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跨兩岸做生意,先挑對產業

飛行型男》王兆群
文 / 林靜宜    攝影 / 陳志亮
2014-07-09
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跨兩岸做生意,先挑對產業
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清晨6 點,翰可國際電子與新能源事業部課長王兆群已在桃園機場,準備飛往上海,現在的他,平均每月有一個星期待在中國,從上海的辦公室為據點,再出發到大陸各省做生意。合身西裝、俐落眼神,活脫像電影《型男飛行日記》裡的亞洲商人,通關時永遠動作準確迅速,而他遊走兩岸的旅行背包裡,塞滿了勤奮、事業的羅盤、以及40 歲創業的願望。

王兆群是典型台灣科技型男的翻版。除了擁有荷蘭海牙大學MBA 的高學歷,對於未來更充滿企圖心。「全球化時代,哪裡有市場,我就往哪去。」王兆群把自己的職涯發展設定為國際自由人(International Freeman),也因為這樣的設定,當大陸崛起時,當然要瞄準對岸大市場的機會。很多人可能希望像王兆群一樣,可以參與崛起的大陸市場機會,但是卻不必完全離鄉背井,這種可以兩岸飛行的旅程,王兆群是怎麼做到的?

型男飛行策略1:先為自己找到Unique 位置

要怎麼參與中國市場?應該選擇哪種進入方式?王兆群選擇了一個非常聰明的方式。要決定自己職場的高度,先要找到策略性位置。從事太陽能產業的他,仔細研究在全球太陽能產業中,有一個關鍵的產品是太陽能逆變器。逆變器又稱直交流轉換器,是太陽能系統中將太陽電能轉換成電網電能的關鍵性設備,效能高低關係著發電效力,約占系統成本10%。他發現,這個產品龍頭—美國最大的太陽能逆變器廠商Satcon,在台灣並沒有代理商。

機會來了,他花半年時間,協助公司拿下台灣代理權。

不過只有台灣代理權,產品無法在中國與其他國際市場銷售,面對直接銷售的此路不通,王兆群轉個彎,學Intel 搭載電腦的模式。他幫公司找到一家台灣的太陽能系統整合廠,在去年景氣低迷之際入股,成為此廠最大股東,透過系統整合廠,發展兩岸的太陽能系統完整解決方案(total solution)業務。

這個連續腦筋急轉彎的關鍵策略,也決定了他在兩岸甚至全球的職場高度與位置,他不但取得在台灣的關鍵位置,也取得了可以開發大陸的機會。之後,他開始開拓泰國等國際市場,也計畫挖掘中國的太陽能廠商,納入整合的價值鏈,把自己的職場位置,更拉高到全球市場。

型男飛行策略2:離開舒適圈,從技術跨業務

Up in the Air,要有強烈的企圖心。

從小,就會拿爸爸藥廠的筆記本到學校做「無本生意」的王兆群,為自己訂下40 歲創業的目標。近10年的職涯發展,跨出的每一步,都在拼他的創業地圖。為了累積創業的專業實力,他特別重視工作的挑戰性與發展性,天生的創業家性格,讓他比別人更願意離開「舒適圈」,26 歲時,他願意捨棄銀行資訊工程師的金飯碗,赴荷蘭攻讀MBA。回國後,擁有資訊與企管跨領域專長,讓王兆群順利轉換到科技業務的領域。30 歲前,成為瑞士商GMC 軟體科技區域業務經理,負責台灣與亞洲區銷售業務,並管理台灣辦事處,這時的他,已能獨當一面。

「只懂技術,不懂商業,創業容易失敗。」他說,最好的學習,就是直接投身市場,接受實地訓練。

型男飛行策略3:大膽轉彎,從IT 到ET

職涯發展中,很重要的一項就是必須找到對的行業,才能讓自己和公司的兩條成長曲線一起向上。

從開拓亞洲市場中,王兆群感受到中國內需市場的龐大商機,仔細分析市場後,他決定180 度大轉彎,不走熟悉的資訊科技(IT),而是願意從零開始,投身能源科技(ET),作為自己未來10 年的主戰場。

