九宮格衝出秒殺業績力

這是一個秒秒算業績的業務工作，

薪水很誘人，但是競爭很慘烈，

最適合抱著非此不可、沒有其他退路的

年輕人來挑戰。

「你去外面找人按摩，一節多少錢？」

購物台購物專家緊盯著螢幕，對著鏡頭

前的觀眾朋友比出1，「少說也要1000

元，但是這台按摩椅放在家裡，要多少

錢？」「不到3 萬元，你每天按，1 個月

就回本，之後每天按多久都免費！」

專家語氣愈說愈激動，速度如連珠炮

般掃射，「而且你去外面，頂多兩隻手幫

你按，這台按摩椅卻好像同時有10 隻手，它的力道很慢很有力！你看有沒有！」

購物專家一面講一面盯著牆上計時器，顯示節目還有7分鐘結束。攝影機另一邊還有一個電腦螢幕，告訴他現在打進來訂購的電話數。

為把握最後時間衝業績，「這麼好的按摩椅，史上最超值的價格，現在不買將來就買不到啦！」明明已經聲嘶力竭，隨著時間倒數，專家催訂聲音一秒比一秒高亢。購物專家的工作現場就是這樣，在一檔40分鐘的現場節目中一定要做到目標業績。不像別的行業，今天業績不行，晚上再多打幾通電話來補救。對購物專家而言，節目結束業績就定了，生死就在最後一秒間。如此高壓的工作環境，沒想到購物專家仍是大家心目中的熱門工作。抱著拼個3、5年業績，等有知名度再做代言，或轉型進入演藝圈的想法，很多年輕人還是急著跳進這個號稱「百萬年薪不是夢」的產業。

雖然年薪百萬不是夢，但實際上，購物專家的飯碗可是一點都不好捧。簽約制的聘僱關係，新人每3個月或半年審閱業績決定續約與否。

前玉女歌手任潔玲是眾多演藝圈人士轉戰購物專家的一位。演藝人員當購物專家並不稀奇，但可以像她一樣，一做做7年，而且賣掉1萬多張按摩椅，創下3億元業績的演藝人員，那大概就只剩她一位。

通常購物專家的薪資結構是底薪加業績獎金。以任潔玲來說，業績最好時，年薪可達近300萬元，如果業績平平，大約維持基本盤100多萬左右。而她業績是每月3000萬，一星期排5班，每班40分鐘。換言之，任潔玲每分鐘要做3.75萬，賣一組999元的保養品，每分鐘要成交38組才能達到最低門檻。

3000萬目標對身為MOMO台購物一姊的任潔玲來說，已經不是要非常用力才能搆著的標準，她的銷售手法演練到精熟，每一件產品進來，套用她系統化的工作方法，產品銷售可以維持一定的水準。

電視購物超業工作術1 銷售話術的節奏安排 10分鐘為單位，完成欲望→產品→比價→服務的循環

當購物專家的前3年，任潔玲坦承非常辛苦，整天處在撞牆的感覺。她記得招考面試時，主管給她一個男性用錶，請她對著攝影機開始銷售。當時，她腦中一片空白，硬生生只想出「不鏽鋼」材質的特點，「什麼是不鏽鋼？就是不會生鏽的鋼，怎麼樣不會生鏽？就是放在水裡很久很久也不會生鏽」，這樣近乎說文解字的口白，當場讓面試官笑翻。沒有經驗的人，要一人獨自面對鏡頭講40分鐘，而且只講一種產品，心裡一定緊張到發慌。為了讓自己有話可講，任潔玲忙著學習各種產品的專業知識。賣保養品，就先了解什麼是玻尿酸，什麼是左旋C。

但是電視購物專家不像其他業務員，可能只賣車子或保養品一種產品。舉凡從保養品到珠寶、減肥藥、衣服等，都可能是購物專家一個禮拜內必須銷售的產品，什麼都得賣、什麼都會賣才是購物專家的真本領。

一開始，任潔玲下班回家後，每天都忙著繼續上網查產品資料，做筆記寫台詞，熬夜通宵根本就司空見慣。令人氣餒的是，即使這麼用功努力，任潔玲卻看不到業績有起色。她笑著問：「如果你一直對著鏡頭講左旋C講40分鐘，觀眾會買嗎？答案是不會。」

後來她慢慢了解，其實40分鐘的演出需要起承轉合，在銷售話術上要有層次安排，專業知識只能安插在其中。現在，這套銷售話術的流程，任潔玲已經演練到精熟，反而現在她研究產品的時間已經比出道時少很多，效果卻比那時候好不止10倍。

