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慎選理財顧問 提出十大問題

撥開美麗的銷售糖衣
文 / 張卉穎    攝影 / 李芸霈
2006-02-01
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慎選理財顧問 提出十大問題
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你相信理財顧問給你的投資建議嗎?1999年網路泡沫化時,所有買.com股的投資人通通損失慘重。美國的投資人認為銀行大力推銷網路股,有誤導民眾之嫌,所以集結起來向檢察官控告銀行錯誤的建議。

2003年檢調單位與銀行達成協議,十家投資機構必須共同出資14億美元,做為彌補及教育投資人之用,連許多赫赫有名的銀行都在賠償之列。台灣的投資人雖然不像美國那樣地消費意識高張,不過至少得學會好好地保護自己,才能避免成為被投資機構坑殺的肥羊。而第一步,就是要慎選你的理財顧問。

但金控競爭激烈, 連空服員、模特兒都可以成為理財專員。在媲美五星級飯店的豪華設備、巧笑倩兮的理專背後,你真的安心將身家財產交由這些俊男美女處理嗎?理專究竟是在賣產品,還是在為你量身訂做財務規畫呢?該怎麼挑選適合自己的理財顧問呢?

理財顧問分為三類型

當然,誰付給理專薪水,理專自然得聽命於誰。目前台灣沒有獨立的理財顧問,這些提供諮詢服務的理財專家,大多附屬於銀行的財富管理部門、保險公司或是證券商。一位擁有CFP(Certified Financial Planner)執照的理財專員表示,通常民眾需付每次交易金額的1~5%給這類型的理財顧問。第二種理財顧問就像會計師或律師一樣,按諮詢的時間計費。以美國為例,簽約時要先付1000~4000美元,先為客戶做完整的理財規畫。之後客戶如果有其他的問題,需再加付每小時50~300美元的費用。

第三種是從顧客的資產中抽取一定比例的顧問費,如果客戶的資產愈多,那麼抽取的費用當然也就愈高,這種類似證券交易的代客操作費,大概在1~2%之間。

抽佣費用判斷理專考量

因此,理專推銷某個產品的抽佣費用高低,是判斷他在賣你商品、還是幫你規畫財務的關鍵。最新通過的《銀行辦理財富管理業務應注意事項》中就有規定要將這些手續費用全部揭露,而民眾也有權利要求理專告知該產品的抽佣費。不過,抽佣的合理標準範圍在哪呢?台灣理財顧問認證協會秘書長劉凱平表示,像股票的手續費為交易金額的千分之1.425,這是眾所周知的。而基金部分,國內的基金大多沒有手續費,國外基金大約在1%左右, 有些採用後收( 基金贖回才付手續費)的機制,以鼓勵投資人長期持有。至於在保險方面,理專抽佣的費用可就有很大的差距,例如有些儲蓄型保險,理專甚至可以抽到60%。換句話說,理專如果淨是推銷一些高額抽佣的產品,就可以發現他是為了自己的業績考量,而不是為你好。

除此之外,劉凱平也認為,理財規畫有很完整的程序,理財顧問要先收集客戶的資料,然後釐清客戶目前的財務狀況和潛在風險,「最後一個步驟才是賣產品。」劉凱平說。如果一開始就賣產品,那不用懷疑,絕對不會是為你量身打造。

你必須提出十大問題

「美國理財規畫顧問認證協會」提供了十大問題,協助民眾可以挑選到可靠、合適的理財專員。你可以問理財顧問下列問題:

1請問您從事理財規畫服務的相關經驗?

例如,服務過多少機構、工作經歷、工作的穩定性等,三年以上的經驗是最低的標準。

2請問您具有那些理財認證資格?

保險、租稅、投資理財、遺產及退休規畫等金融證照對投資人是有幫助的,除此之外,是否具備跨領域的整合能力、是否與時俱進、是否持續進修都是考量標準。

3請問您能提供哪些理財規畫顧問服務?

目前金控公司旗下的業務人員大致都能提供不同領域的金融商品,但提供商品跟理財規畫是兩碼子事,要釐清楚。

4請問您開發理財規畫顧問服務的策略為何?

要清楚理專的建議對自己而言會不會過度保守或過度冒進。以及理財顧問是否會自己執行建議的投資,還是委由其他人來服務。

5請問除了您之外,還有其他人提供服務嗎?

如果有部分的服務是和其他機構的專業人士合作,投資人就有必要事先問清楚其他專家的背景。

6請問您為我提供服務的報酬來源有哪些?

目前金融機構支付員工薪資、獎金、花紅全部都來自客戶的手續費、管理費及顧問費,業務人員收入則不外乎底薪、獎金及退佣。獎金、退佣愈高的顧問就愈不可能為客戶的利益著想。

7請問我總共該付多少費用以便接受理財規畫顧問服務?

理專需事先告知客戶要收取的費用有哪些,這些收費方式至少有:論時計算、按投資金額百分比計算、固定費用或是購買投資商品所衍生的各種費用。

8請問除了我以外,還有誰會因為您提供的理財規畫服務而得到好處?

最常見的情況是銀行與特定的證券、基金或保險公司有代銷關係,結果業務人員就會為了退佣拚命賣這些公司的產品,而不顧客戶的需求。

9請問您是否違反相關金融法規?

這點目前在國內還是曲高和寡,不見得適用。但隨著消費者意識的抬頭,未來將更受到重視。

10請問您可否將我詢問的答案,以書面方式提供給我參考?

投資人可以要求提供理財建議書等書面資料。

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