始人約翰麥卡菲(John MacAfee)為「窮賣咖啡」;更說日本人念PC-cillin像「屁死死你」。

夫婦一唱一和,搭配和諧。陳怡蓁和張明正在一起,似乎總有聊不完的話題,從產業不斷的變化,聊到家庭生活,陳怡蓁也不時提出產品行銷的想法。夫妻在東京分離時,彼此摸背,以示珍重道別。日本趨勢科技業務經理小屋晉吾比喻:「Steve(張明正)像是母艦,Jenny(陳怡蓁)則像是幾艘主要環繞著的艦艇。」

他們充滿互補和默契。初識時,張明正也交過不少女友,為何被陳怡蓁綁住?他自稱是因為只有陳怡蓁聽得懂他說的笑話。

陳怡蓁最近發福。一日早晨起來跟友人說:「我做夢夢到,胖得連睡衣都緊得脫不下來。」張明正則戲謔地接著說:「我也在一旁,全看到了。」

陳怡蓁被張明正對生命的熱情所吸引。陳怡蓁大學時崇尚老莊哲學,看到與她相反、相信事在人為、很多事情都認真投入與嘗試、卻凡事逆勢操作的張明正,感到十分與眾不同。那時熱心的張明正媽媽也鼓勵張明正,幫忙安排約同學和陳怡蓁去郊遊。「連出去玩,都玩得很認真,」陳怡蓁至今覺得最浪漫的回憶就是,大三和張明正一塊出遊的六天五夜,張明正認真計畫行程,努力生火、搭帳篷。最後晚上睡覺時,一起聽見梔子花一朵一朵打在帳篷上的聲響。

對趨勢員工而言,陳怡蓁常扮演母姊的角色。同事到張明正家中聚餐,常見到張明正高談闊論,陳怡蓁則在一旁張羅食物。趨勢科技網路部門副總經理張偉欽表示:「她就像媽媽一樣。」趨勢科技曾舉辦誰是最佳老公、最佳男友等公司員工選拔,多數人都覺得陳怡蓁像姊姊,會和員工話家常、說笑話。

一位日本員工表示:「通常Steve(張明正)扮黑臉,Jenny(陳怡蓁)扮白臉,」陳怡蓁會扮演對員工溝通的角色,張明正則一直負責督促業績。

懷念「殘殘豬肝切一塊」的創業時光

陳怡蓁和趨勢技術總監陳怡芬兩姊妹,是趨勢科技的兩大功臣。訊連科技總經理張華禎表示,張明正願景廣闊、點子多,卻不是擅長執行的人,身邊的核心團隊是其制勝的關鍵。陳怡蓁、陳怡芬兩姊妹,一個讀中文、一個念哲學,卻都進入競爭最激烈的科技產業。她們早期隨夫(陳怡芬的先生是姜豐年)出征,一個負責市場行銷,一個領導研發團隊,自稱「苦情姊妹花」,是趨勢的兩員執行大將。

陳怡芬更被認為是張明正的接班人。趨勢的技術元老梁永昌表示,她很好學,這幾年已經培養出對資訊產業的敏感嗅覺,而其女性特質也有利於與一群男性工程師溝通。日本軟體銀行執行副社長北尾吉孝更對資訊嗅覺嘖嘖稱奇:「她真是很天才。」一九九五年,陳怡芬派駐矽谷,常與美國企業最高資訊主管(CIO)交談,發現網際網路防毒是必須聚焦所在。所以她率先將趨勢研發團隊帶向internet 。

北尾也認為趨勢的成功,兩名女子功不可沒。妹妹陳怡芬在矽谷掌握資訊脈動,發展最新核心科技,使產品面得以提升;姊姊陳怡蓁則在台北、東京負責市場行銷,她豪爽好客、熱心開朗的特質,替趨勢在東京布下不少友好人脈,連軟體銀行創辦人兼社長孫正義的太太也很喜歡她。

歷經高科技一代接一代的殘酷遞嬗,陳怡蓁回首來時路,難免心驚。「真是愈走愈怕,」她沒有把握是否重來一遍,還能像過去一樣順利,如果當初做錯一個決定,也許今天已時不我予。

隨著公司成長,張明正成了空中飛人,夫妻倆在一起的機會變少。「以前可以常黏在一起,現在少了許多,」陳怡蓁不禁感嘆,開始懷念創業時與張明正到居酒屋吃最愛的生魚片「殘殘豬肝切一塊」的相聚時光。

有一個作家阿姨嶺月、也一直希望專心寫作的陳怡蓁,在時勢驅動下,仍不能忘情高科技業工作。她表示:「過去十一年積累的能量,在網路模式運作下正要全面迸發,我還暫時不能缺席。」說著說著,陳怡蓁又一頭栽入台北她與張明正共用的CEO辦公室,好個現代科技老闆娘。

本文出自 1999 / 11 月號

第161期遠見雜誌

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