銷售話術至少要包含4個部分：

1.先勾起消費者的潛在欲望，最好能刺激到本來根本沒想到要消費的觀眾後來下單訂購。

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2.引出需求後，再介紹產品功能，尤其針對解決需求的特點要擴大地介紹，建立產品的獨特性。

3.要滿足消費者比價與撿便宜的心理，訴求超值優惠的價格組合。

4.訴求產品售後服務與保證，這麼好康的產品拿回去使用，如果不適合還可以退貨，降低消費者的風險。

這樣一個起承轉合的話術可以安排在10分鐘內完成。因為消費者不會固定在購物台上，隨時有新觀眾加入，所以同樣的銷售話術可以再重來一次，40分鐘的演出其實就是4次的表演循環。

電視購物超業工作術2 挖出觀眾購買的潛在欲望九宮格法想出最有力的需求情境

有些產品賣規格，有些賣夢想，有些訴求很理性，有些訴求很感性，該用什麼方法才能吸引最多觀眾？

跟其他業務人員不同，購物專家無法真實與客戶面對面，因此只能依據自己的生活經驗，去想像一般消費者會遇到什麼問題。為了訴求最多數人在意的需求點，任潔玲建議可以用九宮格法逼自己去想像跟思考。

九宮格法就是把自己要銷售的產品放在中間，然後在周圍格子盡量羅列出需求點。譬如防曬品，一格寫美白，一格可能是健康，有的質地太油膩需要清爽，有的需要更持久等。這些格子會逼迫自己去想消費者真正在意的功能有哪些，如果再跟產品特色做比對，其實就可以找出這款產品銷售的主軸。

有的產品訴求功能很強烈，譬如摔不壞的筆記型電腦。這種產品不可能去訴求其他特色，所以購物專家的九宮格正中間要寫著：摔不壞的筆記型電腦，其他8格就得去想故事情境，什麼情況電腦會摔壞？會引發什麼後續反應？購物專家通常都是有點年紀資歷的人，因為這些人的生活經驗比較豐富，容易對應出消費者的心理。任潔玲說，如果自己生活經驗不多，九宮格法就是很有效的方法。為了填滿8個格子，會想辦法去問別人，或直接進入賣場看看類似產品訴求的重點，也能讓自己快速補充生活經驗的常識。

電視購物超業工作術3 強化說服力道善用聲光影音的視覺效果

購物專家具有聲光影音的優勢，所以要說服消費者一定要記得，說的不如看的，看的不如親身見證。

如果訴求摔不壞的筆記型電腦，那麼就親自摔給觀眾看，或者乾脆兩腳踩上去；如果訴求防水，那就拿水來潑，更刺激的就拿水槍來噴。

對購物專家來說，找出消費者需求跟產品特色後，就得思考要用什麼畫面來說服觀眾。利菁之所以可以成為購物天后最主要就是畫面說服力強。例如：要說產品是最便宜的，她絕對不是口頭說說而已，而是找出所有通路的DM 價格比給你看。面對消費者對於低價品質的疑慮，她也能找出其他高品質的產品當場比給你看，告訴你高單價產品有的功能，現場賣的貨品也都有。

要安排什麼畫面，給觀眾看什麼資料，都要事先精心設計。任潔玲舉例說，一件印花睡衣可以訴求材質，但如果給這套睡衣標上「慾望城市凱莉風」，再讓觀眾看一張凱莉穿印花裝的照片，這套睡衣就變成時尚睡衣了，不僅消費群擴大而且說服力十足。

台上1 分鐘，台下10 年功，用在購物專家最貼切不過。因為沒有事後補救追業績機會，只能事先做足功課，備好台詞跟畫面，有沒有效，一上場立刻見真章。這一秒做不到業績，就別妄想同套說法下一秒會有效，一定要思考下一秒可以改變什麼口吻跟說法。

這是一個秒殺的業務世界，只有抗壓性最高的人才有辦法生存下來。任潔玲在業績最好的時候卻反而快得到憂鬱症，因為她知道那樣的高業績得付出那麼多努力，一旦努力不夠，下一秒業績就迅速掉下來。

現在，任潔玲正在調整自己心態，學會為自己留空間，業績沒拿到第一也要放寬心。她知道，如果這條路要走得持久，她目前最重要的功課不是銷售話術這種硬功夫，而是壓力管理的軟實力。