人生有時就像掉了塊磚頭砸到你，但不要失去信心。」蘋果電腦創辦人賈伯斯這樣看待人生逆境。而保德信人壽壽險顧問何佳琳被突如其來的磚頭砸到時，也意外找到人生另一片天。
曾在醫學美容領域任管理職的何佳琳，相當熱愛原工作，但是30 歲那年，她的父親卻在無任何徵兆下撒手人寰，突來變故讓她措手不及，在排山倒海壓力與悲傷情緒下，何佳琳面臨沉重的第2 次打擊──失去聽力。
一般人遇到這種打擊，可能馬上一蹶不振、自怨自艾，但是何佳琳卻始終樂觀面對，「老天爺關了一扇門，一定會再幫你開一扇窗。」突如其來的意外變故，讓何佳琳領悟人生路上風險四伏，一定有很多人像她一樣需要幫助。
因為這個信念，她向保德信毛遂自薦，被向來只接受他人推薦的保德信破例錄取，正式加入保險業。
有人質疑，她的身體狀況如何勝任業務的工作？但是身體的缺憾，反而讓她更有鬥志不停往前衝，何佳琳自學讀唇術，配合科技輔助，硬是讓自己表現得比別人更好，進入公司第1 年，就交出連續50 週、每週成交3張保單（3W）傲人成績。
如果人生是一場戲，何佳琳如何漂亮地逆轉情勢，讓自己繳出完美的成績單？不妨向何佳琳學習，如何做好簡單3件事。
聽不到，每週至少20訪
如何以新人之姿，做到每週成交3 張保單的成績？其實這並不是件容易的事，剛跨入保險業，沒有人脈的何佳琳只能透過大量陌生拜訪來衝高業績，她每週至少拜訪20 人，從中訓練自己與客戶應對進退，以及培養客戶開發的精準直覺。
「拜訪完之後，還要懂得去分析客戶的需求。」何佳琳在與客戶交談時，一定勤做筆記，記下任何重要的用語、
看法、感想，結束拜訪之際再檢視一遍，並補充細節，才能持續累積對客戶的了解與認識。
久而久之，客戶就會覺得「你怎麼這麼懂我？」這時何佳琳就不需要一直推銷說明產品，反而是客戶一直向她尋求諮詢，自然建立起信任感，也讓何佳琳的成交率大為提高。
很多人覺得，業務員不必打卡上班，時間自由彈性高，但是何佳琳卻很清楚，想要創造好業績，讓自己的工作節奏更加彈性，最重要的不是拼命開發客戶，而是扎扎實實做好每一件小事。
所以不擅長文書作業的何佳琳，雖然心中很想逃避，寧願到外面拜訪客戶，但是她更清楚這些行政流程的拖延有可能會影響客戶的權益，所以她逼自己一定要在每週一、四集中處理繁瑣的文書工作。
而為了鍛鍊自己的體力及心智，即使何佳琳常常忙到凌晨才回家，但是每天早上6 點，她一定風雨無阻地起床慢跑，「因為自由，一定來自於紀律。」從不間斷的好紀律，也讓何佳琳更懂得在對的時間做對的事情，事半功倍。
聽不到，更能理解周到
人生路上風險四伏，你永遠不知道自己什麼時候會發生意外。
對失去聽力的何佳琳而言，一個好的保險顧問不應只想著怎樣才能從客戶口袋挖出更多錢，她反而更能將客戶的每塊錢當成自己的錢，時時思考如何用有限的錢創造最高的價值。
保險最特殊的，就是case by case。由於每個個案狀況不同，即使是相同的疾病，但是常常只是醫生寫診斷書時遣詞用句的細微差異，理賠的金額就可能天差地遠。
很多保險員怕麻煩，不願意花時間去理解客戶的情況及需求，凡事都按照標準流程執行。「這樣不能說錯，但就是沒有真正站在客戶的角度想。」何佳琳最特別的，就是用人類學家做質性研究的精神，細心觀察每個客戶的情況，思考怎樣才可以賠得更好，幫客戶做更多的事？做出判斷後，才開始處理理賠程序。
例如有位罹患乳癌的客戶到醫院看診時，醫生在診斷時，同時將病人的口述輸入電腦中，成為電子病歷。沒想到要申請理賠時，客戶卻發現醫生寫的診斷與自己的認知有差異，可能因此會少領20 萬的理賠金。
為了幫客戶爭取最大利益，何佳琳甚至直接殺到醫院找醫生談，說明客戶的狀況與需求， 這種不怕得罪人的拚命三郎精神，連醫生都被何佳琳感動，主動提供許多協助；而身為當事人的客戶更是感動非常，事後更主動轉介許多大客戶給何佳琳。
把客戶當家人，時時從對方的角度思考行動，也讓客戶對她的信任感與日俱增，她的客戶也漸漸從個人延伸為家族、家族的朋友圈，就像漣漪一樣不停向外擴散，也讓何佳琳大幅降低客戶開發的時間及精力，卻一樣能達到業績。
給人需要的，不是給人想要的
除了滿足客戶的需求，何佳琳還常常跳出框框思考，發掘出連客戶自己都不知道的需求。
有時客戶主動找她，想買投資型保單，但是何佳琳卻拒絕。客戶很納悶，怎麼會有人把錢往外推？但是何佳琳卻認為，客戶想要購買的產品，常常不是自己真正需要的，很多冒險性格的客戶總是想買獲利較高的產品，卻忽略了自己目前最需要的，其實是穩紮穩打的保本型保單。
「我的原則是，給客戶需要的，而非想要的。」但是何佳琳也不會直接拒絕客戶，因為沒有人喜歡被拒絕，即使對方是站在為你著想的出發點。讀懂人心的何佳琳，會幫客戶重新分配資金，既兼顧保本需求，又能滿足客戶的期待，等客戶靜下心來思考，體會到她的好意之後，反而會更信任她。
何佳琳喜歡時常打電話關心客戶，但是每次談話中，她不會主動提及保單及產品，也不會談一些無關痛癢的風花雪月，反而喜歡從時事切入，詢問客戶的意見及看法。例如最近很多客戶不約而同聊到退休議題，擔心自己退休後錢不夠用，再加上媒體又不時報導勞退基金虧損嚴重，讓客戶心中更加不安。又或者是二代健保上路，不只健保費調漲，給付標準也隨之改變，但是很多人根本不知道其中有何差別，但是又擔心自己的保險不夠應付未來需求。
何佳琳總是能在這些閒談及抱怨中，抽絲剝繭找出客戶沒有說出口的潛在需求。例如擔心退休金不夠的客戶，她不會馬上向客戶推銷投資型產品，因為這時資訊不夠清楚，貿然推薦可能造成反效果。
何佳琳不搶快，反而回頭去收集資訊，仔細檢視客戶現有的保單及財務狀況，再提出最適合的建議方案，因為資訊清楚，而且確實打到客戶現在最關心的事，不用多費唇舌說明推銷，成交機率自然就高。
