為什麼，不論活潑外向或憨厚樸實的人，都能成為超級業務員？ 除了認真負責、不放棄的態度，他們還有什麼共通點？
「不是在向任何人推銷，是在幫助人們得到他們想要的東西。」被美國《財星》（Fortune）雜誌譽為「萬能先生」的哈維‧麥凱（Harvey Mackay）在《麥凱銷售聖經》裡，做了這樣的詮釋。
許多業務擔心東西賣不出去，煩惱客戶避不見面，因此一逮到機會， 就不斷講解、推銷產品，卻忘了大多數的客戶買東西時，並非需要具備全部優點才下手，他們在意的是：這東西，是不是我需要的！
價格？設計？功能？服務？不管客戶在意什麼，超級業務員總有辦法從對話中看出端倪，找到對應解決的方針；即使遇到客戶的刁難、迴避、反駁，也能「把話說到顧客心坎裡。」
話該怎麼說？著有《這樣回答客戶，就能成交》、《為什麼你不能一次訪談就成交？》的暢銷作家黃梓函提出QAGC 的溝通法則：Q （Question）引發客戶提問，以了解問題、需求在哪裡→A（Agree）讚美、認同，關懷客戶，來拉近彼此距離→ G（Good）說明商品優勢，以專業解決客戶的疑問→ C（Close）促成交易。
《30》整理了一般業務員最容易遇到的10 種情境，透過QA 方式呈現QAGC 技巧，讓你說得漂亮，從此銷售不卡關。
1我不需要！
NO：聽聽看再決定嘛 ！」、「 這產品很適合你的。」
YES：當客戶一開始就拒絕你，不管口頭理由是什麼，都只代表：他不想買。因為客戶不知道自己為何要買這個東西或服務，又怕被業務員死纏爛打，所以乾脆直接回絕。
這時的互動要以能拉近雙方距離為主，用認同口吻「是的，我了解。」、讚美口氣「像您這麼會規畫的人，一定早就準備好了。」都有助於降低彼此的陌生感，再適度提供誘因，如免費諮詢服務、試吃、試用等，爭取進一步成交機會。
2我還有事要忙！
NO：「 那什麼時候比較方便？」、「 那我另外再找時間跟您聯繫 ！」
YES：很多業務員一有機會解說商品，往往急著將平常準備的資料、知識一股腦說個沒完，讓客戶完全插不上話，只好急忙祭出「我還有事要忙」這句話來踩煞車。
與客戶的最佳對話，是創造能夠互動的情境。可以先從客戶狀態（精神好或很疲累）、經歷（剛完成簡報、執行一項困難的任務），或分享一件時事、觀察、想法等去引導話題，再回扣到自己所銷售的商品上，過程中一項一項慢慢丟出產品優勢，取得客戶認同。
3這太貴了！
NO：「 現在是我們全年折扣最多的時候耶 ！」、「 一分錢一分貨啦 ！」、「 因為東西比別人好才會比較貴啊 ！」
YES：當價格問題在客戶心中縈繞時，代表藏著5 種意涵： 1. 準備要殺價；2. 可以從別處拿到更便宜的價格；3. 這產品不值得花這麼多錢；4. 不想跟你買；5. 預算不足。
不管哪一種，業務員要協助客戶看到價格中隱含的商品價值與服務價值，與可享受到的利益，才是應對的要點。
回答這類問題時，別以為降價就好，而是要回到商品本身，去加強優勢印象。可以先用認同語氣表達肯定，再詢問「是不是還有其他考慮的地方呢？」來釐清客戶真正的問題點在哪裡，才能在商品優勢上著力。
4我沒錢耶！／這超出我的預算了！
NO：「 真的喔？那您預算是多少？」、「 先付訂金也可以啊！也可以辦分期。」
YES：聽完商品解說後還說沒錢的人，真正要表達的意思是「我不想買」。通常的肇事原因，都是因為商品的優勢、價值沒有說清楚，讓客戶搞不清楚為什麼要買這樣東西。
其實，預算的分配端看事情的輕重緩急來調配先後順序，這些問題的解決方式只有一個，就是重新釐清需求， 並強化商品優勢來提升客戶對商品的需求點。
5我要再比較看看
NO：「 您想比什麼，我比給您看 ！」、「 我們的產品是業界最好的，不用比了啦 ！」
YES：比較，是人性。多數人在買東西前都有貨比三家的心態，不一定是預算問題，大多時候是擔心自己買貴、買錯或受騙。