這是為什麼?因為他發現,IT 是兩岸成熟型產業,市場早就飽和,以當時每月連同業績獎金,薪水可達近新台幣9 萬元來說,他在IT 產業已碰到職涯天花板。

在考量產業發展性、個人成長空間,他決定跨入太陽能產業。憑藉著過去在IT 產業的業務經驗,2008年,他應徵上翰可國際電子與新能源事業部課長,月薪5 萬元,負責開創新能源事業。不論頭銜,光是薪水就「差很大」。從月薪近9 萬降到5 萬,王兆群願意「屈就」,是因為他認為,頭銜、薪水是表面上的機會成本,個人未來增值空間也要算進機會成本。「現在雖然少幾萬,但有未來薪水才能差很大。」

不過他坦言,那時內心也經過一番掙扎,後來想通了,就像經營客戶,為了引導和培養客戶需求,前期的投入是必須的,「機會成本應該納入未來的發展性與學習空間,」喜歡衝浪的王兆群,規畫自己的職涯,也像懂得等待產業大浪的衝浪手。

型男飛行策略4:兩岸職場,必修人脈學

不過,從IT 轉換到ET,除了必須從頭學起的專業知識,最困難的是開發兩岸太陽能產業的人脈。

「大陸很講究關係,我們又是產業的新進者,只能慢慢累積中國的人脈。」王兆群說,太陽能產業跟「政府」關係特別緊密,土地、賣電都要跟政府打交道,在大陸,常碰到誇口自己與領導關係好的人,最後發現對方只是信口開河的例子。人脈學這門課,他正在努力進修。

對於大陸談生意的喝酒文化,他倒適應得不錯,「我唯一無法忍受的是水,顏色是黃的,煮沸後,還是有股味道。」他每次回到台灣,第一件事就是大口、大口喝水。

在每月飛行大陸一週的日誌中,王兆群的心得是:論專業,大陸人才不輸台灣,甚至更為專精、認真;但比反應的靈活度,台灣人才仍略勝一籌。

儘管,上海的水是黃的,路是擁擠的,環境是嘈雜的,王兆群還是不排斥往後幾年,會有必須到中國工作的可能性,「因為它是現在全球最大的市場。」目前,他還是傾向以台灣為基地,出差往返海外市場。「如果你是世界通用的國際人才,到哪個市場都能生存。」

兩岸職涯策略,該怎麼做?

《30》特別邀請前英特爾台灣、香港與中國區總經理及首席代表,現任美國ICF企業教練陳朝益,提供專家解答。

王兆群問職涯教練陳朝益的3個問題

Q1 : 如果10年後要創業,從現階段的自己,到達成目標,還欠缺哪些能力?

A : 如 要 成 為 成功的創業者,你還有些問題要回答:你要專注的「專業、行業和地區(市場)」是否清楚?對創業的商業模式是否有想法?要做加值貿易(你現在做的是系統整合)、服務業還是製造業?能力上還有多大的缺口?還要有清楚的願景目標和熱情,再加上7個RM:Right Man and members(人才和團隊),Right motives(動機),Right moment(時機),Right model(市場和商業模式),Right method(實施辦法),Right management(管理能力),Right money(啟動資金),當一切預備好了,才可以開步走。

Q2 :如何開展非台商的人脈?

A: 人脈關係的建立在全世界都有,老美叫Networking,我建議你搬到中國,而不是當空中飛人,這無法達到你的目標,因為你是「外來訪客」,沒法和他們打成一片,朋友們隨時打電話,下了班吃個飯是很基本的,但是你辦不到。如果可以,花1年時間念一級大學EMBA 班,這是達成目標的快速通道。他們是中國企業未來的接班人,打聽一下哪些學校是一級大學。最後,找個在中國的「個人導師」(mentor),先提供你的價值來協助他,你也可利用他的平台快速成長,這是互利。

Q3 :未來不想住在大陸,如何賺人民幣?

A: 這個問題問得很大膽,也很創新,答案是你是誰?你可以是買家,買中國的產品到全世界賣;你也可以是賣方,如果你的品牌和「拳頭產品」夠硬,你可以找代理商為你賣命;你也可以在網絡上想機會,線上的生意還是很多,但是我要提醒一句:「不入虎穴,焉得虎子」,不住中國,你對消費者行為的敏感度就會差一些,風險相對大。

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