尤其當客戶說出的比較結果是經過他深思熟慮的結論時，此時，業務人員若馬上否定他的意見，你認為還有成交的機會嗎？如此一來，客戶當然不會告訴你，他為何這樣想了，儘管，有時客戶的想法會有所偏頗或不十分正確。
此時最好站在關懷、理解的角度，以「您考量的很有道理，不知道您最在意的地方是哪個部分，讓我為你分析。」進一步詢問客戶真實的需求後，才能套入自家合適的商品， 強化自己的優勢，至於競爭對手的優點只要輕輕帶過即可，不需刻意抨擊其缺點。
6未來房價／ 美元／黃金看跌耶
NO：「 這個地段這麼好，只會助漲抗跌啦！」、「 不會啦，現在連XXX都在買，不用擔心。」
YES：變，是宇宙不變的真理，更別說商品的價格變動，連股神巴菲特也不敢100％掛保證。
面對這類問題，首先要理解客戶說的未來是多久的未來？ 購買動機又是什麼？不妨利用以下十字定位法，用價值趨勢強弱（橫軸）、購買需求強弱（直軸）來幫客戶了解他想要購買的商品是否合適、又該在何時購買。
7我再考慮看看！
NO：「 不用考慮了啦 ！晚了就沒有了。」、「 那我什麼時候再跟您聯絡？」、「 還是你要看別樣？」
YES：這是個很普遍的問題，卻讓許多新手業務摸不著頭緒。當客戶說要回去考慮，看似有機會成交，但若放任對方思考，會再主動聯繫的可能性就降低很多，唯有在當下釐清客戶到底要考慮什麼，主動解決他心中的疑問，才是最安全的做法。
客戶的考慮可以分成2 種：
1真考慮 加強關懷：「 考慮清楚是對的，你最擔心哪一點呢？」
2假考慮 強化商品優勢：「 凡事多想想是好的，但做一件對的事，您覺得要即時， 還是再等等？」
8這都是我太太／先生在做決定的
NO：「 那我可以跟您太太聯繫嗎？」、「 好啊，等問過先生後，我再打給你。」
YES：有些業務人員一聽到這句話，就馬上轉向有決定權的人做行銷，以為有決定權的人就是「付錢」的人，但在銷售戰場上，你會發現，具有「影響力」的人，才是真正掌握最終決定權的Key Man。
一旦客戶提出這類型推託的話語時，就表示商品並未打動客戶的心。此時可以讚美客戶「您真是尊重太太／先生的另一半。」但切忌將銷售重心轉到他家人身上，反而需要重新探詢出客戶真正在意的點，透過故事行銷法，創造情境來打動客戶的潛層意識；用比較優勢法的理性面，來強調無法被取代的優勢；或是用強調身分地位、真心服務等附加價值法的方式來凸顯商品無形價值，唯有客戶真的「想要」購買，自然會使力去說服、影響「做決定的人」。
9不能再算便宜一點嗎？
NO：「 這已經是底價了，真的很便宜。」、「 不然你去問問店長，他才能決定。」、「 我們的價格本來就不高，不打折的。」
YES：眼看就要成交，偏偏最後一刻都在價格上卡關，是許多業務人員最頭痛的地方。
想要創造「買到賺到」、「不買可惜」的氛圍，又能讓客戶想買時想到你，可以視情況這樣說：
1 當機立斷折扣法：「 今天簽約才能有這種折扣，為了幫你爭取這個價格，已經讓公司不高興了。」
2現場多帶優惠法：「 怎麼買最優惠的方式我都算過了， 只要多帶一瓶，就能參加滿額贈，還可以再退300 元， 您算算看，賺很大耶。」
3額外嘉惠法：「 公司規定不能折扣的，不然我私下送你2 組試用包，算下來幾乎多打85 折，只有你才有喔 ！」
10你可以送我什麼？／跟你買有什麼優惠？
NO：「 我們這一檔有送購物袋喔 ！」、「 現在不是促銷期，沒有什麼額外的東西 ！」
YES：當客戶內心對想買的東西已經有定見時，這時他要比較的是一個可以給他最多優惠的銷售人員。
當客戶願意跟你談到「你可以送我什麼？」時，就表示希望你能對他特別一點，像是一個小禮物、價格去尾數、提供免費的專業諮詢，或是一些有趣的創意等。不管你提供什麼，都要把它當作是商品優勢的一部分來陳述，並讓客戶感受到你重視他、關心他，這個時候，更別忘了請客戶再介紹新客戶給你。
